放开还是限制 区域销售模式再争议
黄少华
北京实施摇号限车措施已经两个多月了。这两个多月来，京城的汽车经销商经历了史上最寒冷的“冬天”，一些规模小、入行晚的4S店甚至已经关门大吉。如何帮助京城经销商增加销量、摆脱困局，是目前汽车厂家和经销商共同思考的一个问题。
数据显示，1月北京新车销售1.79万辆，同比下降72%，环比下降89%；2月，北京交易新车1.78万辆，同比下降67%，环比下降0.8%。业内人士分析，北京市现存的420多家4S店、6家新车市场、7个二手车市场面临经营困难，保守估计，至少有一半的经销商会逐步被淘汰，而且还会将北京本地的销售压力转向周边其他一些省市，冲击周边的汽车销售市场。
为了缓解北京经销商的生存压力，广汽丰田近日做出了一个大胆的尝试——将华北大区12个空白城市开放给北京经销商，由他们负责销售，同时，允许他们在这些城市开设销售网点。据悉，广汽丰田的华北大区包括北京、天津、河北、内蒙古等，目前已开业的经销商有38家，在建的有20余家，目前尚有12个未开设网点的空白城市，其中内蒙古8个，河北4个，这12个城市都将划给北京市场。
业内人士分析，广丰的做法，意味着汽车行业的“区域销售限制”将逐渐放开。所谓“区域销售限制”，就是指厂家为了平衡各地区经销商的利益，限制当地经销商将车卖给外地客户。一直以来，跨区域销售都是个敏感话题。为了减少经销商之间的利益纷争，方便管理，不少汽车厂家都不愿放开跨区域销售。
北京限购令出台后，为了帮助经销商渡过初期难关，一些厂家针对京城车市出台了相关的优惠政策，其中就包括取消区域销售限制，允许经销商将车辆卖到外地。现在，如果你去北京的汽车4S店转一圈，不难发现带有外地口音的客人明显增多。越来越多的外地购车者涌入北京，希望在这里淘到便宜货。
然而，也有厂家强化实施“区域销售限制”政策，严格限制北京经销商向外地客户销售，并对违者施以惩罚。“我们在3月中旬要将外地的预订客户名单做个备案，报给厂家，先把外地车的名额确定下来，因为从下个月开始就不能再卖给外地客户了。”北京某4S店的销售代表称，限制跨区销售对北京经销商打击较大，在北京摇号限车的情况下，新增客户量将急剧减少。
“京城4S店密集，竞争激烈，车价往往比外地更透明，更低。因此，河北、山西和内蒙古等北京周边地区的消费者对京城车市趋之若鹜。如果周边地区的消费者都跑到北京去买车，那这些地区的4S店怎么办？”全国乘用车市场信息联席会副秘书长崔东树表示，虽然“区域销售限制”的做法短期内会对北京经销商造成影响，但从长远来看，对于规范市场也有积极意义。
崔东树认为，无论是放开跨区销售，还是强化“区域销售限制”，都是从各自的实际情况出发，有利于提升销量和品牌。“从前两个月的销售数据看，限购对中低端产品的影响较大，对豪华车型的影响则较小。2月，1.6L及以下小排量车的交易比例为23.71%，比上月下降0.28个百分点；2.0L～2.5L黄金排量区间车的比例上升两个百分点；2.6L以上大排量车仍然保持35.72%的高水平。”
但中国汽车流通协会副秘书长罗磊则认为，即使有外地消费者来京购车，对整体市场的提升效果也不会明显。“根据往年经验，外地到京购车消费者在北京总体购车者中所占比例较小，跨区域销售对提升北京经销商销量起不了太大作用。”
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