作者 佘振清

　　客车的高端市场一般是指高档豪华客车所服务的客运市场，主要包括高速公路客运市场和城市公交中的BRT，据了解，这些产品大多数在70万元以上。2007年中国客车统计信息网发布的数据显示，高端产品的销量共计5217辆，其中公路客车领域的特大型和大型高三级产品596辆，特大型和大型高二级产品3557辆，特大型公交客车1064辆。在5217辆高端产品中，售价在150万元以上的大约1000辆左右，也就是说，在高端市场上，顶级产品所占的比例已不超过20%，高端市场低档化的趋势十分明显。

　　四大因素导致高端市场低档化

　　将引进产品国产化是一种趋势。长期以来，引进产品一直占据客车的高端市场，但由于引进产品的成本控制较难，导致生产这些产品的客车企业经营状况普遍不好，因此，对引进产品实施国产化已经逐渐发展为一种趋势。一方面，将一些非关键配置用国产配件替代，比如车身、内饰等，但这种改造有一个前提，必须保证引进产品的品质和性能。因此，难度较高，成本下降的空间也不大，而且在改造过程中，很容易在一些技术环节上与引进方发生冲突。另一方面是在引进的技术平台上开发适用国产配置的新产品，目前，浙江青年、西安西沃、安徽安凯、上海申沃、桂林大宇、北京北方等凡具有国外技术背

　　景的企业几乎都有此类新产品。由于运用的技术平台相对先进，市场价格又不足原产品的一半，因此，这些产品在市场上具有较强的竞争力。

　　法规的限制。根据国家的有关管理条例，大客车的使用年限一般不能超过10年。但是达到报废年限的高档客车大多数还具有较大的使用价值，有些产品底盘系统的各项技术参数都具备较高水平，重新打造车身，与普通新车无异。在有些国家和地区，如此处理是合理合法的，但在我国强制报废的制度下，这是一种产品品质的过剩。对于用户而言，花很高的代价买来的只是一些冗余的产品性能，还不如用较低的价位购置性能稍低的产品合算，在这种指导思想下，高售价的顶级产品在高端市场上所占的比例将会越来越少。

　　高速公路客运市场受到冲击。在高端客车市场上，顶级产品如浙江青年的尼奥普兰、安凯的凯斯鲍尔、西沃的沃尔沃等，在可靠性、安全性、舒适性方面都有很好的表现，因此常被一些经营长途高速公路客运的用户所青睐。但是，随着火车连年提速和城际客运专线越开越多，高速公路客运受到了很大的影响。比如，京津城际高速铁路开通后，5分钟一趟车，28分钟的运行时间，其安全、舒适、快捷对京津的高速公路客运形成了极大的冲击。京沪铁路提速后，京沪高速公路客运班线已所剩无几。

　　随着旅客运输格局的不断变化，高速公路客运的市场空间还将不断被挤压，高档客车在高速公路客运市场上的需求量也将随之下降。面对环境的变化，公路客运企业的应变措施主要有两个：一是改线，避免与火车直接竞争，从城市到城市，改为从城市到小城市，或从城市到农村；二是化整为零，将长途客运线路分解为许多段，改为中短途运营。这两种变化都会对产品配置产生影响，产品档次降低是发展方向。

　　随着技术的进步，国产客车的替代能力在不断增强。随着宇通和金龙的强势增长，客车行业“一通三龙”的竞争格局在短时间内不会改变，在2007年高档客车5217辆的总量中，“一通三龙”有1478辆，占28%，如果加上其他企业的国产产品，纯国产品牌的份额超过了50%，高端市场由引进产品一统江山的格局基本被打破，随着技术水平的提升和替代能力的增强，国产客车的市场地位还会得到进一步提高。

　　三管齐下帮助企业从容应对

　　从某种意义上来说，高端市场低档化是中国客车进步的标志，符合目前客车市场的需求现状，这种趋势对客车行业的发展会产生深远的影响，需要客车企业采取正确的应对措施，以保证紧跟市场节拍。目前，客车企业针对这一现状需要重点关注3个问题：

　　对引进产品的消化吸收要迅速，时间就是效率。在客车企业的发展过程中，技术引进是脱颖而出的重要手段，但是，消化吸收更为重要，是客车企业持续发展的保证。引进了技术，如果不消化吸收，技术始终是别人的，自己只不过是跨国公司棋盘上的一枚棋子而已，在高端市场低档化这种趋势下，自己的路会越走越窄；如果吸收的速度太慢，在市场竞争中的优势将无从体现，最终将会被竞争对手所超越。在客车行业，引进技术的企业很多，但是经营现状差异很大，最大的原因是对消化吸收所采取的态度不同。比如浙江青年在引进技术之后，因势利导，迅速消化吸收，一举确立了很高的行业地位。而有些企业浅尝辄止、夜郎自大，有些企业妄自菲薄、过于迷信引进技术，因此，它们很难充分利用引进的优势，尽管企业的基础很好，但发展成就始终不高。

　　客车很难实现技术垄断，应考虑让技术与市场实现高度吻合。客车企业大多数是组装厂，这是由中国客车的发展历史所决定的，由于发展历程十分复杂，基础研究的深度又相当有限，自主技术十分稀少。因此，虽然中国客车有很高的市场地位，但技术地位却不高，很难在技术上实现垄断。鉴于此，笔者认为，客车企业现阶段尚处于技术的原始积累阶段，应将主要精力集中在应用层面，使自己所掌握的技术在市场上能够发挥最大的效益，高端市场低档化现象恰好为此提供了一个发挥机遇。

　　开发新产品要重点考虑市场的承受能力，避免曲高和寡。客车企业要在高端市场上有所作为，应具备两个基本条件：一是技术积累要有基础，二是品牌要有很好的美誉度。没有一定的技术积累就能够生产出一些所谓的高端产品，要么是骗人的，要么是被骗了，而且品牌的美誉度或知名度不高，凭什么获得市场的认可呢？因此，客车企业开发产品要与自己的行业地位相匹配。另外，客车企业的产品开发应该适应市场需求，只有定位准确，才能得到市场的回报。其实，市场需求的变化是有规律的，基本依据是经济发展水平，高端市场低档化正是现阶段中国客车市场的真实写照。

　　(作者系中国客车统计信息网首席分析师)