本报特约撰稿 李虹(发自美国)

　　常常听到来美国旅游的朋友总结说，对美国的印象主要有两点：一是几乎看不见抽香烟的，空气清新；二是人少车道宽，开大车的人多。看看也是，从微型面包车(Minivan)到SUV，这十多年来，车是越大越抢手，马力是越高越好卖，大型车的销售一年比一年热闹。这两年，美国与伊拉克打仗，美国本土的油价飞涨，这对有“油耗子”之称的SUV的销量自然会有所影响。可是，买大型车的仍然是大有人在。别的不说，路上近来所见的大悍马(Hummer)就随处可见。然而，专家发现，汽车越大越好的现象只适用于新车市场；对于二手车市而言，则恰恰相反，车子是越小越好。

　　统计资料显示，在二手车市场上，以卡车底盘为主的大型8气缸SUV，如雪佛莱Suburban 和福特Expedition，自2003-2004年起销量明显加速下跌，而小型家庭轿车则势头甚旺。例如在2004年里，平均三年新的二手小型家轿的市价上升了16%，而同样情况的二手SUV的售价却下降了9%。以美国二手车市场上惯用的“三年新的旧车”为例，2004年初，本田Civic的2001款车最高能买到8000 美元；在2005年的今天，同样年头的车型则可标价到1.3万美元以上；而2002款二手车则能卖到将近9200 美元。丰田的花冠，三年新的旧车，卖给汽车经销商的公布价也由6650 美元上涨到7200 美元。

　　这种新旧车市颠倒的现象，体现了新车、旧车顾客群对汽车作为商品的截然不同的理念，是每一个市场销售人员都必须充分理解的课题。

　　新车顾客-汽车是时尚的宣言

　　美国是一个十分成熟的车市。在交通局注册的汽车数量，比持驾照的人数还要多。也就是说，该有车的人，全都有车。那么，为什么美国每年还能卖出一千七百辆新车呢？当然，车子会坏掉、会报废；新拿到驾照的年轻人也需要买车。但是，这些只是其中的一小部分；还有一大部分的新车是卖给那些把汽车当成“时尚的宣言”的人们。他们通常是收入较高的社会中上层，有闲钱，讲究生活品味。汽车对他们来说，已经不仅仅是运输、代步的交通工具，而是一种可以体现他们个性和生活方式的标志。甚至有些经济并不太宽裕的人，别的开支可以缩减，但说到汽车，却丝毫不能含糊。这些人是商家最好的顾客，也是引导汽车消费潮流的先驱。我们看到的五花八门、日新月异的新设计，大多数就是为了满足这些人的嗜好。因为有了这些人，虽然自2000年以来美国经济衰退，油价飞速上涨，工作市场不景气，但是高级豪华型汽车却越来越好卖；大卡车，SUV，如果设计对了顾客的口味，即使再大也有市场。

　　二手车顾客-汽车是代步工具

　　过去有人开玩笑说，买二手车的人，如果不是穷汉，就是心理健康，充满自信的人。其实，买二手车的顾客，有时候也不是因为买不起汽车，而是基于更现实的考虑。

　　光顾任何旧货市场的顾客，都更注重心里面计划的价位，期望以尽可能少的金钱，获得理想、实用的商品。从驾驶汽车的角度来说，二手车顾客不太在乎“全新车”的心理感觉。对他们来说，车子就是车子而已，是运输和交通工具。二手车顾客通常又是顾家理财的“当家人”最合适的选择。一辆新车，一旦开出销售商的大门，转眼就成了旧车，几千美元就不见了，实在太不化算。而二手车呢，如果保养得好，里程又不高，价廉物美，何乐而不为呢？更有前面所说的那些视汽车为“时尚宣言”的人们，一有合口味的新款车出来，就放弃开了一两年的“旧车”，去换新车。甚至有时只是一辆车开腻了，就要换换新，仿佛注重穿着的女性对待她们的衣服鞋帽。二手车的顾客若是买了这样的旧车，心里一定比开新车的滋味还要美！

　　正由于二手车顾客的这种讲究实惠的特点，造成了近几年二手车市“小比大好”的现象。在油价昂贵的今天，大型汽车如前面提到的雪佛莱Suburban 和福特Expedition，加满一箱油要50-60美元，视汽车为“时尚宣言”的人们可以不在乎，但是有理财头脑的二手车顾客才不会犯这个傻。前些年油价低的时候他们也买大型SUV，以图其实用价值；但一旦油价飞涨，“春江水暖鸭先知”，他们就选择省油实用的小车。

　　二手车市场上聪明的顾客，不光知道在买车的价位上讨价还价，他们还更进一步的考虑到买车后，相应而来的汽油开支和维修费用，“小比大好”的美国二手车市场正好充分体现了这种精打细算的理财之道！