本报记者 蒋东镭

　　从今年4月23日起，马来西亚的人们发现，身边的NAZA牌汽车经销店里出现了一款造型时尚、性能优秀的小车———Sutera，也就是哈飞路宝。凭借这款车，哈飞已经顺利进入马来西亚市场。“依靠这个项目，今年哈飞将超额完成年出口汽车3万辆的目标。”日前在哈飞路宝马来西亚项目奠基仪式上，哈飞汽车股份有限公司总经理刘涛对记者说。一向在出口问题上表现低调的他，此刻充满信心地对记者描述着未来的目标。

　　将近两年的准备工作

　　“这个项目可以说经过了相当长时间的准备工作，与NAZA方面签订技术转让合同是在2004年8月，而对马来西亚市场的考察则是从当年年初开始的。”主管哈飞出口业务，参与了马来西亚项目全过程的哈飞汽车副总经理赵慧侠对记者表示，“东南亚市场一直是我们想开拓的一个重要领域，而马来西亚作为东盟最大的汽车生产国，无疑具有关键的地位。”

　　哈飞从2001年展开汽车出口业务以来，由最初的400多辆，到2004年的1万辆，再到2005年突破2万辆的出口量，哈飞的出口业务保持着高速增长，出口地区也由最初的几个，发展到北非、中东、中南美和亚洲的10多个国家。出口业务的扩大使哈飞的业绩不断提升，而随着出口经验的积累，哈飞更明白汽车出口决不是儿戏，一定要准备充足。马来西亚的项目，正是在这种情况下展开的。

　　“当时，我们首先对马来西亚的市场情况展开调查。我们发现，这里的汽车普及率很高，消费者也很成熟，完全和传统上对东南亚市场的认识不同。另外，马来西亚政府为鼓励国内汽车工业发展而颁布了一系列政策，如果套用哈飞在其他一些国家采用的整车出口方式进行销售，将很难行得通。”赵慧侠向记者回忆项目最初的情况。正是在这种情况下，哈飞决定与马来西亚国内企业合作，以技术转让的方式打入马来西亚市场。

　　全方位的“本土化”改造

　　NAZA在中国事务的代理IM咨询公司一位负责人告诉记者，产品出口一般需要满足几个条件：符合当地政策、产品质量可靠、投入充足的资金、建立完善的销售网络和售后服务体系、企业具有良好口碑。对于哈飞来说，最首要的工作就是在对产品的改进方面，不仅是技术上，还包括文化上的。

　　“为了使当地消费者从第一感觉上接受这款车，我们和NAZA方面的设计人员一起研究车辆的改进方案。目前Sutera与中国国内哈飞路宝相比，在外观上有不少变化，这些方面都是根据当地文化和消费者习惯而重新设计的。” 哈飞汽车股份有限公司国际贸易室主任张彦平表示。

　　在新车发布现场，记者看到无论是前脸、大灯还是车身曲线，Sutera都更为动感时尚，而且在颜色选择上还多了黑色。对于一款1.1升排量的小型车，消费者会选择黑色吗？记者在新车发布现场采访了多位不同年龄段、不同职业的当地消费者，果然大多数都对黑色情有独钟。

　　除此之外，Sutera所采用的1.1升16气门DOHC发动机和5挡手动变速器也是哈飞针对马来西亚情况改造后的产品。NAZA方面负责Sutera项目的一位技术主管向记者介绍：“一方面，这里的气温很高，湿度大，我们和哈飞的技术人员一起对车辆进行了技术改进；另一方面，在完成了碰撞试验后，我们找了2000个消费者进行试驾，了解他们对于车辆的看法，并把这些意见反馈给中国哈飞方面。”

　　一个双赢的选择

　　谈起为什么选择对方为合作伙伴，刘涛的答案是NAZA对市场的了解，而NAZA则更看重哈飞的产品和技术实力。“我们曾经和中国的几家汽车厂商谈过，最终选择了哈飞。凭借我们的经验，路宝这样的产品完全有理由在马来西亚取得成功。”NAZA集团董事长纳西姆丁告诉记者。

　　“这是一个双赢的选择。”刘涛对记者表示，“经销商选择、销售网络建设，这些工作如果由我们来做，需要花费很大力气，效果还很难说。”NAZA是一家有实力的汽车组装企业，也是马来西亚最大的汽车经销商，通过30年的经营已经积累了丰富的市场经验，销售渠道和售后服务体系都很完善，并在当地有着很高的企业信誉和知名度。

　　刘涛说：“通过和NAZA的这种合作方式，我们可以在出口税收上享受马来西亚汽车产业政策提供的优惠，从而可以使产品更具竞争力。”

　　事实的确如此。4月23日，在马来西亚槟城州的泊淡区，累计投资达13亿马币(约合人民币29.25亿)的新工厂奠基仪式隆重举行，并从明年开始组装生产哈飞路宝汽车。马来西亚总理巴达维为奠基仪式剪彩足以表明马政府对此项目的支持，而由他亲自命名的Sutera(路宝在马来西亚的名称，马来语中意为“丝绸”)则让消费者直接将产品和中国挂钩。就在新车发布的第二天，马来西亚全国36个Sutera经销店开始提供现车，3.6万马币(约合人民币7.8万元)的价格更是引来大批消费者，截至5月8日，已预订销售超过4100辆，上路汽车295辆。

　　“汽车出口的不仅仅是产品，更是企业形象，因此马虎不得。”这是刘涛最大的感受。