2005年中国汽车电子产品市场膨胀

　　后装市场渠道模式决定发展方向

　　虽然近期汽车厂商纷纷在国内推出新车，但实际情况却是应者廖廖。前几年市场属于卖方市场，供小于求，消费者加价抢购新车的场面，在2005年的汽车市场里再也见不到了――中国车市已经步入了一个平稳期。“汽车虽然不如以前好卖，但车载电子产品却随着家庭汽车的大幅增加而变成了一个非常有前景的产业”清华同方汽车电子事业总经理于一枚说。车载产品中越来越多的融入高科技元素，许多IT公司纷纷涉足车载产品领域，如清华同方、厦新电子、摩托罗拉等。

　　根据中国汽车工业协会近期的统计，2004年中国轿车产量增长率已接近90%，预计2005年中国汽车电子产品市场规模大约可达到2500亿元～3000亿元。

　　随着汽车保有量的增加，车载电子产品快速增长，在后装市场，传统批发模式逐渐成为市场发展的瓶颈，部分厂家和经销商已经开始重新审视自己的销售政策，当前的渠道模式应该如何发展，渠道模式的选择在行业内正在出现分水岭。

　　传统批发模式成市场发展瓶颈

　　在车载电子产品市场中，普遍采用批发模式，虽然该模式具有管理成本低、操作简单、周转快、价格低的特点，但是随着行业市场的增长，其逐渐成为市场发展的瓶颈：

　　1、它是一种被动的营销模式，无论是厂家还是经销商，都是“坐商”，销售的增长是客观市场拉动的结果，而不是行业主动引导的结果。搞批发，可以不了解产品性能，不知道消费者是谁，完全是一种“粗放式”的销售，缺乏市场竞争力。

　　2、经销商不分区域，可以直接向厂家进货，厂家只注重提货量，一次提货量大的经销商可以得到比其它经销商更低的价格，而厂家无法对区域市场进行管理维护，造成市场窜货严重，同一品牌同类产品价格竞争激烈，市场价格体系混乱，小经销商受到严重伤害，大经销商由于利润空间很小，虽然销量很大，但合理的利润空间却受到严重缩水。

　　3、厂家与经销商之间是一种简单松散的交易合作关系，厂家不进行市场维护工作，没有对经销商进行培训，更谈不上在终端开展推广活动，拉动市场。

　　4、经销商从业人员素质低，认为谁的价格低，就推广谁的产品，这一点与汽车用品连锁终端或4S店终端相比，认识有明显不同。

　　扁平代理模式悄然出现

　　随着市场规模的增长，传统批发模式越来越不适应市场的发展，于是部分厂家开始推行扁平的渠道代理模式，其中以清华同方为代表的一批实力强大的新进入者为代表。让我们以清华同方为例进行分析对比：

　　1、清华同方汽车电子事业部取消省级总代理，直接发展市级代理，即市场代理商就是一级代理商，市级代理商直接面向终端，从而克服批发模式的各种缺点和代理模式层层加价的不足。

　　2、慎重选择代理商，紧密与经销商的合作伙伴关系。代理商与厂家首先在理念上一致，在达成合作之后，厂家与代理商共同开拓市场，厂家帮助代理商开拓网点，进行各种相关培训，有效提高渠道商的市场竞争力。

　　3、厂家与代理商之间建立市场信息反馈机制，针对市场需要，开展促销活动，支持终端加大促销力度，大力拉动市场。

　　4、重点帮助代理商开发终端市场，提高市场覆盖。重视新兴的营销渠道，比如汽车4S店。汽车4S店是一个长远、稳定的销售渠道，它有稳定、庞大、高质量的客户资源。

　　有业内人士认为，在当前市场状况下，批发模式仍然具有优势，还会合理地存在，但是代理模式终将成为市场发展的必然选择。哪种模式更适合市场实际，将由市场作出验证。