11月6日上午，身为长城汽车公司(02333.HK)董事长的魏建军，亲自驾驶着“精灵(参数配置 图库)”在偌大的长城轿车基地进行了“侧滑过弯”和“180度掉头”等特技表演，观众则是来自全国各地的长城轿车经销商、供应商和媒体代表。

　　几十秒钟的精彩表演，魏建军如期收获了掌声。不过对于他执掌的这家香港上市公司来说，仅仅能制造出可以表演特技的A0级轿车，显然无法获得投资者的掌声。

　　品质过剩拖累销量？

　　11月6日是长城第二款轿车“炫丽(参数配置 图库)”上市的日子。不过精心策划的上市仪式却难掩长城目前所遭遇的营销困境：第一款轿车“精灵”自今年3月份大批量推向市场以来，平均每月的销量仅有1000辆左右。“今年车市整体情况不容乐观，目前长城只完成11万辆的销量，离预期的16万辆目标太远，所以今年销售目标已调整为13万辆。”长城汽车销售公司一位高层告诉记者。

　　“精灵之所以销量低于预期，我们认为主要原因是‘品质过剩’。”在新车“炫丽”上市仪式上，魏建军向所有到场的媒体澄清道，“精灵”卖的不好并不是因为产品质量问题，而是国内消费者“不识货”。

　　不过，虽然在国内“精灵”已经“品质过剩”，但是魏建军拒绝通过减配降价来提振市场。魏建军说，长城不会为了迎合市场需求，改变自己造轿车的标准。

　　营销难题亟待破解

　　“造好车”是一回事，而“卖好车”似乎是另外一回事。对于魏建军而言，从生产SUV和皮卡转战轿车领域，仅仅是长城“二次创业”的开始。如今，在自主品牌刷新低价、合资品牌轮番降价抢市场的大背景下，魏建军的“精品造车路线”，却在无意中给长城汽车的营销团队出了道难题。

　　长城主攻的A0级两厢车市场，正是国内竞争最激烈的细分市场之一。目前在该细分市场，大众POLO、本田飞度(参数配置 图库)、丰田雅力士(参数配置 图库)和马自达2(参数配置 图库)等合资品牌已捷足先登；而奇瑞A1(参数配置 图库)，比亚迪F3(参数配置 图库)和华晨骏捷(参数配置 图库)FRV也同样虎视眈眈，初出茅庐的长城“炫丽”胜出的机会又有多大？

　　一个典型的例子是，在“炫丽”宣布上市的前一周，与“炫丽”市场定位相同的合资品牌车型——丰田雅力士宣布降价2万元，合资品牌的围攻让经销商对长城“炫丽”的前景多了几分忧虑。“说白了，谁会为了玩漂移来买辆‘炫丽’？”对于长城在新车营销上的“特技营销”，不少经销商仍持保留态度。

　　目前，排量1.3升、售价5.39万到5.79万元的长城“炫丽”，在定价上已经非常接近雪佛兰乐骋(参数配置 图库)和丰田雅力士等合资品牌车型。魏建军承认：“与合资品牌相比，长城在轿车领域的品牌支撑力还远远不够。”

　　另外，长城的轿车产品规划，也让个别经销商捏一把汗。按照魏建军新车开发平台化设想，长城投资28亿元打造的CH平台上，将衍生出针对各个细分市场的8款A级车型。遗憾的是，这些规划的新产品中，竟然没有一款是可以“冲量”的三厢轿车。

　　对此，市场人士则认为，在现有轿车产品规划上，长城显然也需要作出一些调整。一位已经加盟长城轿车销售网络的经销商告诉记者，长城主攻的1.5升以下A级车市场，几乎全部是两厢车和微型SUV、MPV等车型，这与国内的实际市场需求明显不对路。一位汽车营销专家则告诉记者，SUV、皮卡和轿车的营销策略存在差异，“能卖好SUV和皮卡，并不代表能卖好轿车”。作者：杨小林