8月8日，就在北京奥运会开幕的这一天，笔者来到位于郑州北端107国道旁的东风商用车河南商务代表处采访。商务处租住在一栋普通居民楼里，三室两厅，陈设简陋，但墙上的东风商用车logo和招贴画又让我们感受到熟悉的“东风”氛围。窗外不远处的107国道上，时有满载货物的东风天龙疾驰而过，熟悉的“车影”让人倍感亲切。很难想象，这个100多平方米的办公场所竟统辖着河南17万平方公里土地上的东风商用车营销业务。

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　　商务处里只有两个人留守，显得很冷清，一如当前的车市。河南商务代表处副总经理杨守贵说，其余的人都在外面跑市场。显然，上半年的旺销业绩没能让他们感到丝毫的松懈，因为更大的挑战已经来临。

　　群雄逐鹿

　　就在笔者采访河南市场的同时，东风商用车市场销售总部总部长顾建民也在河南市场调研，河南商务代表处总经理刘恒陪同。不约而同的关注源于河南市场的重要性。在商务处墙上悬挂的中国地图我们就能发现河南区位的举足轻重。

　　河南东接安徽、山东，北界河北、山西，西连陕西，南临湖北，呈望北向南、承东启西之势。自古就被认为“居天下之中”的河南，位于长三角、京津冀、珠三角和成渝城市带之间，是进出西北六省的门户。独特的地理位置，使河南成为全国举足轻重的铁路、公路、航空、通讯和能源枢纽，由此也成为各商用车企业的必争之地，国内七大主要商用车企业一汽、东风、重汽、福田、陕汽、红岩、北奔均在此屯集重兵，抢占市场，形成群雄逐鹿中原之势。而对于东风商用车来说，河南的战略地位尤为重要。这里是东风商用车拱卫本土的屏障和挺进黄河以北的基地。

　　“坦率的讲，东风目前在河南不占绝对优势。”杨守贵并不讳言目前的处境。他说，河南每年的商用车新增量在3万辆以上，目前河南商用车销售排名中，一汽解放排第一，其次是福田欧曼，东风商用车排第三，市场份额为18%。从车型来看，河南市场前几年以载货车和自卸车为主，从去年开始，牵引车不断上升。从今年上半年数据来看，牵引车新增量占到了整个河南省新增量的50%以上。

　　在上半年几近疯狂的市场形势下，东风商用车在这里也暂获颇丰，共销售汽车3193辆，完成全年任务的72%，其中牵引车占56%。杨甚至认为，如果有足够的资源，他们可以完成全年4413辆的任务。在销售产品结构中，东风天龙成为“主力军“，上半年销售1789辆，占一半以上。

　　“上半年从开票数据来看，我们的市场份额上升了两个点，从16%上升到18%。”尽管形势严峻，但杨信心坚定。“我们的优势就是产品，东风商用车的驾驶室、发动机、整车匹配性都是领先的，尤其是东风天龙得到了河南用户的广泛认可。”他笑着告诉笔者：“有的用户不知道东风天龙分很多种车型，一进店就说要买天龙，销售人员只得耐心的询问他要买天龙的哪种型号、哪种配置。”

　　重点突破

　　河南是一个大市场，经销商多，人口多，区域广，18个地级市汽车销量都很大。其中周口、焦作、郑州、洛阳、许昌、商丘六个地级市的市场容量均在1500辆以上。东风商用车的优势市场在郑州、洛阳、三门峡、南阳、许昌等地，而在周口、商丘、焦作这三个大市场，东风商用车的份额一直很低。针对这种格局，今年初，东风商用车河南商务代表处制定了“周口突破”方案，在弱区实施重点突破。

　　周口是重要的运力输出市场，这里的商用车不仅卖到县里，甚至卖到乡、村，而这里的东风商用车经销商很弱。2007年，周口商用车上牌4500辆，而东风商用车仅上牌93辆。杨守贵告诉笔者，初到周口，他们和经销商一起去拜访县里的运输公司，在运输公司的墙上挂满了汽车招贴画，有解放的、有欧曼的，就是看不到东风的。杨说：“当时看了心里很不是滋味！”

　　“周口突破”行动中，他们采取了五项措施：一是派出驻点驻销员，帮助经销商做培训，推广东风产品；二是与运输公司加强联系，在运输公司张贴东风商用车宣传画，面向终端客户宣传东风商用车；三是给予运输公司经理优惠政策，借助他们向终端用户推荐、宣传东风商用车；四是产品到位，商务处在周口选择了东风天龙6*2、6*4牵引车等几个主要产品作为主攻产品；第五是推广，他们在当地每两个月做一次推广活动，邀请重点客户参加，目的是把大市场先做起来。

　　被河南商务处称为是“一石激起千层浪”的“周口突破”行动取得了初步成效。上半年，东风商用车在周口上牌数达到140多辆，超过去年全年上牌数，东风产品份额在上升，销量在上升，用户对东风的认可度在上升。

　　网络布局

　　8月6日，市场销售总部总部长顾建民、销售部副部长齐永军到河南郑州调研。他们此行的一项重要任务就是调研在郑州建设3S形象店工作。“形象很重要，客户只有看到才能相信，我们现在正逐步改善我们的外部形象。”杨守贵告诉笔者，下半年他们在郑州至少要建1家3S形象店，争取2家。

　　按照河南商务代表处的网络规划，08年下半年要开展经销网络CI形象建设达标行动,3S店要开展修缮行动。经销商必须要有专门的办公场所及展场,办公场所必须有销售部统一的经销网络CI形象,展场必须根据该销售区域的重要程度及销量达到一定的面积。

　　当然，3S店的功能不仅仅是展示形象，其更重要的使命是在新形势下探索3S店营销新模式，加强网络成员客户把握能力，提升东风商用车营销力。目前，河南18个地级市中有14个东风商用车网络经销商。杨守贵说：“这个数目还不够，按道理一个地级市一个经销商。”不仅如此，东风商用车河南经销商实力悬殊较大，从近两年销量完成情况看，任务完成最低22%，最高158%，网络经营能力有待提高。为此，商务处要求一部分经销商建设3S店,一部分区域或单一经销商要上马配套服务功能，直接或间接构架服务销售一体化销售模式。而最终的发展方向是要求经销网络要有为用户提供技术咨询、产品顾问、金融支持、汽车挂靠、二手车置换等全方位的服务能力。杨认为，3S店建设只要实用，不要做得很大，能满足用户的需求就可以。

　　在发展网络的同时，河南商务处还在做另一件事：强化属地销售。杨守贵说：“河南是大市场，竞争非常激烈，如果我们的经销商之间不团结，内部竞争，我们更没有精力去对付外部的竞争对手。所以上半年我们划分区域，采取了限区域限价格的策略，情况相对比以前有了很大改善。“但他同时认为，不打价格战是不可能的，在有序管控的情况下进行适当的竞争，对市场是有利的。如果没有竞争就没有进步，只有竞争才有进步。我们制定竞争的方式和限度，在这个范围之内竞争是可以的，超出范围进行恶性竞争我们就要介入。强化属地销售的最终目标是河南经销商的销量的属地化为100%。

　　品牌致胜

　　对于东风商用车在河南的品牌知名度，杨守贵对两个现象深有感触。其一，很多运输公司印的名片上有一汽、重汽、陕汽等商用车企业的logo，但就是没有东风的；其二，很多客户知道二汽，却不知道东风。“我们东风品牌在河南还没有达到家喻户晓的程度，影响力比较弱。”杨认为，在产品同质化严重的情况下，我们更要注重品牌的传播和推广。

　　东风商用车比对手卖得贵，但使用成本比对手低。“问题是用户很少算这个账。”杨说：“目前的运输业利润还比较高，用户买车后一年半就能收回成本，因此用户算账不细，他们只算看得见的账。但根据我们的测算，东风的使用成本比对手低，但低多少各有各的说法。”为此，下一步他们要跟车，看用户单趟使用成本是多少，用具体的实证数据来说服用户，并利用用户的跟风效应，通过口碑传播出去，推广产品。

　　7月1日，国Ⅲ标准开始实施，新的竞争开始。“国Ⅲ大家都处于同一个起跑线上，我们不能输在起点上。”杨守贵告诉笔者，从三季度开始，河南商务处的工作重点转入国Ⅲ产品推广和销售。他们采取的措施是：国Ⅲ资源前置，先期以牵引车为突破口，按资源前置计划完成展示车前置；开展区域推广活动，在推广活动过程中，将国Ⅲ产品张贴画挂到集团客户、运输公司、汽贸公司营业场所；拜访集团客户、运输公司、汽贸公司老板，传递东风国Ⅲ商品信息；对运输公司、汽贸公司的业务员开展培训，提高其对东风商用车国Ⅲ商品的认识度；提高服务站国Ⅲ产品服务能力，为销售做好服务保障工作。

　　“就目前情况来看，我们完成既定目标是没问题的。”杨守贵对完成今年的销量目标充满信心。他同时表示，他们还有自定目标，即增加销量500辆。杨笑着说：“虽然难度很大，但目标放在这里是一个动力。”

　　(作者 王卫华)