上周三，记者采访某品牌4S经销商总经理张先生，张先生掩饰不住一脸的忧虑：上海大众一降价，我们的车肯定更难卖了，如果我们的厂商不跟进，好不容易在上半年挣下一点利润，现在看来要全折进去了。

　　这样的忧虑不仅仅写在张先生脸上，这样的处境似乎成了目前中国汽车市场所有品牌经销商的一个宿命：按厂商下达任务量拚命卖车，而一旦完不成厂家任务则自行降价促销，而一家开始降价，则必然全体经销商效法跟进，这样最初率先降价产生的市场效果即刻全部丧失殆尽，于是有更胆大者就会挑起又一轮的经销商降价行为……如此周而复始，直到出现亏损。

　　本来就已朝不保夕的经销商生物链，再遇上某品牌来个集体价格大跳水，经营亏损，竞争能力每况愈下是注定的。而长此以往，一个汽车企业的崩盘就剩下时间问题了。周五，甚至有一位经销商无耐地告诉记者：“现在厂家下的任务量大，要卖够量几乎不可能，再遭遇上海大众如此横刀立马，我们北京地区几家经销商已经决定全额让利销售，让自己的经营生态严重恶化来唤醒厂家的降价！”。听到此言，记者内心也是五味俱全，不知该同情还是敬畏。

　　近来汽车经销商的生存状态日益受到社会，特别是品牌厂家的强烈关注。于是乎“卖方生态”被郑重提了出来。这里的“卖方生态”所指的主要是汽车品牌4S特许经销商的经营环境。因为在整个卖方资源控制中，汽车经销商一直处于从属和被支配的地位，这样的地位是没有原生态的，其后生态体系也只能靠厂商和消费者来维系。这其中，厂商则是经销商后生态体系良好与否的关键。所谓“唇亡而齿寒”！我想没有一个厂商不明白这个道理。

　　上半年国家发展和改革委员会公布，汽车行业利润下降48.8%(去年同期增长12.6%)，减少利润约206亿元。就在汽车主厂家利润大幅缩水的背后，经销商的生存状况，更是不容乐观。有数据显示，2004年全国共有2900多家经销商，其中赢利的只有1308家，只占经销商总量的45%，另有487家退出汽车市场。

　　8月初，与几位经销商朋友聊天，他们普遍感到7月份已成为不少经销商从盈利走向亏损的分水岭。说这话的其中有两家还是目前当红车型的主力经销商。据说月亏损额度大抵在3万元左右。究其原因，在于厂家定产过高，经销商大幅让利销售，其店面成本摊不下来。

　　应该说，目前中国的汽车销售走的是一条品牌专营的国际化路子，本身具有资源垄断性和渠道专一性，是最容易控制经销商盈利和维护经销商生态的有利于卖方的一种模式。然而，在买方市场盛行的时代，大多数经销商却更多地扮演了“出气筒”和廉价中转库的角色。而一旦市场持续低迷，最先做出牺牲的还是经销商。

　　如何能够改变这一不对称局面？使经销商获得其应有的公正地位？业内专家认为，首先需要品牌厂商摆正心态，不能盲目扩大产能，再用不切实际的销售任务去向经销商施加高压，卖多卖少更多地应该由厂家自身的车型与品牌决定；其次是需要品牌厂商改变完全以销量为考核指标的“返利政策”，变数量考核为过程考核；三是要严格市场的零售价格管理，绝对避免在经销商之间进行恶性降价竞争；四是实行订单式销售，让理性的市场行为从消费者的端点开始。

　　当然，目前订单式销售已经在部分厂家实行，效果比较明显；而以严格的零售价格管理为切入点的经销商价格稽查也已在部分厂家试行，听说其矛盾和阻力十分巨大，其争执的焦点集中在厂家给经销商的任务是否切合实际。针对这一矛盾，有专家认为，厂家对经销商的考核应该变绝对数字考核为相对数据考核，即按区域内经销商的销售排名，再配合其它相关指标，按一定的加权系数进行考核，惟有这样，才可能避免将厂家盲目发热失误的灾难转移到经销商头上。也只有这样，经销商的经营“生态环境”才能得到根本性改观。

　　本报记者 铜车