知情人士透露说，MAN如果在陕汽建立合资发动机企业，它的销售目标将是整个中国市场，合资生产的发动机将并不止供给陕汽一家，而康明斯却不同，它几乎可以做到仅为自己的合作伙伴服务。

　　这正是陕汽与MAN最终谈判崩裂的直接原因。

　　德国MAN与陕汽，最终还是在发动机项目上分手了。取代MAN而进驻西安的，是中国柴油机行业最大的外资投资者———康明斯。

　　来自康明斯东亚地区市场传讯部的消息，早在2005年2月，康明斯就与陕汽签署了可行性研究协议，双方现在一直在严格按照时间表进行操作。预计今年年底以前会正式签署合资协议。目前康明斯与陕汽高层的阶段性谈判，已经在北京结束。

　　在康明斯现身之前，陕汽与MAN的谈判进行得如火如荼。当年陕汽与MAN在进行整车技术合作，双方曾强烈表达过在发动机领域里的合作诉求。陕汽最终选择康明斯，出乎所有人的意料。

　　相比康明斯，MAN似乎对陕汽更加适用。因为MAN不仅拥有先进的发动机技术和卡车生产技术，而且拥有一系列国际先进卡车车型，但是康明斯却只是一个独立的发动机企业，陕汽何以弃MAN而投康明斯？

　　知情人士透露说，MAN如果在陕汽建立合资发动机企业，它的销售目标将是整个中国市场，合资生产的发动机将并不止供给陕汽一家，而康明斯却不同，它几乎可以做到仅为自己的合作伙伴服务。

　　这正是陕汽与MAN最终谈判崩裂的直接原因。

　　陕汽将“军”MAN

　　相隔4月之久，谈判失败的阴影已经从MAN的头顶逐渐散去。

　　MAN商用车辆企业管理(北京)公司市场部主管姜一舟在电话里，似乎对陕汽与康明斯的合作不以为然。

　　他认为，在目前中国的商用车市场中，MAN所起到的作用是其他国外商用车企业无法比拟的。因为像中国重汽的斯太尔技术、金华尼奥普兰客车、宇通等，都有着MAN的技术背景。

　　在被问及MAN为什么在中国的重卡合资迟迟没有结果的问题时，姜表示，有些事情并不是媒体想像的那么简单，合资是要有利润产生的。MAN在中国进行合资的进程一直在行进当中，MAN和中国很多企业的谈判也在进行中，但是目前还没有确切的合资时间表。

　　姜同时反问道，难道其他的外资商用车企业在中国有所动作吗？MAN对中国市场似乎并不是很着急。

　　然而，陕汽方面传来的消息却与此截然不同，陕汽上下好像都沉浸在将与康明斯合资的喜悦中。

　　有人士表示，MAN最初没有摆正自己的位置，所以才会出现现在这种状况。过多的细节问题，该人士则拒绝透露。

　　记者在对陕汽多位管理人士进行采访中了解到，陕汽与MAN在发动机领域的合资最终没有成功，主要是MAN要在陕汽建立一个大型的发动机生产基地，该基地生产的发动机将供给整个中国或亚洲市场。

　　但是这遭到了陕汽方面的断然拒绝，陕汽想独享MAN的发动机技术。

　　陕汽集团规划发展部雷姓部长说，MAN一直认为陕汽不具备建立大型发动机企业的条件，因为陕汽地处西北，同时又是一家整车厂，MAN担心陕汽将来会在为竞争对手提供发动机时有所限制，MAN担心合资公司的前景。

　　陕汽集团董事长张玉浦此前曾表示，陕汽与MAN合作都是排他性的，这是陕汽的一贯原则。

　　MAN公司一直认为，也许像潍柴、玉柴这样的企业更适合进行发动机方面的合作，因为它们在一定程度上都是独立的发动机企业，在将来的市场拓展方面，可能比陕汽更具优势。

　　对此雷部长回应说，“MAN公司本身也并不是一个独立发动机企业，它的业务范围涵盖卡车、客车、发动机等领域。”

　　MAN仍在争取

　　就在陕汽与MAN因为合资条件产生严重分歧时，康明斯突然出现了。

　　2005年2月，陕汽与康明斯迅速签署了合资生产可行性研究协议。按照双方约定，康明斯有限公司与陕西汽车集团有限责任公司双方将在西安组建一家50：50合资企业，生产康明斯ISM型11升全电控发动机，功率范围为305-440马力。

　　ISM是康明斯重型卡车发动机系列中的旗舰产品，这款发动机是包括重型卡车、长途豪华大巴和双层客车在内，全车总重在26-44吨之间的重型车辆的理想动力。

　　另据康明斯东亚地区市场传讯部的杨方介绍，可行性研究协议是最终合资协定签署之前的最后一步，协议对双方合作方式作了详细规划，合资工厂的土建施工有望于2005年第四季度开始，正式投产预期在2006年第三季度。

　　双方拟合资组建的发动机工厂注册资本2400万美元，合资公司将采用与欧美市场同步的技术引进模式。

　　陕汽方面的消息人士透露，陕汽与康明斯进行合资谈判之后，MAN也开始着急起来。今年2月份之后，MAN已经多次派人到陕汽进行调研，准备进一步的合作。MAN公司目前仍然有一个发动机项目小组在陕汽进行调研，仍在争取与陕汽进行合资的可能。

　　但是，此时在发动机的合资项目上，MAN显然已经处于被动地位，康明斯发动机项目被引入陕汽后，已经加大了陕汽与MAN谈判的筹码。

　　陕汽相关人士表示，与康明斯进行了发动机的合资之后，将要生产的ISM型大马力发动机已完全能够满足陕汽新一代车型的需要，所以陕汽再与MAN建立合资发动机公司的可能性已经不大。

　　康明斯80%以上产品供给陕汽

　　去年5月18日，陕汽和MAN公司签署了全面引进MAN公司高端产品和重卡整车技术的合作协议，包括驾驶室、底盘、驱动桥和模具生产制造技术。

　　在签字仪式上，MAN公司也表达了未来在中国生产MAN卡车用发动机的愿望，这似乎是MAN有意透露给陕汽的合资信息。

　　此后，双方一致围绕着发动机的合资展开了谈判，但是由于分歧的产生，谈判处于僵持状态。

　　而此时，康明斯却也有将自己的大马力发动机引入中国生产的想法，所以对于陕汽来说，一切已经水到渠成。因为康明斯是一个独立的发动机公司，与MAN在合资谈判中遇到的难题，在康明斯看来都不成为问题。

　　MAN担心陕汽会在合资发动机的销售上进行限制，这也并不是没有道理，陕汽方面就曾有过切身体验。陕汽的斯太尔系列车型采用的是潍柴动力的发动机，而潍柴又有着深厚的中国重汽背景，所以陕汽在这一点上也曾受制于人。

　　业内人士指出，陕汽建立合资的发动机公司之后，标志着陕汽将摆脱中国重汽的制约，走出斯太尔的阴影。

　　所以，从企业长远发展角度来讲，MAN担心陕汽在今后的发动机项目上难免有私心，但是MAN没有想到的是康明斯的半路杀出。作为独立的发动机企业，康明斯对如何处理与一家企业的合作问题有着丰富的经验，康明斯与东风的成功合作，也说明了这一点。

　　杨方表示，将来与陕汽进行合资后，合资生产的发动机将大部分只供给陕汽使用，这一数量可能会达到生产总量的80%或90%，剩余的才会销售给其他有需要的企业，康明斯发动机将主要供给自己的合作伙伴。

　　在竞争日益激烈的商用车市场上，能够拥有独家的发动机技术，无疑是对陕汽有利，陕汽理所当然地选择了康明斯。

　　“如果东风的模式可以复制，那么陕汽也许可以成为第二个东风，因为在整个东风系中，东风康明斯的盈利能力是有目共睹的。”陕汽一位高层评价认为，东风康明斯的发动机80%以上的发动机都提供给东风使用，这为东风的卡车霸主地位奠定了不可动摇的基础。

　　在陕汽与康明斯签订的可行性研究报告中显示，陕汽与康明斯将要合作生产大马力发动机，这与东风有着根本的区别。

　　杨方介绍说，康明斯与东风合作生产的是中马力发动机，排量主要在4-9升之间，东风的10-12升的大马力发动机是与雷诺进行的合作。

　　目前，张玉浦在5月中旬与康明斯的阶段性会晤中，已经把所有的细节问题都解决了。陕汽市场部经理刘科强对记者说，现在康明斯正在就合资事宜向其董事会申请审议。

　　陕汽规划发展部雷姓部长最后透露，陕汽与康明斯的合作，不会影响与MAN的进一步合作，双方都在积极努力，技术合作包括驾驶室、车桥、车架等，也许还包括发动机。

　　见习记者　文华　北京报道