图为：通用旁蒂亚克

　　偶尔与回国探亲归来的朋友闲聊，问及目前中国的时尚。朋友告诉我年轻人大多都很努力经营自己的事业，许多有条件、有才能者还进修各种管理学位和证书。有的人得了MBA或项目管理师执照，如同中了进士，顿时身价百倍。本人孤陋，听了不禁茫然：我们中国的传统历来是重文轻商，说如今的年轻人着迷于经营管理，便仿佛是说读书人丢了《红楼梦》、《西厢记》不看，却捧着一本同仁堂朝奉的纪事簿，读得津津有味，真是令人叹息。

　　我这样说，大家千万不要以为是在开玩笑。就是在美国这个崇拜金钱的商业社会，开口闭口就大谈经营管理，也会被人视为性格不太健全，被怀疑是小时候受了什么虐待，或是成长的某个阶段受了大的刺激。这个道理其实很简单。经营管理，不管被专家们说得多么奇妙，多么深奥，其实都是很常识性的东西。每天挑着馄饨摊走街串巷的老大爷的生意经里，恐怕就包含了所有MBA课程的大道理。特别是经营越好的公司，其经营策略就越接近普通常识。所以我们读报纸新闻，有关通用电器(GE)或丰田的消息就总不是很有趣。所谓一个公司经营得好，就是说它很会赚钱。无论怎么说，赚钱和有趣总不会是同一个概念吧？

　　通用是美国也是全球最大的汽车公司；大公司的目的就是赚钱，所以按理说有关通用的消息就不会很有趣。然而任何事情都有例外。最近几年有关通用的消息不但很多，而且还很有趣，让许多汽车界的记者们欣喜若狂，报道通用成了很“酷”的事，不再担心给世人一种不良的形象。

　　对汽车工会光打雷，不下雨

　　通用在今年3月中旬宣布第一季度的亏损达11亿美元之后，因为对未来缺乏信心，对于2005整年的盈亏，干脆来一个“子不语怪力乱神”。通用历来是财政部门出身的人掌握大权，如今神秘兮兮地对外界宣布说公司没有能力预测全年的盈亏，人们自然要猜测通用是有什么不可泄露的玄机。

　　果然不多久，通用就在公司股东会上宣布要向美国汽车工会讨回个公道。据报道，通用每年花在在职和己退休员工身上的医疗费用，高达50多亿美元。若是在职和退休的工会会员同意每个月分担100美元的医疗保险费用，通用每年就可以节省近10亿美元。在股东会上，通用CEO里查德·瓦格纳十分严厉地说，通用要汽车工会让步是严肃认真的，也下了决心。若是汽车工会不合作，通用将单方面取消退休汽车工会会员的医疗福利，并要求汽车工会在6月30日前给一个满意的答复。

　　此言一出，自然是大合华尔街的口味。几天之内，通用的股票就上升了15%。然而，老成持重的分析师们知道，光凭瓦格纳先生几句话，是吓不到美国汽车工会的。问及汽车工会将如何应对，美国汽车工会总裁只甩出去一句话：“走着瞧。”更糟糕的是，有个地方工会组织会员野餐，架起火烤乳猪。看到新闻记者出现，一百多个人一齐高呼：“我们在烤瓦格纳。”通用公司其它的高层管理人员出来解释，说6月30日只是一个人为的日子，更重要的是公司要和工会协同努力，共渡难关。果然6月30日过了，什么事情也没有发生。这种“光打雷，不下雨”做法，自然是媒体津津乐道的绝妙题材。

　　白送G6新车，观众还嫌麻烦

　　本人在《美国公司怎样做促销》一文中，曾介绍过通用的促销手段。其实通用的经营策略，就是建立在品牌市场的基础之上。虽然通用的汽车不能让顾客趋之若骛，但因为在广告促销上舍得花钱，又善于创新，所以常常会在市场上做出一些令人惊讶的举动；较成功的促销活动，还能造成一时之间的繁荣景象。像2001年911事件之后迅速推出的“零点利率贷款”促销计划，2002年的“零、零、零”销售计划，都属此类。当然，通用的销售机器也制造了不少广为人知、但又效果不彰的促销活动。例如2004年通用推出旁蒂亚克G6首发车。为了配合促销，通用一次捐赠267辆G6给著名黑人脱口秀主持人奥朴挼，分发给当日的在场观众一人一台新车。谁知有的观众不但不感激，还抱怨通用不替她们一块儿把税也付了，好像两万多美元的G6对她们来说是一种负担。

　　今年5月份，通用还出钱让真人秀《学徒》中参赛的两组对手，为将要出台的庞地亚克敞篷车Solistice，在其中的一个片段中设计广告材料。《学徒》是由纽约大款唐纳德·川普主持的真人秀，不仅风靡全美，听说在中国也很有观众。那次得胜小组的项目经理，就是后来荣获第三届《学徒》桂冠的Kandra小姐。可惜的是，Solistice要到9月份才能上市，那时已是暑尽秋来，谁还会开着敞篷小车招摇过市呢？所以只怕这一次的钱，也是白送给唐纳德·川普去挥霍了。

　　王婆卖瓜，自卖自夸兼自销

　　高回扣和零点利率是通用的发明，但4年多的时间里被反复运用，其它的厂家也抄袭模仿，在消费者的耳朵里早已磨出了茧子。做为汽车市场的老大，通用自然是义不容辞，必须翻出新的花样。果然不负众望，今年6月份，通用推出“员工内部优惠”促销计划，获得了极大的成功。

　　美国三大汽车公司每一个都有或者曾有过大量的雇员。由于历史悠久，每一个公司又拥有大量的退休员工。为了增加销售，争夺市场份额，美系汽车公司通常给予自己的在职及退休员工和他们的亲戚家属以非常优惠的价格，购买本公司的新车。这些车的销售价格，比汽车销售商支付给厂家的价格还要低，所以厂家的利润率就非常低，其实是不得已而为之的事情。美系汽车公司的工会雇员，也经常有人用这一点理由，提醒公司不要缩减员工，“你们尽管可以裁员，可是把我们炒了鱿鱼，谁还会来买你们的车呢？”这种说法，无疑是在说本公司的产品没有竞争力，除了自己的员工，别人就不会买。

　　由于今年前5个月通用的销售业绩太差，像是期中考试后仍得“大鸭蛋”的学生，不出非常之手段就没有办法给父母作交代，于是通用在6月初，推出了这一个“员工内部优惠”的促销计划。因为每一个顾客购买通用新车，都能享受通用员工的内部优惠价格，本来就要买新车的人自然不愿放过这个占大便宜的机会。6月份的销售结果一下来，通用竟然比2004年同期暴涨了41.3%，可谓令人咋舌！

　　销售本来就是王婆卖瓜，自卖自夸的事。在竞争白热化的北美汽车市场，通用不用夸赞自己的产品，只用告诉顾客“我们都是一家人”，就将艰难的销售工作轻松愉快地变成了自销，真可谓人间奇迹。

　□本报特约撰稿人 王政文 (发自美国)