图为嘉兴市汽车商会常务副会长兼秘书长寿红剑

　　李元胜：吴涌均先生是2005年全国50家经销商之一。浙江江杭地区最重要的二三级市场的百强县市，今天我们也请到了嘉兴市汽车商会会长寿红剑先生，下面欢迎寿红剑先生演讲。

　　寿红剑：嘉兴位于浙江省的东北，长江三角洲核心地带，是的长江三角洲重要城市。它下面一共有七个县市区，陆地面积3915平方公里，人口在去年年底达到334万，全地区实现生产总值是1159亿，同比增长大概是40%，人均GDP34000元。全市地区生产总值年均增长这几年也一直在40%，经济总量列全国地级以上城市的第14位。下面5个县市全部进入全国百强县市前30位，2005年城镇居民人均可支配收入达到216000元，农村居民人均纯收入8000元，因此嘉兴这个地区跟国家其他地区相比，贫富差距比较小，经济社会每年比较均衡。

　　嘉兴的汽车市场和全国一样，最近发展很快，我们有一个嘉兴车城，在嘉兴车城建成之前，以前是国有公司一个汽车营销体系，这个企业消费主体都是企业、政府机关、事业单位，车城本来是作为一个汽配项目推出，当时嘉兴摩托车消费发展很快，汽车市场也开始起步，所以开始搞了整车市场。最初我们汽车经销商只有八家，其中本地的企业只有五家，杭州有三家。特别是经过2001、2002、2003年高速发展，嘉兴汽车市场以车城平台建设为契机，迅速成长发展起来的。在目前，嘉兴市已建的汽车4S品牌店一共是27家，其中重复品牌店4家，在建品牌店，这样合计起来，估计到2007年上半年，嘉兴的4S品牌店达到37家。在这些店里有两家在下面的县，其他都在嘉兴。在嘉兴汽车商场还有一个汽车商贸，在车城里面的品牌店，我们以前叫车城，后来叫做汽车商贸园，概念转变就是把4S店引进到市场中。在汽车商贸园的品牌店达到了15家，全市的二级汽车代理商大概是80家左右，其中县一级是42家。在4S店中，外来资本背景包括单独外来资本建店和当地经销商合作建店的，在已经建成的4S店中占13家。

　　嘉兴市的汽车市场消费情况，全市保有量到11月为止达到15.8633万辆，比去年同期增长27%，今年11月份，月上牌量有所增长。从汽车维修方面来看，一二类维修企业在嘉兴大概是180家，汽车商会是去年成立的，在商会里，这个是我们的会标(见图)，目前这个商会完全是企业自发形成。目前嘉兴的汽车保有量大概每年在20%以上的水平在发展，其中整车上涨速度要高于整体保有量的速度。在经营模式方面，有形市场，就是4S店和二级代理并行，但是4S店已经成为汽车消费市场的主流。作为我们汽车商贸园的有形市场，它主要是依靠汽车管理上牌服务、汽车品牌店以及综合品牌配套的优势，在今年前11月份，在有形市场里销售的汽车已经达到1.6万辆。

　　今年11个月有关品牌在嘉兴的上牌情况，能够达到1000辆以上的，一共有5个品牌，像通用别克，因为11个月就是2300辆，现在是两个店。由于嘉兴市各个县域经济都比较发达，城乡社会经济差距比较小。2006年，嘉兴市全市11月份市县上牌分布情况，基本上市本级是下面县里的一倍，从人口上来说，县和市差距不是很大，在市场特征方面，市级消费者购车对品牌店的认知度偏高于县市，他们对于价格比较敏感，对于售后服务的注重程度也普遍提高。嘉兴这段时间车价在10万元的家庭用车市场是主要的品牌，而且在维修方面有很好的发展，维修市场当中4S店的占有量已经超过一般的维修企业，说明销售和售后服联系更加紧密。经销方式是以市里品牌店带县经营上这样的模式，品牌店对县级市场的营销主要是三个方式，一个是直接下去经销，再一个是指定二级代理营销，有些品牌生产厂是不赞成。另外还有不固定代理商销售，谁能够把车卖出去都行。在市场竞争方面，在品牌市场认知度的基础上，车商企业的核心竞争力已经成为关键，由于品牌店的投资大，资产状况比较清晰，嘉兴市在这方面，金融对于品牌店的支持非常好。目前，品牌店之间的竞争除了厂家的品牌竞争之外，他们作为经销商之间已经把管理和扩大品牌影响力，已经注重到这方面。但是县里面的竞争，有些企业有售后服务，主要还是靠人脉关系。

　　接下来谈一些看法：第一，作为二三级市场，我们当时理解除了大城市的地级市和县级市，市县市场和大城市相比发展潜力相当大，从消费能力上来看，大城市优先，但是竞争是过渡的，二三级市场现在品牌竞争也非常激烈，但是同一个品牌它的竞争环境还是比较好的，市场管理比大城市好一些，嘉兴感觉比较明显一点。在上海，大众几十个品牌店在市场上没有并存，就把车往嘉兴地区倒。第二，作为我们市一级市场，建设已经基本成熟。三级市场如何开拓已经成为各个品牌关注的重点。从消费需求的经营模式，有些品牌可以在比较发达的县级城市设立4S店，总体上，县级市场规模还是有限，再加上土地供应的问题，温州地区一亩地要达到几百万，4S远远还没有成为主流。现在县一级的车商受两个方面的挤压，一是受品牌店扩展的挤压，再有作为消费者的要求，作为客户的要求，价格压力下以人脉商圈作为能力作为竞争手段已经下降了，跟他们谈的时候，他们普遍感到过一天算一天。目前来说，人脉关系的情况，他还是有生存的空间。作为品牌店来说，厂家要求他迅速扩张，要把量上去，再有已经销出去的车辆的售后服务，也是一个双重压力，所以向县级市场渗透的越来越深。但是目前，人力资金和管理能力各方面的条件都还是有一定的制约性，县级市场现在比较矛盾。

　　第三，在品牌店的营销模式已经确立的条件之下，在资源的合理利用和保障消费者利益这两大目标，应该说县级市场的开拓我们认为体现一个实用、便捷的原则，重复建，再建4S店不能成为一个主要的方向，一个品牌店上千万的是资源的浪费，怎么样来发展？我们现在有一个想法，把一个展示销售功能与一般性的维护保养结合在一起，做一个2S模式，一种是4S店直接下去看，还有一种跟原来的二级代理商合作，形成一个总分，一总三分、或者四分的模式。作为直接开下去，它的优势在于管理比较好，能够控制，但是它全面铺开比较困难。第二个方面，跟品牌二级代理商合作，县里面非常欢迎，他说我们占少量股份也行，只要有品牌店下来跟我们合作就行。这样双方资源的利用率就比较高，建面比较快。在管理方式方法和关系处理方面肯定有点难度。

　　我们现在能够考虑到范围，2S模式作为向县级市场扩张的一个比较好的方式。另外在二三级市场的发展中，还有很多的因素制约着市场，比如地方车辆上牌检验，还有车辆的保险、二手车等等，这些现在已经直接对车的市场产生了影响，比如说在嘉兴汽车上牌还是集中在总局，县里面不管在哪里购的车，到市里面办手续是必然的。作为一个保险业，嘉兴现在车辆的保险企业大概是13、14家，他们的竞争非常厉害。所以，对于二级代理商来讲，他们现在赚钱是赚三个方面，一个是整车销售当中的差额，还有一个是保险，第三个是搞新车装璜，这三块加起来相互弥补。说起来，车价有的时候会倒挂，这样对市场的稳定性来说影响比较明显。

　　至于二手车市场，我们那里还没有发展起来，二手车市场是直接影响新车市场的因素，两者的结合度非常高，但是我们现在的政策、消费习惯和市场结构对比较有影响。

　　最后一个结论，二三级市场已经迅速发展，如何使市场发展更顺利，市场消费环境和经营环境更好，是我们目前面临的任务，也是长远发展的目标。谢谢各位！