地方招商：吉利沃尔沃落户成都始末
2月22日，瑞典沃尔沃公司监理会做出决定——成都成为吉利沃尔沃汽车项目在中国的首个生产基地。坊间热论已久的吉利沃尔沃汽车项目工厂选址，终于尘埃落定。 据了解，沃尔沃项目在成都的投资额将达到54亿元。生产基地位于距离成都近郊的龙泉驿成都经济开发区，包括一个整车厂、一个发动机厂和一个变速器厂。此外，成都还将设立沃尔沃西部研发中心和沃尔沃西部劳动销售中心。而作为沃尔沃全球战略中最重要的一款新车S60将在成都制造基地生产，初始产能为10万辆。
自去年3月28日，吉利成功收购沃尔沃之后，关于沃尔沃中国研发和生产基地的选址之争从未间断过。包括北京、天津、上海的十余个城市都曾与沃尔沃传出过相关消息。市场传言四起，但一直都无定论。
而据《中国经营报》了解，事实上早在一年之前，沃尔沃生产基地落户成都就大局已定。去年1月11日，吉利集团董事长李书福带领吉利高层团队秘密前往成都，与成都市政府签订了有关“沃尔沃成都项目”的正式协议。当时，距离吉利成功收购沃尔沃还有两个多月。
“对沃尔沃的收购都还没有完成，吉利在成都这边的投资就已经定下来了。在我们内部都觉得是一个奇迹。”一位参与了和吉利谈判的成都金融界人士表示。
6年力邀李书福
在成都经济开发区管委会副主任李桦眼中，当初吉利“决战181高地”计划的顺利推进，是后来吉利决定将沃尔沃项目落户成都的重要基石。作为成都一方的沃尔沃项目组领导成员，李桦全程参与了“沃尔沃成都项目”的谈判。“不管是早前吉利的SUV项目还是沃尔沃项目，都是我们主动争取，历尽波折谈下来的。前者为后者奠定了很好的基础。”李桦表示。
据了解，从2004年9月起，成都经开区的招商团队开始前往宁波拜访吉利集团，希望吉利能到成都来投资。但与绝大多数地方招商团队的遭遇一样，经开区招商团只得到吉利方面一堆外交辞令般的客套答复，招商团队无功而返。
3年之后，经开区获悉吉利有意在西南投资布局。经开区的招商团队在对吉利以及李书福的个人情况进行认真分析后，再度前往宁波。这一次，成都经开区团队获得了与李书福半个小时的会面机会。“谁想半个小时的礼节性会面最终延长到了3个小时。”双方在几番长谈之后，签订了战略合作协议。吉利最终决定将其SUV项目落户成都。2007年12月22日，吉利成都基地破土动工。
工程进行到2009年，国内汽车市场发生显著变化。汽车销售市场的快速膨胀使2009年成为中国汽车业爆发性增长的一年。不断攀升的汽车销量也刺激着行业的高速发展。吉利决定加快在成都的SUV项目的进程。“吉利想在投资之后快速投产。但这样的事情仅靠企业自身是难以做到的，必须要有当地政府的支持。这非常考验地方政府的行政办事效率和资源调动能力。”李桦表示，对于成都而言，吉利能够快速投产对于提升成都以及经开区的投资形象和增强投资吸引力也有很强的示范作用。“双方的利益是一致的。”
在此背景下，成都市和经开区为了协助吉利的SUV项目尽快投产，无论在用地、行政手续、基础设施建设等方面给予了全力配合。双方在经开区所在的龙泉驿区广场和吉利成都基地的建设工地上都树起了“决战181高地”的标语牌。“要在181天内完成首款车的下线，这比吉利最初的计划提前了很多。”
2009年10月底，吉利成都基地的首款SUV——全球鹰GX718在成都经开区如期下线。李书福对成都经开区的行政办事效率表现出极大的认可。“这为后来沃尔沃落户奠定了良好的基础。”成都市汽车产业推进办公室副主任周智祥表示。
“其实在‘决战181高地’实施过程中，成都已经从其他渠道获知了吉利意图收购沃尔沃的消息。”一位成都招商部门人士表示，当时成都政府方面对此消息将信将疑。而吉利方面又对外严格保密，成都政府方面无从判断消息的真伪和详情。“虽然一切都还没有证实，但成都方面已经对吉利收购沃尔沃的消息可能性进行了初步的分析和判断。觉得这一消息的可能性较小，但值得持续关注和动态跟踪。”
在“决战181高地”项目的过程中，成都经开区利用自身在汽车行业内的资源不断“刺探”吉利在收购沃尔沃方面的进展。“到了后期，成都已经通过各种渠道掌握了不少相关消息。争取吉利将沃尔沃项目落户成都，开始了成都市又一个招商重点。” 招商暗战
随着吉利收购沃尔沃进程推进。国内许多城市都与成都一样，打起了吉利沃尔沃项目的主意，纷纷开始提前向吉利伸出橄榄枝。
“那时候很多地方政府都在暗地里接触吉利集团。希望吉利在收购沃尔沃成功之后，将生产基地放到当地。”成都经开区汽车产业投资服务局局长俞建表示，“包括广东、北京、天津、湖南、山东等地的十多个城市都在竞争吉利的沃尔沃项目。有的城市依凭和沃尔沃极好的人脉，有的则是给予很多巨大的招商优惠政策。”
“成都既缺乏与吉利传统深厚的人脉关系，在招商政策优惠上也无法与一些地方相比。手里最好的一张牌就是‘决战181高地’过程中体现出的成都方面诚意和服务效率。”
对成都而言，以何种方式向吉利挑明才能有比较好的效果，成都需要精心选择一个时机。“要打好一张感情牌。”
成都将这个时机定在吉利成都基地首款SUV下线的日子。并事先准备了相应预案。据参与者回忆，当晚，成都市委书记李春城和市长葛红林特地为吉利成都基地首款SUV下线举行了小范围庆功宴。
由于“决战181”工程进行的顺利，“李书福在庆功宴上谈笑风生，情绪很好。”按照事前预案，此时成都市政府领导已准备借着这股宾主尽欢的热烈氛围，顺势向李书福抛出沃尔沃的问题。
正在此时，李书福的手机响了。在电话里，吉利在国外的团队向他汇报：吉利成为沃尔沃收购案中的首席并购方。这正是李书福苦苦等待的消息。大喜之下，李书福当场通报了这一喜讯。
在衷心恭喜之余，成都市政府领导立即借此切入主题，向李书福发出有关沃尔沃投资成都的邀请。“当时李书福几乎是毫不犹豫地说，如果收购成功，沃尔沃首选成都投资。”一位在场人士表示，成都原本想借感情牌入手，没想到天赐良机，给出了最佳的切入点。在宴会当晚，双方乘兴而谈，“除了整车生产线。包括沃尔沃研究中心、西部营销中心等项目都谈到了。”从目前沃尔沃成都生产基地的投资计划来看，基本都是脱胎于那一晚的言谈。据参与宴会的人士回忆，“那晚，席间的欢呼声和掌声不断，情绪热烈的可以让人融化。”
谈判之争
李书福在宴会上的表态，对于成都而言只是迈出了第一步。剩下的还有漫长而艰巨的谈判。
“李书福是一个具有丰富经验的企业家，事实上他将沃尔沃项目放在成都，绝对不是感性的选择。”李桦表示，事后双方的谈判过程也说明了这一点。
在李书福表态投资成都之后。成都方面立即成立了沃尔沃项目领导小组，并即刻派遣工作组前往北京、浙江等地。“采取一切可行手段调查和了解吉利收购沃尔沃方面的进展情况，尽力掌握最新动态。为双方的正式谈判做决策参考。”
三个工作组各有分工：一组前往国家部委了解情况。一组留在成都，带着专业律师，查阅了一万多页的有关并购的英文资料，以期尽可能全面了解吉利并购沃尔沃的详细情况。而第三组则前往浙江，开始与吉利展开初步谈判。
对于成都项目组的到来，吉利方面也予以了高度重视。当时正值并购谈判的关键时期，李书福仍特地将并购团队的关键高管从瑞典、英国、美国等地临时召回国，与工作组进行面谈，介绍收购的进展情况。
经过70多个小时的调研，成都的沃尔沃项目工作组提交出一份调研报告。据此报告，成都市政府与吉利展开沃尔沃项目的正式谈判。
对于吉利而言，成都市政府对汽车产业的重视度很高，支持力度很大。同时成都是汽车消费“第三城”，辐射着潜力巨大的西部汽车消费市场。但这并不是沃尔沃项目落户成都的全部理由。
吉利欧洲投资中心主任、首席代表王坚表示，从当时的情况来看，成都有很多不可忽略的优势，但也并不是说可以高枕无忧。“沃尔沃落户何地，与当地政府提供的资金支持力度很有关系。”此前吉利在国内的8个制造基地分属国内多个地方，很多生产基地都是以项目换资金的方式滚动发展起来的。而吉利收购沃尔沃的资金需求庞大，其部分资金就来自于国内地方政府的融资。 在此间，包括北京、大庆、上海等地都提出出资入股的方式以吸引吉利进行合作。但成都做不到这一点。成都市市委书记李春城在向李书福表示“成都将全力支持沃尔沃成都项目”的同时，也坦言“成都这几年虽然发展的很快，但手里还没有那么宽裕，能给予吉利的是最优的服务和最好的环境”。
谈判在极为保密的情况下展开。“双方谈判有几次到了悬崖边，又被拉回来。”李桦表示。
而其中双方谈判的最大难点之一就包括地方的融资支持力度。“手里并不宽裕”的成都没有选择直接向沃尔沃投资，而是由成都工投集团出面，为沃尔沃担保，由银团向吉利提供30亿元低息贷款。
“成都市政府坚持以担保贷款的方式来帮助沃尔沃融资，并不愿意直接出资。”一位接近谈判组的人士表示。
在几番拉锯之后，吉利与成都方面完成谈判，在成都建设沃尔沃乘用车“一整车、两主机、三中心”项目。2010年1月11日，李书福带领高管团队在成都锦江宾馆，与成都方面签订了正式投资协议。与平常招商引资项目签约不同的是，这次签约严格保密，签字现场甚至还部署了警力。
在“潜伏”一年之后，沃尔沃成都项目正式通过沃尔沃公司监理会的批准，方才浮出水面。“现在万事俱备，沃尔沃成都基地方面的准备工作早已经做好，只等国家完成审批手续，就可以开工。”李桦表示。
地方政府常用的招商手法
1、利用传媒招商
2、举办或参加各种专题招商会议和文体活动招商
3、利用会节庆典活动招商
4、借助中介机构的联络渠道招商
5、派出招商小组主动上门招商
6、以商招商
7、聘请招商顾问
8、网络招商
