编者按

　　丰田以精益生产模式而闻名于世，而订单式销售则是丰田在汽车领域突飞猛进的又一制胜法宝。

　　在销售渠道上，厂家和商家既是利益的共同体，同时控制与反控制的矛盾又会一直伴随其中。二者利益之争如何达到最佳的平衡点，是各方苦苦追寻的最终目标。

　　本土的丰田经销商清楚地意识到，控制供货、飞速扩网等来自于丰田厂家和丰田通商的举措，都绝非他们所能改变的。持谨慎乐观态度的本土经销商们说，眼下，他们所能做的就是通过做好宣传、服务、客户关系等工作，提升竞争力

　　近日，一则名为《小心丰田的“阴谋”》的短文在业界传播开来。这篇据说出自丰田通商内部员工之手的文章称，到2010年，丰田在中国的1000家经销商多数会自相残杀苦苦挣扎，最后丰田会低价收购一些失去信心的经销商，以独资或合资控股的方式直接进入规模服务的赢利期。这篇文章作者向丰田经销商们发出了警惕丰田“阴谋”警告。

　　记者日前在多方采访中了解到，丰田在中国提出的“中期目标计划是2007年达到600家经销店，2010年前要在中国设立1000个经销店”，这让很多经销商都意识到将来同一品牌的竞争会越来越大。但是，丰田的绝大多数经销商对眼下“饿不死，也吃得不够饱”的现状并没有多大的担心。与此同时，一些有意向成为丰田下一批经销店的企业也正在“努力达到丰田授权4S店的标准”。“饿不死”已经不错

　　姚先生供职于上海浦东的一家丰田4S店，该店经营丰田品牌已经有四年半的时间了。据姚先生介绍，他们单位以月份为批次通过网络系统向厂家传送当月订单，并通知厂家其所需的供货数量和型号。最近一次送订单是在5月10日，当时该店向厂家传了共计60多辆车的订单，而眼下6月已过大半，仍有4辆车没有按时抵达销售店。由于不能按承诺给客户提供现车，原先下这4份订单的客户或决定退单，或选择其他供应量充足的经销商，或不再选择购买丰田汽车。这4辆最终迟来的车便会成为了经销店内的现车，随时可供接下来的客户选购。“好在丰田车都比较好卖，被退单而成了现车的也能很快消化掉，不至于积压。”姚先生说。

　　的确，经营丰田品牌的经销商不至于会像某些品牌的4S店业主那样看着大量汽车压库而“愁眉苦脸”，也没有出现类似广州本田经销商某段时期内苦等厂家供货的情形，也恰恰正是在这整个车市普遍低迷、大批经销商被迫洗牌的灰暗背景下，丰田经销商开始感觉到满足。

　　一位经销商由衷地向记者表示：虽然做丰田品牌可能比不上做上海通用那样有望“大赚一把”，但丰田车目前仍在市场上保持“供不应求”的状态已经很不容易，尽管厂家供应的数量难以完全满足需求，很多店都“吃不饱”，但就现有的销售量，基本上每家丰田店都“饿不死”，而“饿不死”也足以让很多野心不大的经销商乐此不疲。产能提升支撑渠道扩张

　　天津一汽丰田汽车有限公司的有关人员告诉记者，天津一汽丰田现共有两个工厂，分别为生产威驰、花冠，年产能力达12万辆的第一工厂和生产皇冠、锐志的第二工厂，其年产能力达15万辆。而正在筹建的第三工厂预计2007年完工，届时三大工厂的综合化产能将逐步提高到年产50万辆。

　　与此同时，上海浦东一家丰田4S店姚先生也向记者透露，自今年下半年起，花冠车型将会增产放量，并推出花冠上市一周年的纪念版，同时威驰也会推出改款，而且锐志也将上市。姚先生表示，厂家产能不断扩大，产品线也在陆续丰富，这为丰田厂家扩大销售网络提供了发展空间。

　　“但这个扩张的数量不应该是盲目的。”姚先生说，“三年前，上海大众品牌在上海的4S店大致只有七八家，而现在上海市内已经有了接近30家的经销商，加上上海大众本身车型陈旧、品种也不够丰富，这对销售这个品牌汽车的经销商的销量来说，影响很大。”

　　一位接近一汽丰田汽车销售有限公司的消息灵通人士告诉记者，目前上海市的丰田4S经销商已有11家，预计将在近几年内扩展到15~16家。虽然在大城市的网点增长速度不是很快，但不容忽视的是，丰田经销商网络的新增部分将很大范围内覆盖在一级城市周边的二级城市。以上海为例，接下来的几年内，江浙一带的中、小城市也将迅速建起许多丰田4S店。由于跨区域销售一直受到厂家明令禁止，因此，此举并不会太多地影响到现有集中在大、中城市的丰田经销商利益。除卖车外预留退路

　　位于北京市石景山区的一家丰田汽车销售服务有限公司的销售顾问李先生告诉记者，即便丰田厂家对经销商采用控制供货的压制政策，经销商仍然可以找到自己的生存之道。

　　李先生说，一个4S经销店开业后的大部分赢利主要来源于其售后服务方面，而且在这个方面，经销店受到厂家的影响并不多。从这个意义上讲，丰田车的市场占有量相对来说还是比较大的，因此，经销店在正常运作下，赢利应该是问题不大的。

　　众所周知，建一家4S经销店的造价至少是几百万元，甚至几千万元人民币。在近几年车坛风云变幻之后，越来越多的经销商注意到，保留现有展厅、维修厂、人力资源、设施储备，甚至客户关系，换个汽车品牌做做也未尝不可。

　　“现有的丰田经销商大部分是在做一汽丰田，假如这些经销商中有个别对做一汽丰田品牌失去信心，也并不一定就会陷入改行或被收购的境地，因为和丰田打了多年交道下来，凭借其渠道业务上的优势，这些经销商完全可以考虑换做同为丰田旗下的广汽丰田或雷克萨斯品牌，即便是放手不做丰田，尝试做其他品牌的车系也是可行的。”一位在广州市番禺区丰田经销店任职的工作人员这样告诉记者。丰田资本向渠道渗透

　　当然，细看市场发展的竞争格局，热情不减的丰田经销商们也并非感到“高枕无忧”。

　　记者在采访中注意到，截至目前为止，国产车4S经销店中仍然鲜有全国性、跨地域的大型经销商企业出现，而其中唯一一家大规模连锁经销商则归属丰田。据查，在近两年内，北京、沈阳、哈尔滨、西安、乌鲁木齐、郑州、广州、江门、汕头、温州等十几个城市中都出现了“华通丰田”。

　　一位知情人士告诉记者，这批店名均为华通丰田的经销店，其主要参股方均为丰田通商株式会社。据了解，丰田通商株式会社，与丰田汽车同属丰田集团，在中国，它不仅参股四川丰田、投资成立配套厂、进行汽车销售服务，还与丰田汽车合资成立了丰田在中国的最核心机构——丰田汽车(中国)投资有限公司。“这些资金充裕、运作规范的‘华通丰田’正逐渐成为当地丰田经销商中的佼佼者。”这位知情人士说。

　　对此，多位受访的非“华通丰田”经销商均向记者表示，受丰田严控订单和丰田销售网络数量空前增长的影响，加上面对来自颇有后台的“华通丰田”的竞争，由各地本土企业投资兴建的丰田4S店发展空间十分有限。一些发展状况稍好的经销商告诉记者，他们正着手兴建第二、第三家丰田4S店,但丰田对厂家授权经销商的考核要求相当严格，对于能否获得审批，他们心里根本没底，换句话说，若没有雄厚的资金实力，靠丰田品牌做大做强实在不易。

　　与此同时，这些本土的丰田经销商也清楚地意识到，控制供货、飞速扩网等来自于丰田厂家和丰田通商的举措，都绝非他们所能改变的。持谨慎乐观态度的本土经销商们说，眼下，他们所能做的就是通过做好宣传、服务、客户关系等工作，提升竞争力。“好在丰田车现在还是比较好卖，目前运营得都还不错。”经销商们忘不了再次强调这句话。

　　本报记者蒋婷婷发自北京