前言

在2003年3月华晨宝马汽车有限公司成立的时候，当初并不是被大多数人看好；一个强调个性和运动的汽车高档汽车品牌怎么能在汽车文化底蕴很薄弱的中国取得成功，国产的宝马能否有进口宝马一样的品质。从2003年10月华晨宝马推出的BMW325i开始已经过去了5年时间，2008年前三个季度华晨宝马销售了25000辆汽车，这是个相当不错的成绩。为什么能在短短的5年内取得如此快的进步？未来会生产什么新的车型？就此我们访谈了华晨宝马汽车有限公司营销高级副总裁 戴雷博士。

主持人：大家好，今天是易车面对面的第3期，今天接受访谈的是华晨宝马汽车有限公司的营销高级副总裁戴雷博士。欢迎您！

戴雷博士：谢谢！

主持人：因为最近这段时间市场不是很景气，但是我们注意到华晨宝马第三个季度的销售量增长的是非常快的，所以我们就一些非常感兴趣的话题与戴雷博士谈一谈。今年头三个季度华晨宝马的销售大概有25，000多辆。这个销售业绩有没有达到公司的预期？

戴雷博士：2008年对于大的经济环境来说是很困难的，因为大家都知道经济危机的发生对于汽车企业来说是比较困难的一年，很多的厂商都用了各种各样的方式来解决目前所遇到的困难。对于宝马来讲，今年前9个月华晨宝马汽车有限公司销售了超过25，000台，加上进口车我们的销售量与2007年同期相比增长了30%。

可以看到最近几个月我们销售的增长是稳步的。这最主要的是因为我们在中国有一个长期发展的战略，这个战略一共包含了3个方面：

1.我们要向市场不断的推出新的产品，今年我们在市场推出的产品也得到了客户很好的反馈。

2.提高用户的满意度，也就是在售后服务方面推出更多的举措，让我们的客户能够享受到高档的服务。

3.做一个负责任的企业公民。

通过在这三个方面不断的努力，我们可以看到2008年目前的销售业绩我们还是很满意的。

主持人：也就是说华晨宝马的销售量还是很不错的，你认为华晨宝马在中国销售增长主要取决于以上的三个长期的在华战略吗？

戴雷博士：可以看到今年销售量的增长并不只是单一的数字增长，它其实是我们在各个方面不断努力工作的一个结果。比如我们刚刚提到的在中国三个销售战略的第二项，不断提高客户满意度。今年可以看到我们在这方面做了很多工作，为客户推出的一些售后服务新的举措。另外，做一个负责任企业公民在这个战略下的内容包括教育、环保以及文化的促进等等。今年我们刚刚结束的文化之旅并没有包含商业的目的，只是表明我们在中国扎根的承诺，所以我们在这几个方面所做的努力就体现在了我们得销售数字上。

例如，我们在今年提供了一个为用户提供标准化保养服务，这是一个透明的统一的售后保养服务，对于我们的客户是一个十分有吸引力的方案，他可以知道保养的具体费用，这个费用是透明的，全国的宝马经销商执行的都是一个统一的标准。

另外比如我们现在做的“零利率”还有“天平计划”，这两个计划都是可以使我们这些喜欢BMW品牌的消费者可以在现在这种大的经济环境下提前拥有一辆自己的宝马车。

还有，我们今年还特别的推出了为庆祝华晨宝马创立5周年的一个2年10万公里免费的保养的服务，这些服务的推出都为我们今年的销售数量的一个增长起到了很大的促进作用。

主持人：“零利率”是对消费者购车有着很大程度的优惠，这方面资金的承担会不会有什么风险？

戴雷博士：首先介绍一下“零利率”计划，“零利率”有两种选择：
1. 首付30%，余款通过2年来付清。
2. 首付40%，余款通过3年来付清。

这个方案一共涵盖了19个城市、36个经销商包括了BMW的9款车型。这个方案的推出首先是让我们的客户能在大的经济环境不好的情况下，能够灵活的掌握自己资产的投资（因为零利率）。另外这个活动的目的不单是为了促进销售，同时它也可以扩大我们在中国的客户群，这也是我们长期在中国扎根发展消费者所受益的一部分。

例如，一个消费者如果选择了BMW523Li，那么他只需要首付17万元（40%），然后其余的分36个月，也就是每个月付7000多元钱。这就使在目前的经济环境下，客户可以更灵活的掌握自己的资金的利用和管理。

责任编辑: 广州－廖小波 

主持人：目前华晨宝马在中国销售的汽车有十几款，那些车型是最受欢迎的？

戴雷博士：谈到了华晨宝马的产品，我们现在为市场上提供了17款BMW3系和BMW5系。回顾华晨宝马从成立到现在这短短的几年间，几乎每年我们都向市场投放新的产品。从第四代的BMW3系到第五代的BMW3系，从标准轴距的BMW5系到长轴距的BMW5系，以及去年推出的BMW5系的中期改款。从5年前我们建厂时只生产2款车型到现在我们能生产17个车型，这也反映了我们在中国长期战略的第一点——不断的推出全新的产品。

从市场上可以看到我们推出的加长轴距版的BMW5系在中国取得了非常大的成功，首先因为这款车是为中国市场研发制造的。BMW5系在中国有3款不同的发动机，BMW523Li、BMW525Li和BMW530Li，不同配置的车型都受到了目标客户的欢迎。

另外BMW3系作为宝马集团全球的支柱的产品，在全球的销售已经超过了1000万辆，这在全世界高档运动轿车里独一无二的。同样BMW3系在来到中国之后也受到了消费者的欢迎，3系在中国的销售也是非常好的。

主持人：3系在国外已经中期改款了，它应该也会国产吧？

戴雷博士：当然。像宝马其他的车型一样在全球发布之后，它肯定会来到中国市场投放，新3系当然也会。遵循这个原则。我们会在中国的春节之前会把这个车型推向市场。而且我们也很有信心，在2009年新的BMW3系应用了很多新的技术和新的配置，我们很有信心，新BMW3系会在中国取得更大的成功。

主持人：新的3系是否会应中国的市场改进呢，还是原汁原味的新3系移到中国生产呢？

戴雷博士：首先，新的BMW3系将和欧洲上市的新3系是一样的，但是它还是会根据中国市场的道路情况以及环境做一些调整。

主持人：在中国人的概念中一般认为德国制造汽车质量要好于合资制造，就目前的情况来看，消费者对华晨宝马的认知度是否和进口宝马的认知度是一样的？

戴雷博士：这个问题非常好，在华晨宝马建厂之初，我们就为自己设定了一个目标——BMW就是BMW，无论他是那生产的。这句话就反映了他的质量。也就是说，这辆车无论是在沈阳生产的，还是在慕尼黑生产的，或是在莱比锡生产的，都是拥有同样的生产品质的。

宝马集团每年都会在全球的23个工厂做质量的调研，这里我们可以很自豪地说——在沈阳的华晨宝马在质量的调研中，排名是很靠前的。消费者对于我们国产的BMW态度也是非常积极的。这一点从销售数字上就可以很明确的表示出来。2003年刚刚建厂的时候我们销售3000多台，今年前九个月我们已经销售了25000多，是以前的8倍多。我想这也是消费者对于我们质量的认可。

主持人：今年剩下3个月，华晨宝马的2008的销售预期修改了没有？毕竟现在整个的市场大环境不是很好。

戴雷博士：你看到，前九个月的销售数字我们还是非常满意的。宝马在中国的发展在今年来说还是非常乐观的。当然根据我们公司的规定，我们不能公布我们销售的任务，但是有了我们在中国发展的长期战略（前文提到的3个措施），我们宝马会在中国保持这种良好发展的趋势。

主持人：您觉得未来宝马会占到中国市场的多少份额？

戴雷博士：谈到了市场占有率这一块，我们先看几个数字，宝马集团董事长雷瑟夫博士说：“宝马在中国目前的销售量和几年前相比增长了750%。”对于我们的竞争对手来说这个数字是一个非常成功的。另外，从华晨宝马的角度来看，最初设计的产能是30000辆，然而在2007年我们已经超过了这个产能，现在已经扩展到了41000辆。我们一直在一个很好的轨道上在发展。现在中国路面上跑的宝马汽车有50%是由华晨宝马来生产的，这对于一个只有5发展历史的一个合资企业来说，是非常难得的。

在两个月以前，我们在沈阳的工厂第十万辆轿车已经下线了，以上这些数字多说明了我们在中国的发展是非常好的。我们在不断的扩展我们的市场占有率，我们市场占有率的目标要比我们的竞争对手增长的更快。

责任编辑: 广州－廖小波