主持人：近日，《商用汽车新闻》记者在走访某经销商时，正赶上他和客户刚签完卖车合同。该经销商苦笑着告诉记者：“又是赔本赚吆喝，现在就靠服务养店了。”在当前市场环境下，光靠售后服务能养得起一个4S店吗？本期柠檬茶座，记者请到三位不同区域、不同品牌的经销商来聊聊这个话题。

　　主持人：传统的“银十”已过大半，先请三位给我们讲讲最近的销售情况吧。

　　张宏双：欧曼重卡的10月销量比9月略有提升，但是无法与去年同期相比，这主要是因为市场不景气，并且用户需求还是集中在国Ⅱ车。

　　程屹峰：进入10月以来，我们的销量停滞不前，市场没有刚性需求，就像一潭死水。现在只有把所有的销售人员放出去，一家一户地找机会，精耕细作。

　　李响：本月，红岩在我们这里的市场销量也没有太大起色，今年下半年销量同比下降了70%左右，主要原因是整个市场疲软，没有新工程可以做，所有品牌都难销。

　　主持人：这一次的市场疲软是由经济低迷、固定资产投资放缓、出口贸易压力增大、原材料价格不断上涨、新政新法的颁布实施等5大原因综合导致的，因此短期内需求乏力的市场恐怕难以回暖。在这种时期，售后服务相对稳定的收入是否显得更加重要呢？

　　张宏双：今年上半年市场红火，拉动了我们的销售收入，到现在为止，我们店总的销售收入和售后收入比为20∶3。但是下半年市场转淡以后，销售收入锐减，售后服务成为重要的收入来源。我们也看到了服务上的商机，目前正在酝酿将以后的战略规划向服务转移。

　　程屹峰：早在2006年底，公司就意识到不能单纯靠销售盈利，必须建设4S店，以强化服务功能。两年来，公司一边申请维修资质，一边买地建店，一步一步扎扎实实地走。工程完工以后，我们将有辽宁省最漂亮的店面和展厅。今年下半年销售疲软，公司一边抓销售，一边更加积极地向厂家申请4S店资质。如果顺利的话，年底通过验收以后，我们就能获得服务资质，届时我们将是辽宁省的三家4S店之一。售后服务上马以后，在一定程度上能帮我们缓解收入压力。

　　李响：我们在售后服务方面的情况和两位嘉宾稍有不同。首先，今年以来，红岩的质量有了较大提升，用户反映不错，维修量不大；其次，我们这边路况较好，返修的车相对较少。因此，我们的工作重点仍在销售上，在销售中通过加强管理、降低费用、压缩开支来应对市场的冷淡。以前我们的市场人员出差多，现在没有确切的购买意向就改为打电话沟通。以前一个市场专员的差旅费就要占工资的一半，现在

　　这一项节约下来了。

　　但是，我们也认为,售后服务的地位非常重要，我们加大了服务力度，提供上门维修，提升服务的及时性和服务质量，希望吸引更多的客户来修车。

　　主持人：国Ⅲ全面实施已经快4个月了，目前进站维修的车辆中，国Ⅲ车的比例如何？

　　李响：我们这儿几乎没有国Ⅲ车来维修，客户对油品还是不放心，国Ⅲ车市场容量少，车况又新，所以修的全是国Ⅱ车。

　　张宏双：目前我们公司也很少有国Ⅲ车来维修，但是针对国Ⅲ车的服务是甩开路边无资质小维修店的机会。国Ⅲ售后服务对设备和技术的要求都比较高，这些都是路边小店难以达到的。不久的将来，国Ⅲ维修业务会往4S店汇集，这是一个商机。为此，我们已经花费了50万～60万元来完成设备采购和人员培训。

　　主持人：在国Ⅱ时代，路边小店是4S店服务最大的竞争对手，往往客户在保修期结束以后，就转向路边小店维修。目前国Ⅲ市场未成气候，4S店怎么和它们竞争呢？

　　张宏双：4S店和路边小店最大的区别就在于服务质量和效率有保障。经过我们维修的车，每个部件都有保修期，在一定的时间内出现同样的问题，我们保修，而路边小店就做不到。同时，它们的配件质量参差不齐，是否是原厂件难以保证。还有一点，它们一般都是小作坊性质，专业性较差，交车时间也无法保证。对于视效率如生命的运输企业，这点尤其致命。

　　主持人：今天我们请到了不同品牌的三位经销商，虽然各企业具体情况有所不同，但是他们对售后服务的未来一致看好。而他们对市场的判断给了我们一个启示，卡车经销商的工作重心开始向售后服务倾斜，售后服务资质也将成为“香饽饽”。

　　其实，除去市场疲软、销量不佳的因素之外，企业看好售后服务还有一个层面的因素——7月的国Ⅲ标准全面实施，实际上给4S店创造了绝好的机会。由于维修设备和技术上的优势，4S店可以收复无资质路边小店在国Ⅱ时期分食的服务市场领地，可以彻底挤跨它们甚至将它们收入麾下。这样一来，经销商的收益远不止维修收入，他们还赢得了一张小成本高效率的服务网络，延伸了自己的触角，把隐藏在无资质小店里的潜在客户也挖掘了出来。这样，有服务资质的经销商会强者越强，弱小的经销商可能退出市场，行业会出现集团化趋势，市场可能更加规范。