上海大众新POLO劲情、劲取上市，有些北京上海大众经销商却没有“乐”起来，因为北京大大小小近30家上海大众经销点，仅10家拿到了劲情、劲取的首批经销权。这背后是上海大众渠道发展思路的变化，一方面制定了新的游戏规则，强调终端市场；另一方面要削减庞大的经销商网络，以维护厂家、经销商和消费者利益。

　　新游戏规则：门槛与末位淘汰

　　一个好的经销网络就像一座金矿，上海大众20年的经营中，积累了全国历史最悠久、规模最大的经销商网络，300万辆的保有量、近600家经销商，既是上海大众的财富，但同时复杂的网络带来的服务不到位、价格混乱又成了问题。

　　有上海大众内部人士向记者表示，北京地区最理想的状态就是20家左右经销商，但目前碍于很多因素，只能逐步完善，预计今年北京地区还要淘汰两家左右经销商。

　　有上海大众经销商也很直接地告诉记者，我们私下里都认为北京经销商“裁员”很有必要，最合适的规模是20家左右，要砍掉人情户和实力不够者。因为除了北京市区，北京郊区县也分布了上海大众经销商，这么庞大的经销商网络，导致经销商零售新车量很少，大家都指望靠服务维持生意。“但是上海大众如果没有卖出足够多的新车，即便是售后服务的量也是老化萎缩。”该经销商还指出。

　　对此，上海大众制定了一套新的游戏规则，每款新车上市之前，上海大众就会下一个指标，达到一定业绩的经销商才能取得首批经销权，拥有首批经销权就意味着可以向厂家直接提取新车，而非首批经销商则只能成为他们的二级经销商。接下去，上海大众会考察经销商，采取首批经销商末位淘汰制度，由业绩更好的经销商顶上。

　　据北京有经销商透露，此次POLO劲情、劲取上市前上海大众制定的首批经销商准入标准是，5、6月份老款POLO销量在20辆以上，最后有10家经销商入围。用上海大众内部人士的话说：“如果老POLO都卖不好，我们凭什么相信你一定能卖好新POLO？”上海大众给每家经销商下达了销售任务和备件任务，接下去将执行首批经销权末位淘汰制度，没有完成任务的经销商，那将会被“挂牌”，由表现更好的经销商顶上。“如果不停地被挂牌，那命运就是自己退出，或者死掉。”有经销商这样告诉记者。

　　新经营调整：零售与服务

　　去年，上海大众在北京地区淘汰了两家经销商，今年将继续淘汰两家。上海大众内部人士认为，这一工作要循序渐进。即使这样的节奏，已经使部分经销商处于痛苦和不解当中。据记者采访看来，最为不适应的经销商大都是上海大众的“老将”，当年更多的以批发销售为主。碰到现在零售为王，跟踪服务的新游戏规则有诸多不适。

　　置疑的经销商主要观点是，上海大众对不同经销商下达不同的任务有“人治”的色彩，而厂家永远是强势，厂家政策决定着经销商的生存状态。此外，经销商认为，跟随上海大众这么多年功不可没，不能“卸磨杀驴”。而入网年数不那么长的经销商相对态度积极，有建店近两年的北京上海大众经销商向记者表示：“销售不好的确就要找自己的问题。”

　　据经销商透露，所谓的首发经销权是从2006款途安开始实施，此外本次POLO劲情、劲取还彻底实施了订单制，提前两个月订车，经销商要根据订单预判自己所要的数量、款式。对于这一新的变化，也有不少经销商感到不适。

　　事实上，上海大众渠道谋变并非一朝一夕，关注上海大众的人可以发现，去年8月上海大众“飓风行动”并不只是降价，背后有着更多的意味。

　　按当时上海大众销售与市场执行经理叶永明的说法是，飓风行动不是简单意义上的一次促销、一次价格调整，而是针对市场以及每个产品的消费者，在充分了解消费者需求和市场需求的基础上最大限度地去满足这些消费者所作的一次(组合)调整。叶永明强调，你们能够看到最直接的也许是价格，除了价格以外，我们的渠道、我们的经销商、我们的网络、服务等都有所涉及。

　　本报记者胡玮炜