如果你有一辆旧车，你是选择先到市场卖掉它呢？还是选择用它去置换你要买的车。

　　如果你有一辆旧车，你是选择先到旧车市场卖掉它呢？还是选择用它去置换你所要买的车。现在，一种新的汽车交易模式———旧车置换正在开展起来，包括上海大众、上海通用、广州本田、北京吉普和一汽大众等汽车厂家已经开始在全国范围内开展这项业务。

　　160辆旧车等待置换

　　对于专营北京吉普的浪涛沙公司经理骆翔来说，最近一段时间北京吉普2500的热卖一直让他忙于应对，但是，更需要他去应对的是北京吉普刚刚推出的旧车置换，一个月时间有近160辆北京吉普的旧车车主要求置换新款2500。他所在的北京浪涛沙销售公司最近刚成为北京吉普开展这项业务的首家试点经销商。

　　骆翔说，自从前一段时间这项业务的广告打出后，已经先后有160辆同品牌车车主打算用自己的旧车置换新车，但由于供货紧张，目前只置换了6辆，接下来，他不仅要经营这些置换来的旧车，而且还要不断接待这些前来置换的客户，为他们设计各种额外的优惠。

　　他为记者算了一笔账：1995年-1997年是北京吉普的大发展阶段，北京吉普在整个华北销售区的车辆占到近80%，每年大约有2.5万辆左右，这三年期间，预计在这一地区共销售近8万辆左右，七八年过去了，按照国内二手车平均5-8年的使用期，这些车的消费者基本上都到了该换车的时候了，这将是北京吉普的潜在用户，如果能抓住这些消费者的心理，那将有效地促进北京吉普新车的销售。

　　以旧置新促销售

　　自上个月北京吉普新款2500上市以来，这款改头换面的车型迅速赢得越野车迷的喜爱，订车一天比一天

　　多。骆翔说，一个月下来，仅一个专卖店就订出近200台，而且大部分都是曾经使用过北京吉普车型的消费者，这些人当中有相当数量的人现在拥有一辆北京吉普的旧款车型。

　　“积极拓展这一潜在消费群，从而促进新车销售，这正是北京吉普开展旧车置换业务的初衷。”骆翔一语道破天机。

　　但是，任何新的业务如果没有利润作为支撑，将很难推行下去，要让这项业务迅速地运转起来，就需要各个机件之间有效组合。“这正是我们的优势。”骆翔说，“浪涛沙不仅是新车销售企业，还同时兼顾越野车俱乐部、租赁公司和维修服务，这些将能保证这些业务胜利拓展。”

　　早在今年年初，骆翔就开始论证这项业务的可行性，并派出了5名业务人员参加有关部门组织的旧车评估师培训，为随后开展的二手车业务作准备。对骆翔来说，七八年前，他就对这项业务有了感性的认识。1996年，骆翔远在美国求学期间，就曾经买过一辆1997年款的丰田佳美，他当时到了一家丰田专卖店后，业务人员首先为他介绍了一些丰田系列的二手车，然后又向他介绍了新款车，当时他就想，如果在国内能同时看到同品牌的旧车和新车，那将是一种什么样的景象呀！

　　厂家经营旧车有利可图

　　没想到过了几年后，自己真的做起了汽车销售，而且要去拓展这项新业务，这对他来说，既是机遇，又是挑战。

　　骆翔说，浪涛沙公司现在不仅有自己的俱乐部，而且还有一个有近两百辆车的租赁公司，而开展旧车置换将能把公司所有这些业务串起来，让它们都能有效地运转。骆翔对这项业务有一个美好地展望：通过北京吉普新款车型的吸引力和相关的优惠服务，让拥有吉普老车型的车主用自己的旧车置换新车，而置换来的旧车利用企业自身低成本的维修检测之后，又补充到租赁公司中，从事经营活动。另外，俱乐部还可以通过在全国的各种活动，把这些车销售到各个角落。还有，对一些经营价值较高的车型，可以在维修后直接进入二手车市场。这几项销售渠道将能有效地保证这项业务的运转。

　　骆翔粗略地计算了一下：如果1995年的切诺基在二手车市价值2.8万元，浪涛沙就为置换车辆作价3万元，经过维修之后预计总费用不超过3.5万元。之后，这辆车将补充到其旗下的租赁公司，以切诺基每月租金4200元至4500元计算，这辆车一年当中即使出租半年，如果一年以后最终残值还有1万元的话，就可以基本保证不赔本。如果租赁两年、三年，那又将是一个利润点。而且租赁公司可以利用这些优势把切诺基的每日租金降至150元以内，在同行业中体现价格优势。

　　另外，俱乐部每年都有一系列针对全国的活动，如果以这种形式组织驾车游活动，把车开到目的地，然后在当地就地销售，这不仅能为俱乐部节省活动成本，还可以卖车创造利润。骆翔说，俱乐部在越野车改装和维修方面有很丰富的经验，一辆别人看似破破烂烂的旧吉普车，经过维修和改装后，将是一款越野性能很强的车辆，俱乐部完全可以利用这一点开展自己的经营活动。

　　进入二手车市是早晚的事

　　但是，由于目前旧车业务只能入市经营，骆翔想像中的旧车新车一体化销售仍很难实行，他只能不断地在摸索当中实现旧车置换业务。自北京吉普开展旧车置换业务尝试以来，已经有多家汽车厂商在积极开展这一业务，一位业内人士说：“随着汽车市场的逐渐成熟，厂家开展旧车业务是早晚的事。”

　　在发达国家，每年旧车的交易量几乎占到汽车交易量的70%，如果能抓住旧车交易这个环节，将能有效地促进本地汽车企业的汽车销售及今后相关业务的开展。目前国内二手车市场仍属于发展时期，交易量每年稳步上升。据统计，2002年在新车市场火爆的同时，旧车市场也迎来了一个交易高峰。全国122家旧机动车交易中心(市场)，全年共交易二手车713326辆，同比增长32.6%。其中，载重车占23%；轿车占34%；客车占24%。而今年前几个月，旧车交易量的增长速度已经达到39%左右，旧车市场已经成为汽车厂商紧盯的又一领域。

　　旧车交易价格将总体下降

　　早在几年前，就有汽车厂商开始尝试进入二手车市场，试图为二手车市注入新的活力，但由于新车市场不十分稳定，厂家在旧车经营上缺乏有效的经营手段，使厂家在和小经纪公司竞争当中处于不利地位，制约了厂家进入二手车市场的速度。另外还有一个更为主要的原因是当时汽车消费还没有进入大规模换车期，大部分的消费者才刚刚拥有私家车，旧车市场还没能完全启动。

　　但是随着交易量的上升，厂家越来越觉得旧车是自己将来不得不抓的一个领域。有关人员说，随着旧车交易的活跃，旧车的交易价格将呈下降趋势，如果汽车厂家不借助技术优势保护品牌车型的有效价值，那

　　么反过来，价低量多的旧车完全有可能影响市场上同品牌新车的销售，而今后开展其他相关的业务也将受阻。

　　从去年下半年开始，上海通用就获得二手车经营权，开始在全国率先开展了“别克诚新二手车”的五家业务试点，上海通用首推不同品牌二手车置换业务，并对不超过四年10万公里的别克旧车实行厂家认证制，从而开始主打别克旧车诚信这张牌，这在现有的旧车市场是一种突破。“但是，开展这项业务的都是一些新车的专卖店，经营二手车并不是这些销售新车人员的长项，在实际的操作当中，这项业务在短期内并不会为这些企业带来利润，致使这项业务开展得不像当初所想像的那样一帆风顺。”一位关注这一业务的人士说。

　　新车旧车互惠互利

　　在经过半年多的试点之后，上海通用已经在全国开始新一轮布点工作，预计到今年年底全国的二手车业务点将达到50家左右。随着这项业务的开展，一些新的业务点已经有新的思路出来，那就是靠现有经纪公司的丰富经验来销售置换来的二手车，由这些业务点提供相关的技术支持及标准，这种互惠互利的做法在短期内会使双方业务量迅速猛增，一方面经纪公司可以利用厂家的品牌优势推行诚新二手车服务，丰富车源；另一方面专卖店可以避免因为业务不熟造成推广不利。

　　相对于其他品牌，上海通用的车型普遍较新，基本上不会超过五年，厂家完全可以利用车型新这一特点，主打厂家认证，保证上海通用良好的企业品牌。而年初开始这项业务的上海大众开展这项业务要有一定的难度，首先是上海大众的车型较老，置换的旧车很难在经过检测和维修后对其质量进行担保。一位从事上海大众二手车置换的业务经理说：“年初我们进入二手车市场之前，也是雄心勃勃，但现在却遇到好多问题。”

　　市场认可品牌旧车认证

　　首先遇到的问题是，对置换来的同品牌旧车是否要进行厂家认证，如果进行认证，将承担什么样的责任？目前，二手车市场已经有一些经纪公司对所售旧车实行质量担保，而作为代表专卖店进入二手车市场的经纪公司，同样被这一问题困扰着。如果对置换的旧车实行质量担保，这块费用谁来出，要是没有相关服务，这些经纪公司拿什么和现有经纪公司竞争。

　　有关人士认为，由于目前上海大众五年以上的车型较为普遍，要承担质量担保会有很大的风险，特别是在其他业务还没有开展之前，由厂家承担质量担保仍只是孤军奋战，很难使这项业务真正运营起来，旧车经营仍需要一个较长过程。业内人士认为，随着置换旧车数量的增大，这些入市的旧车经纪公司将每年向旧车市场提供更多车源。

　　在开展这项业务的厂商当中，近年来新车销售火爆的广州本田相对别的厂家要下手早。据了解，目前由广汽航天成立的泛亚旧车经纪公司已经注册完毕，不日将入驻北京南四环旧车交易市场。据了解，一汽大众的一些专卖店也已经在开始尝试进入二手车市，在市场展开二手车经营。

　　普遍认为，厂家抢滩二手车市场将是一种企业的战略行为，从长远考虑将能拓展今后厂家开展相关业务，比如租赁、金融服务等新业务的推行。但是，不管以什么形式切入二手车市场，经营将是其在市场站稳脚跟的基础，从目前来看，现有市场的旧车经纪公司仍处于散兵游勇时代，厂家完全有能力在这一时期利用自身的技术优势，加快企业的质量认证，提高旧车交易的诚信度，为旧车市场的发展推波助澜。

　　(何登峰)