经销商加速跑马圈地 二三线城市“开店热”

　　在广州大道南，一家新沃尔沃展厅已初具规模，广园大道上的雷克萨斯经销店拟定今年下半年正式营业，番禺今年将新增大众4S店、东风日产经销店、奥迪4S店、斯柯达4S店、斯巴鲁4S店等，路虎销售网点也将在白云大道和环市路各增一家……广州突然新增了许多经销商，不仅广州如此，位于广州周边的佛山、东莞、江门等地也迎来新一轮“投资热”。除本地经销商到二三线城市扩建网络增强品牌力外，更有许多外地大鳄窥视华南市场，希望前来分一杯羹。    广州汽车销售行业协会副秘书长熊双麟介绍，目前广州经销店已超过200家，今年增长步伐将有所加快，预计新增近20家经销商，而之前经销商每年新增数目只有10余家。

　　战火蔓延至二三线城市

　　记者了解到，省内经营较好的经销商近几年无一例外地都有网络扩张计划。南菱今年初在广州已新开张了一家雪佛兰4S店，预计今年6月份广州的东风日产4S店也将开门迎客，今年下半年预计还新增两家4S店，位于惠州的奥迪4S店以及广州龙洞品牌未定的另一家4S店。而在去年，南菱集团则一口气新增了6家销售网络，除花都、东莞、英德、清远开业的4家雪佛兰经销店外，在韶关还增加了东本经销店，在佛山高明还增加了一汽丰田4S店。“从去年开始，南菱就进入了4S店的快速扩张期，现在有接近30个4S点。”南菱集团市场总监张雅琳介绍“经销商扩网的重点仍然在二三线以下城市，我们目前也对揭阳、肇庆等品牌空白区域进行调研，未来不排除在这些区域新增网络。”她同时表示，目前困扰经销商扩网的最大阻碍是土地资源的匮乏“没有土地，什么事情都说不定，不少经销商正因为找不到土地建店而放弃了品牌代理权。”据悉，拟定在广园路新建进口大众4S店的正通集团，就因此而不得不将计划“胎死腹中”。

　　大昌行喜龙集团去年在南沙新增了东风日产经销店，之后又在番禺增加了广汽自主品牌经销店。据悉，今年大昌行喜龙集团还准备在南沙东风日产经销店旁边新建广丰4S店，而母公司大昌行则圈定番禺广汽4S店附近，兴建产业园，预计有6-7个汽车品牌进驻。除此之外，大昌行喜龙集团还将进军外地市场，兴建大型汽车市场。

　　记者从佛山力泰集团获悉，该集团今年将陆续在佛山新增别克4S店，在顺德、江门新增两家东风日产4S店，在本省的云浮、茂名，外省的江西、黑龙江兴建东风本田、别克、现代、东风日产等品牌4S店。而深圳中汽南方集团的营销副总监周新也向记者表示，今年中汽南方在本省拟定新增10家新网点。据介绍，东莞中汽南方除将现有展厅面积扩容外，还将新增一家新店，同样经营沃尔沃、捷豹、路虎三大品牌，江西新建的4S店也将代理三大豪华品牌。此外，在本省清远兴建一汽马自达4S店。

　　集团扩张正值大好时机

　　大家知道，投资汽车4S店不仅投资金额大，而且风险也大。本地市场，曾经有经销商在网络迅速扩张中因资金链断裂而败下阵来，也有因利润微薄、常年亏损，而纷纷退市、换网的。之前许多投资方在汽车经销商项目上都非常谨慎，与现在一掷千金、迅速开店的局面形成较大反差。近年来的经销商“开店热”背后会有哪些因素推动？动辄上千万的资金投入，经销商难道不担心建店过快的风险吗？

　　大昌行喜龙集团市场部蔡兆源介绍，近两年车市的强劲增长给经销商很大信心，也让经销商看到网络扩张后的新商机以及未来发展空间。据悉，目前主力汽车品牌是经销商争夺的焦点，而汽车品牌之间的“裙带”关系常令发展较快的实力经销商拥有更多的发展机遇。例如，广汽自主品牌的网络扩张是建立在广本4S店的基础上，别克优质经销商往往比经营其他品牌的经销商更容易争取到上海通用以及上海汽车的品牌代理权，而一汽大众渠道内的优质经销商也常能代理到奥迪品牌，经营丰田的经销商更容易得到雷克萨斯的青睐。

　　据悉，目前汽车经销商集团网络扩张的最大成本支出主要是地租与人力成本，前者对于所有经销店都是硬性支出，成本上与普通店差异不大，而后者则与经销商经营水平、人才储备等息息相关，也是造成经销商盈利能力差异化的重要原因。目前，许多车厂倾向于鼓励内部渠道经销商扩网，而经销商也非常认可这种横向发展的方式。“做生不如做熟”，对于经销商而言，熟悉的运作方式、现成的人才都能够帮助新建4S店迅速步入轨道，尽快渡过新店经营的亏损期。

　　广州汽车销售行业协会副秘书长熊双麟认为，经销商的扩张之路是自身实力的体现，也同时增加了话事权“对于一没土地，二没品牌的经销商，通过网络的扩张，可以在消费市场建立起自己的声誉，形成自己的品牌号召力。同时，网络的扩张也增强了经销商与车厂谈判的筹码，在任务达成情况、紧俏车型资源以及销售返点等方面可争取到更多话语权。”据介绍，二三线城市的市场增量大、网点布局稀疏，未来仍然是经销商网络扩张的重点。大部分经销商认为，通过扩张，经销商不仅可以增强企业的整体经营能力，而且也增强了企业抗风险能力。南菱集团是本地盈利能力较强的经销商集团之一，多年前选择“农村包围城市”的战略方针，就是看中了二三线城市的发展潜力，也考虑到空白区域土地资源丰富，投资回报效率更高等特点。

　　其次，良好的车市环境也缩短了经销商新店适应期。据悉，2004年之前建店的经销商最少也需要三至五年时间才能扭亏为盈，而现在，经销商如果经营数家同品牌4S店，新增网点一般可在一年至一年半实现盈利。一方面是经销商管理能力的提升，其次是经销商共享资源、人才等，经营成本的降低，更重要的是，外在车市环境好。此外，经销商建新店时，车厂或多或少都会给予一些建店补偿或政策倾斜。例如，给予新店适当的保护期，经销商提车或完成销量目标可赢取更多返利等。而令新店尽快走上正轨是争取政策支持的关键，同品牌的网络扩张成为经销商投资风险最小、收益最稳定的扩张方式。因此，不少经销商热衷于此，南菱集团旗下已有8家上海通用4S店，力泰集团东风日产4S店遍布省内多个区域，鹏峰集团经营着多家广本经销店等等。

　　■记者观察

　　经销商扩张，强者愈强

　　网络扩张也演变成经销商融资能力的较量，中汽南方周新认为，经销商的网络扩张与融资行业几乎没有太多差别，资金在其中发挥了重要作用。融资能力越强的经销商会拥有更多的机会；反过来，通过融资扩大规模的经销商集团又比单店经销商拥有更强的融资能力和更强的盈利能力，因此汽车经销商集团才会像滚雪球一样越滚越快、越滚越大。例如，中国最大的汽车经销商庞大集团今年开店数量超过230家，超过以往总和，预计今年销售额超过450亿元，利润将达13亿元。董事长庞庆华认为，速度是快了点，但是没什么风险。对于快速扩张可能引发的资金需求问题，公司可以通过银行信贷、上市融资来筹集。而在2010年成功上市的中升集团如今也如虎添翼，去年底中升集团斥资近13亿元收购了两家在中国内地从事汽车销售及服务的公司股权，分别是拥有8家4S店营运品牌，包括保时捷、兰博基尼、奔驰、奥迪在内的B&L Motor的50%的股权，以及福州华瑞销售服务公司和福州广裕达贸易公司100%的股权，上述两公司拥有6家东风日产4S店。

　　随着中国车市的快速发展，车厂对渠道建设的重视度也越来越高，今年几乎所有品牌都在招兵买马进行网络扩张。北京现代广东特区办公室主任陈彬英介绍，2011年北京现代在广东省的网络扩张计划为11家。除了在广州、佛山、东莞、深圳等中心城市新增网点外，还将在许多空白区域新增经销商。据介绍，扩网的主要原因，是因为北京现代在广东市场上的网络规模明显落后于竞争对手。“广本、东风日产目前在全省的渠道经销商已达到60-70家，而北京现代目前还不到30家。”此外，北京现代近两年来销量的快速增长也成为扩网的刚性需求。“北京现代在广东省2010年比2009年销量同比增长了30%，而2011年预计销量将同比再增30%。”东风日产区域负责人程松柏也表示，东风日产一直非常重视华南区的网络布局，他所管辖的华南二区预计今年也将有5-7家新增网络。随着大众南方战略的实施，大众加快了本省的网络布局。上海大众华南区总经理沈万松透露，今年上海大众在全省将新增10家网店，投资方不仅有“本地郎”也有“外来狼”。奇瑞华南区负责人张朝俊也表示，奇瑞今年网络重心在一二线城市商圈直营店的覆盖以及在空白区域网店的建设。

　　南方日报记者 邵玉梅