日前，在东风商用车公司向新邦物流交付东风天锦活动仪式上，由东风商用车公司党委书记、副总经理黄刚带队，包括东风商用车市场部门、销售部门、研发中心的主要负责人在内的6人团队接受了新浪汽车等媒体的专访，就2009年商用车市场如何发展，是否会受到金融危机影响；东风商用车的主要销售预期，以及天锦等重要产品的市场开拓情况等问题回答了媒体的提问。

东风商用车副总黄刚在回答媒体提问

　　媒体：7月份之后市场疲软，东风商用车今年的销售目标能否实现，同时能否预测一下2009年的目标？

　　东风商用车公司党委书记、副总经理黄刚：上半年中重卡并不寻常的快速增长以后，下半年以来市场处于低迷的状态，甚至是月销量一直低于去年同期水平，这种状况除了与排放法规的执行有关系外，现在看来更深层的原因是宏观经济环境不佳，各国经济的发展出现减速的状况，全球金融风暴对我们公司的汽车销售产生了很大影响。在这样的情况下，我们由于上半年销量高速增长，预计年初设定的目标有望达成。年初设定的目标已经考虑到08年市场和国家宏观调控的一些因素影响，做出了理性的判断，并不是特别冒进的目标。对于明年的市场走势还不太好判断，但是总的判断是形势不容乐观，可能会由于宏观调控因素的影响相比今年会出现大幅度的下降。

　　媒体：东风天锦的目标市场更多的偏向于城际运输车，随着市场的发展，天锦对于城际目标市场的拓展的手段和方法是怎样的？

　　东风商用车公司市场销售总部销售部部长孙振义：东风天锦4月份在北京发布，并向北京环卫集团交车。实际上天锦的正式上市销售是在7月份，这时期正好市场呈下降趋势，而东风天锦7到9月实际上呈连续上升的态势，在今年下半年整个行业下降的情况下，东风商用车有两个产品逆势而上。东风天锦到9月份4个月时间销量突破1000台，在年底之前有望再突破1000台，也就是说东风天锦今年将达到2000台的销量。另外一个主要产品是搭载DCI11发动机的天龙，从下半年开始销量也是不断上升，9月份销量突破300台，后期还呈增长趋势。DCI11也有希望突破2000台。06年天龙上市，5个月的时间销售突破2000台。今年天锦上市5个月时间突破2000台车。天龙在07年突破20000辆，08年突破50000辆。天锦今年突破2000台，明年突破10000台是比较有信心的。我认为这次整个宏观经济的调控对物流行业发生了结构性的变化，高效的物流，集约性的物流在这次调控当中有了比较高的增长。虽然商用车市场并不被看好，但东风天锦在这样一个高效率物流的区域配送细分市场中的表现，我们充满信心。

东风商用车市场、销售、技术部门主要领导齐齐亮相

　　媒体：在激烈的市场竞争和全球经济的影响下，目前中国的中卡正处在低谷的环境中，这对天锦来说并不是一个好的环境。请问在这样的环境下天锦是如何为用户创造高价值的？再一个问题，天锦采用的是国Ⅲ共轨发动机，天锦是如何注重油耗控制的？

　　黄刚：这两个问题可以合并为一个问题，东风天锦会在保证人性化安全的条件下通过运用合适的技术来给客户创造更多的利润。

　　东风商用车技术中心商品开发部副部长、东风天锦CVE(首席车辆工程师)丁小甦：关于东风天锦给客户带来更高的价值，最关键的就是油耗。天锦搭载了国Ⅲ的发动机，采用的高压共轨技术和电控系统都会节省油耗。另一方面我们针对燃油的改善做了很多工作，包括研究用户的使用环境、用户习惯、道路环境、运输特点等，这些工作带来的结果是我们所使用的国Ⅲ发动机在各种工况下都比国Ⅱ发动机省油。

　　东风商用车技术中心副中心长蒋学峰：我补充一下，我们升级到国Ⅲ以后，从三个方面考虑油耗：一是从发动机本身。大家知道到了国Ⅲ以后，电控共轨喷射技术能更加节省油耗。第二是电控技术本身性能非常好，这对燃油燃烧是有好处的。可以避免急加速带来的油量的增加。第三个层面是驾驶层面，驾驶员也不能向开国Ⅱ车那样驾驶国Ⅲ车。国Ⅲ在油耗方面的优势需要各个层面一起完成才能达到良好的效果。

　　媒体：上星期黄刚书记在兰州接受媒体采访时提到，我国的区域运输市场正在“专用车化”，包括危险品运输、冷链物流、粮食物流等等，对所使用的卡车分别有不同的要求。面对这种卡车市场的不断细分，请问，东风商用车的市场策略如何？

　　黄刚：卡车的需求越来越多样化，作为商业运输的工具，它需要达到各种各样的目的，客户的用途不一，但是最终会通过运输来盈利。这就要求东风的策略不仅要成为中重型商用车的制造商，而且要成为公路运输方案的提供商，这是我们的一个转型，过去我们在计划体制下只要生产，现在不是这样，现在必须要理解市场。首先从产品上针对不同用户需求来加以完善、改进，针对细分市场更加专业化。另外，从营销过程来看，我们先需要通过营销活动了解客户的需求，再针对客户的需求制定合适的产品方案，让用户满意。成为运输行业的合作伙伴，这是我们努力的方向。

东风商用车共展出了15款基于天锦底盘的专用车

　　媒体：在这次的欧洲车展上，很多欧洲的企业展出了混合动力的汽车，混合动力对中国当前卡车市场还相对遥远，但是在这种新形势下，我想问东风商用车在这方面有没有打算和储备？

　　蒋学峰：混合动力的发展趋势对于汽车工业来讲是要经过很长的阶段，东风商用车技术中心在06年做出了调整，混合动力的卡车我们正处在研究的过程，相信在一定的时间内会和大家见面。

　　媒体：东风商用车季度报告显示今年东风商用车出口情况非常不错，请介绍一下相关的情况。同时，我们也想请问一下，如今的世界经济形势都不容乐观，这会不会对商用车出口销量产生影响？

　　黄刚：中国的汽车工业技术进步得非常快，海外市场作为我们中国汽车行业一个很重要的机会，我们正积极的开发。今年跟去年相比，东风商用车海外销售有了很大幅度的增长。上半年出口8000台左右，今年的快速增长势头还没有出现下滑的状态。当然全球的经济环境也许在今后海外销量上会有一定的反映，但现在我们的出口目的地主要是发展中国家市场，北美市场受经济危机影响较大，欧洲市场也会出现衰退，不过我们现在还没有进入这些市场，因此现在对我们的销量的影响还没有反映出来，但全球经济一体化的格局可能会对我们的目标市场造成冲击。再加上区域市场对民族汽车工业保护的心态也已经显示出来，对我们汽车工业带来了一些挑战。所以我们和其他国内兄弟企业一样，要保护好自己的民族品牌，对于海外市场，应该提供高品质的产品和良好的服务，特别是售后服务，在市场上不能出现恶性竞争。在全球经济衰退的阶段，也许对中国的企业是一个机会，我们可以以良好的性价比和服务作为优势进军海外市场，因此目前的世界经济形势对中国来讲既是挑战又是机会。

　　媒体：东风商用车公司今天带来的15款专用车，有没有一到两款作为东风天锦主推产品？东风天龙目标的实现，在卡车销售领域也是一个奇迹，在营销方面是否有绝招？

　　东风商用车公司市场销售总部市场部部长陈斌：第一个问题，经过对商用车市场的分析，我们发现，东风天锦要参竞争的市场中，最大的一块是厢式车/仓栅车。市场竞争需要我们参与到不同的细分市场中去。第二个问题：在我们卡车行业的竞争中，各有各的做法，套用一句老话就是“这世上本没有路，走的人多了，才成了路”，一款车导入市场成功了，我们觉得一定是有适合自己的策略，也只有适合自己的策略，才是最恰当的策略。

　　孙振义：实际上在营销中是不可能有绝招的，如果说有绝招的话，就是对客户的尊重。通过对产品的宣传你可以让用户买一台车，如果没有对用户做好售后服务，没有为用户带来价值，你绝对不可能让用户买第二台车。只有不断让用户买你的车，你的销量才能成倍的增长。针对第一个问题，对天锦的主推商品来讲，明年的销量突破10000辆，我想我们可以做这样的细分：4*2货运车辆大概有3000台的销量；专用车底盘领域突破3500——4000台；明年还会投放比今天看到的天锦吨位小一些的货车，大概3500——4000台。

　　媒体：我们特别关注东风商用车的营销转型，东风商用车的营销策略特别适合当前市场的形势，从产品转向市场和客户，最关键的是执行，我想问我们从公司层面、网络层面和经销商层面等，为我们营销转型都做了哪些具体的工作？

　　黄 刚：东风商用车公司的营销转型，不仅仅是市场销售部门的事情，而是东风商用车全价值链的调整，当然销售部门要先行。我们销售部门和研发部门联手，对客户提供合适的营销方案，这也是转型的一部分。再进一步的是对客户的服务，产品卖给客户以后，在整个寿命周期内对客户的关爱和服务是更为重要的。我们“以市场和客户为中心”的理念，说起来容易但做起来难，在两年多的实践中，我们在理念上达到了一致，下一步就是要更加完善，怎样让我们的工作方法更加科学化、怎样更好的把握用户的需求、怎样为客户提供更合适的产品和方案、怎样实现信息的共享，这些都还在进一步完善。

　　媒体：通过很多交流，大家都对明年通用型卡车市场不看好，目前欧洲通用车注重功能性，东风在通用车的设计上有没有考虑功能性？现在提倡车辆设计的模范化，通过模范化增加车辆的通用性和减少维修的难度。东风天锦在这方面是怎样做的？

　　蒋学峰：我们从改装方面为客户做了一些考虑，比如说从底盘本身设计来说，更加适应客户，给客户创造更多的价值。市场客户的要求在我们整个开发过程中作为我们的设计目标，我们会在开发过程中检查目标的达成情况。从设计上来讲，东风天锦为了适合各种改装车的需要，做了标准化的孔位，这样改装的时候会更加方便。另一方面，我们所有的变速箱上面都预留了很大的空间可供改装。还有轴距宽大，适合各种改装车辆。当然还有其他比如油箱，都可以适合改装的需要。天锦的设计当中还有标配和高配的配置，根据用户不同的需要来实现规范化管理。

　　(图/文 新浪汽车 吴雪林)