记者　孟为

　　6个月的时间、20个省级行政单位、45个地市、50站活动、57家客运企业。

　　没有铺张的形式，但客运企业却积极响应，并予以肯定。这就是2008年宇通金牌“价值连城”活动交出的答卷。

　　客车企业跳出巡展固定模式

　　在客车行业内，大大小小的产品巡展和走访客户活动如雨后春笋般涌现出来，而企业间在产品、渠道方面的同质化竞争也开始迅速延伸到品牌营销上来。浩浩荡荡的展示车队、数10家赶来捧场的客户加上企业的产品宣讲，是过去几年中国客车行业品牌宣传的一个缩影，一些用户甚至每年要参加几场形式、内容相似的巡展活动，颇有些“审美疲劳”。

　　宇通2007年推出的“价值连城”活动，是客车企业走出同质化品牌营销的一个信号。2008年，这种趋势变得越来越明显：宇通坚持“价值连城”，推广发动机热管理技术和节油驾驶；苏州金龙将安全之旅转型为安全大讲堂，从单一的巡展转变为同客户互动交流、

　　探讨安全话题和安全驾驶技术；大金龙的发现之旅除过去主站点巡展之外也增加了周边分站点，让客户一对一地体验和感受企业的产品和性能。

　　如宇通，每一站活动中市场和技术人员都开着一辆ZK6127测试用车到客运公司。活动没有枯燥的产品介绍和技术讲解，有的是通过测试仪器让客户在体验节油驾驶的过程中，看到自己每一个操作步骤形成的燃油消耗，看到培训前后油耗的差别，进而就常见问题对驾驶员进行培训。这就从“一对多”的宣讲模式转变为“一对一”的个性化培训。客户也从被动参加活动变为主动申请参加活动，这不得不说是客车行业品牌营销的突破。

　　互动营销成新风潮

　　在营销行业，如果一场产品展示或者一堂培训课程邀请不到客户，是因为活动本身没有内在价值吸引客户；如果客户参加后没有兴趣，则是因为没有给客户创造足够的价值。那些能够让客户积极主动地参与其中的活动，探讨的主题往往不是企业的产品，而是客户自己最关心的问题：如何赚钱、如何赢利、如何做大做强。

　　宇通的“价值连城”、苏州金龙的“安全大讲堂”之所以被客户认可的一大因素是为客户创造了价值：节油和安全是目前客运企业最为关心的两大问题。

　　互动则是两个企业品牌活动获得成功的另一大因素。宣讲形式的培训营销往往有“听听心动、想想感动、回到企业没有行动”的弊病。宇通在培训过程中并非按照以往的先宣讲、后实践，而是反其道而行之。先让驾驶员参加节油比赛，发现在驾驶中忽略的问题和错误操作，再根据每个参与者的实际情况制订培训方案，解决了客户的现实问题。这样的反向培训，正是互动营销的更高层次和精髓所在。

　　互动营销最大的特色就是把企业的宣传变成了客户之间的口碑相传，而口碑相传则是企业培育品牌美誉度和忠诚度的一记撒手锏。从宇通的“价值连城”来看，当每一个参与者将参加的活动作为了传播和炫耀的资本，那么所带来的市场影响不可估量。