商用车商备足库存迎旺季 各品牌狂推新品

　　“我们早在年前就开始储备库存了，为的就是在今年的旺季里能大干一场。”转眼进入3月，2011年在不经意之间就过去了1/6，商用车市场也由此进入到传统的旺季。而本周，记者在巡访东莞商用车经销商时发现，由于受到去年强劲增长的刺激，各品牌在很早之前就开始着手库存的建立了，如今众商用车经销商的展厅内外也摆满了“嗷嗷”待售的各类车型。其实，根据中国汽车工业协会的两个数据，我们也能看到经销商们对于今年市场的期许会有多大，2010年12月全国重卡产量为100552辆，销量却只有75465辆，库存量占到了销量的1/3。而在2011年开始的前两个月时间内，商用车商经营的重心还是放在库存的建立上。

　　市场虽淡，经销商预期仍高

　　“现在市场回暖的迹象比较明显，特别是开年后一个星期，意向客户的交易动机都很强烈。”经典车行(经销福田、奥铃品牌)副总经理翟卫东认为，这正是旺季来临的前兆。渝庆车行(经销五十铃品牌)市场部负责人徐咪也有同样感觉。不过，虽然目前各品牌经销商已经摩拳擦掌做好了准备，但是市场却并没有给予太有力的回应。经销商们普遍反映，相比去年同期，今年旺季到来前的预热阶段市场表现平平，“去年销售高峰来得快、来得猛，几乎给我们打了个措手不及。但是今年，大家都准备充足了，可市场的启动却略显迟钝。”同庆车行(经销跃进、南京依维柯、南骏品牌)品牌总监张泽雄则认为，根据目前的市场现状来给今年的市场走势下定论还略显草率，“今年市场肯定会继续保持增长，销售旺季也会到来，只是现在时间未到。根据往年惯例，销售最高峰一般都出现在3月和4月这两个月内，去年的市场其实是受到2009年金融风暴压抑之后的报复性反弹，只能作为一个特例来看待。”

　　市场暂时的冷淡并没有动摇行业对于今年市场的信心。在采访中，江铃、庆铃、江淮、跃进、福田、奥铃、南骏、解放等品牌经销商都预期全年增幅在25%以上，而像庆铃、福田、解放、南骏等品牌都明确表示今年的增量将主要在中卡、重卡这样的高端产品上实现。“庆铃去年在广东大区完成了2.8万台的销量，今年的预期销量将达到3.3万台，而东莞地区也预计比去年的2000多台增加500台以上。”渝庆车行市场部负责人徐咪看好今年市场的基础在于东莞经济稳步向上的现状，“从全国范围来说，今年是十二五的开局之年，全国经济继续增长不成问题，而最能体现国民经济活跃程度的汽车产业也将会搭乘国家经济持续发展的快车稳定增长。具体到东莞市场，东莞的经济实力与发展水平本身就高于全国平均水平，加上两年前产业升级与经济结构转型所产生的负面因素正在逐渐消退，因而对于今年的销售目标，我们还是很有信心的。”

　　新品入市，犬牙交错格局形成

　　虽然经销商们对未来充满信心，但东莞的实际经济状况能够支撑商用车的快速增长吗？根据东莞市政府《2011年政府工作报告》所披露，在过去的2010年，东莞全市经济“保持平稳较快发展，预计全市实现生产总值4246亿元，比上年增长10.3%”，这一水平与国家统计局昨天发布的全国增幅完全一致。可是，考虑到东莞产业转型的进度以及去年透支的消费力，东莞商用车商们心目中的增幅能否实现在目前来说还存在很多难以预估的不确定因素。显然，经销商们也看到了市场中可能存在的隐忧，因而细分市场的挖掘以及市场营销的运用成为保证今年销量增长的最主要力量。

　　“我们可以看到，从去年年底开始到现在，几乎所有的商用车品牌都在推新品，除了对自己优势产品进行升级改款外，还触及到原先自己并不占优的领域。”以庆铃为例，之前它的拳头产品是以100P、600P为代表的轻卡，从去年开始，逐步推出了700P+FTR的中卡产品组合，而在不久前，又发布了五十铃FV R和FV Z以及G V R 3款重卡产品，“我们现在是用两条腿走路，轻卡和中卡的销量稳定在去年的水平即可解决我们的‘温饱’问题，今年再重点开拓重卡市场，则可谋求公司的进一步发展。”徐咪称，为了迎接旺季，在近段时间内还进行了幅度较大的促销，五十铃全系产品的降幅从17%到35%不等，其中FRV的降幅更是达到了9万元。

　　同庆车行则看中了工程自卸车这个细分市场，“我们去年主抓城市物流车这一块，取得了不错的成绩，今年的思路是在稳定已有市场份额的基础上，主推中型和重型工程自卸车。”张泽雄从东莞市政府所披露的全年1200多个重点工程项目中看到了商机，“商用车用户的专业性要求非常高，1000多个重点工程，其中肯定会消化大量的工程自卸车，我认为这是我们今年的机会。”在张泽雄看来，同行们已经在行动了，相比去年，更多地走出去，针对客户的不同需求为客户订做个性化的产品已经逐渐成为主流。

　　“这也是市场发展的必然趋势，众所周知，东莞的商用车市场比较特殊，基本一个品牌就只有一个独家总代理。由于每个品牌都有着各自的优势产品，在商用车的各个细分市场内都圈好了地，这使得消费者在买车时缺乏议价能力。但是今年的情况发生了变化，各个品牌产品线扩张，使得市场形成了犬牙交错的格局，这也极大地调动了经销商的主观能动性。”江淮汽车经销商如是分析到。

　　采写：南都记者 魏启扬

　　2011春节后商用车经销商动向：

　　完成库存建立

　　推广新产品，在优势产品外寻找增量

　　看好政府重点工程项目，力推工程自卸车产品

　　2011商用车机遇与挑战：

　　机遇：经济平稳增长，政府披露大量重点工程

　　挑战：银根收紧、加息增加运营成本

　　记者观察

　　政策变化成为左右市场的主要力量

　　对于商用车市场来说，不得不承认去年全国市场的爆发式增长很大因素是得益于“汽车下乡”政策的刺激，然而今年刺激政策的取消会否给市场带来负面影响呢？

　　“‘汽车下乡’政策的刺激很大体现在内地市场，东莞商用车市场从中受益不多，其发展更多是自身经济基础决定的。”有经销商认为，今年决定商用车市场发展的因素更多在于国家的金融政策与国内经济大环境的变化。“现在国家实行银根紧缩，2011年才过了2个月，国家就已经调息两次，要知道商用车的买与卖都很依赖商业贷款。”这名经销商分析到，从经销商的角度来看，备货、铺网、建店都需要大量的资金，除非自己实力雄厚，大多数经销商还是要依赖贷款的；从买家的角度来看，半数以上的客户也都是贷款买车，随着国家利率的调高，增加了客户的购车成本，降低了购买能力，这也是对于市场增长的不利因素，如果国家持续调控，利率持续上调，市场或许就会因此转向。(魏启扬)