广物福恒汽车贸易有限公司总经理刘特文

　　作为华南地区规模最大的福特旗舰4S店，广物福恒店成立5年来销量位居广州地区福特经销店第一，进店维修量每月2500台，产值达300万元。由于规模较大，软硬件的投入成本较高，拥有150名员工的广物福恒店每月的运营总费用在110万元左右，约高出一般4S店的两倍。

　　但在今年广州车市普遍“喊冷”的市道下，从10月开始，广物福恒店在原有近4000平方米维修区的基础上，继续增加2300平方米修建新的双层维修区，以容纳更多的售后维修业务。

　　在汽车4S店行业销售形势开始走入困局，很多品牌都不可避免地进入了零利润销售的今天，是什么动力令福恒在低迷车市的今天依然焕发生机？广物福恒汽车贸易有限公司总经理刘特文向记者谈了自己的见解。

　　开源：创造销售边际效应

　　“当过度开发营销、贩卖新品的利润已经不能缓解4S店的经营成本压力时，几乎所有4S店都开始进行成本控制。多创收汽车周边项目，通过运用汽车销售的边际效应，实现对产品用户的二次销售，使其产生最大边际效应。”刘特文谈到。“汽车售后服务不仅仅是维修与保养，后市场可赢利的点还包括汽车美容、汽车精品、新车上牌与车辆年审等服务。因此，即使今年汽车销售增长势头变慢，但分析今年广物福恒店的业绩后，还是看得出售后服务以30%的速度在增长，所以车商必须在众多走服务营销的牌中找出制胜法门。”

　　节流：奢侈展厅将退居二线

　　控制库存固然重要，但有一种新模式也是值得我们借鉴的。“未来的经销店营销模式也会逐渐与国际接轨。既然售后维修服务才是利润的重点，不排除经销店展厅与维修服务区域的使用比重会对调，奢侈宽大的展厅模式将逐渐退居二线，售后维修区域规模面积将大为提升，占4S店的主要使用比例。”

　　转战：车商看重二三线城市

　　迫于销售和运营成本的双重压力，不少汽车经销商的现金链变得越来越脆弱。据刘特文透露，今年广物集团将收购几家即将退场的经销商，但业务扩展版图的重点主要为二三线城市。

　　“相比一线城市而言，客户认知度的建立相对较容易，而市场竞争也不如一线城市激烈。最重要是二三线城市暂时不存在限牌的风险。例如，广州目前的上牌量为100万辆，而保有量为300万辆的北京已经开始实施单双号限行的政策，在今天公共交通设施支援进一步紧张与用车环境进一步恶化的广州，存在着很大的限行政策风险。”