3月份一个月，上海通用别克、赛欧销售已近万辆，在一些专卖店，连样品车都被人提走，市场之火爆令同行大惑不解，但对于上海通用来说，这才仅仅是一个开始--

　　春季里的第一桶金

　　最近一段时间，总是有人告诉记者这样一个现象：北京的大街上，赛欧车越来越多了。无独有偶，4月2日，从上海通用汽车公司传来消息：别克、赛欧今年3月份的销售量已达到9558辆，其中大别克为3594辆，目前，大别克的俏销态势已经达到有的经销商连样品车都被人提走的程度。上海通用甚至不得不组织人员加班和空运部分零部件来增加产量以满足市场需求。尤其令人吃惊的是，3月份赛欧销售竟然高达5754辆，创造了赛欧去年6月份上市以来单月销售最高纪录。这一成绩标志着赛欧昂然跨入了国内主流销售车型之列。究其制胜法宝，当数适时调整产品性价比和积极提升销售服务质量这两项有力措施。

　　众所周知，自去年年底至今，我国汽车市场一直热闹非凡，从富康“新自由人”以低于10万元的价格率先打破老三样轿车价格格局，到年初夏利的大幅度降价，以及重庆长安的全线降价等经济型轿车的纷纷跟进，紧接着，便是南京菲亚特“派力奥”的上市结束了人们长时间的猜测和等待，上海大众生产的POLO也开始揭开神秘面纱，向人们展示它的神奇。在汽车市场你方唱罢我登场，各领风骚三五天的大戏中，上海通用及其产品始终没有站在舞台的中央。尽管每一轮大戏的出演都能给市场带来或长或短的一阵热闹，但是，总的来说，在入世引发的持币待购和国家鼓励汽车消费政策的迟迟未出台等因素的影响下，今年全国的汽车消费市场一直仍然呈现疲软态势。因此，在这一点上，所有企业都是站在同一背景下和起跑线上。在这样一种局面下，上海通用汽车却能成功破冰，取得如此不俗的销售业绩；尤其是在南亚派力奥和大众波罗相继在三四月份上市，人们普遍推测这两种产品将势必抢占经济型轿车市场中的较大份额的情况下，赛欧销量却不降反升，令不少为之捏一把汗的人大跌眼镜，这一现象不得不引起业内外人士的关注。

　　其实，细细观察和回顾一下上海通用这几个月来所采用的招数，再进一步地思考一下，就可以看出，上海通用所取得的这一成果，无不是内因和外因作用的结果，应在情理之中。

　　上海通用的炼金术

　　如果说，当年靠10万元家庭轿车概念炒响了赛欧，又以休闲轿车让众多时尚一族开始为赛欧S-RV神魂颠倒，已经证明了上海通用是一个汽车概念炒作高手的话，那么，最近一系列动作所取得的成功也同样证明，上海通用在运用汽车性能价格比的营销招术上玩得一点也不比别人差。

　　去年年底以来全国车市面临的“严寒”气候逼得众多汽车生产厂家不得不大幅降价，在一浪高过一浪的降价潮轮番冲击之下，车市开始有了些暖意。而一向以“性价比”著称的赛欧当然不能面对竞争对手的挑战熟视无睹。上海通用及时调整了产品性价比策略，1月28日，适时宣布调整赛欧系列轿车价格，上海通用推出的新版赛欧标准型，跌破10万元，售价为9.28万元，比夏利2000还要便宜5000元，市场的优势仿佛又多了几分；此外，赛欧系列产品中的各款轿车，均作出相应的价格调整。新版赛欧标准型，与售价为10万元的赛欧三厢基本型相比，售价低了7000余元。原售价为11.2万元和12.5万元的赛欧SLX、赛欧SLX-AT(自动挡)，现售价分别为10.38万元和11.98万元。另外，赛欧SRV休闲轿车的手动档(SCX)、自动挡(SCX-AT)两款车型的售价也分别从12.25万元和13.55万元调整为11.28万元、12.98万元，降幅在4％至8％之间。一周时间内，赛欧的全国销量达到了1706台。

　　同一天，上海通用推出25.8万元的G2.5升标准版，这款车配备2.5升V6发动机、上排挡及CD唱机、布饰座椅等配置，在市场上2.5升排量的车中价格最低。上海通用第一次打入了25万元区间的中高级轿车市场，在产品导向上对于引领市场起到一定的作用，新G2.5基本型短短数周内就卖掉了1070台。3月11日上海通用又大力推出了28.8万元的G天窗版车，与G2.5升标准版遥相呼应。新别克G2.5天窗版是在去年畅销车型别克G(售价29.3万元)的基础上，加装了德国产双层结构天窗，创造了国内惟一30万元以下配备V6发动机和天窗的中高档轿车新纪录，而29.3万元的别克G将不再生产。别克G2.5天窗版采用增配置、降价格双管齐下的方式，进一步确立了别克在30万元以下中高档轿车市场上性价比的绝对优势。成为上海通用深度挖掘30万以下市场的又一积极举措。

　　两个月下来，这两步妙棋的成效已初现端倪。赛欧在自动挡细分市场上因其大大领先对手的性价比优势而依旧保持强劲销售势头。而调整到9.28万元的赛欧标准版大大刺激了赛欧手动挡车的销售，是带动赛欧整体销售增长的最大的增量。从大车来讲，30万元以上的GL和旗舰GS依旧保持良好的势头；而新推出的两款G型车是拉动别克大车销售的真正的增量。至今，这两款车还是处于供不应求的状态。

　　服务铸就不破金身

　　在汽车产品消费中，服务所体现出来的重要性用任何形容词来描述也不过分。在这一点上，上海通用深有体会。尽管根据国际权威汽车行业调研机构的报告，2001年上海通用汽车的客户满意度指数位列中国汽车企业之首。但上海通用并没有为此满足。一次又一次地推出令用户动心也令对手叹服的服务举措，使得上海通用始终在一个变化多端的市场中掌握着主动权。

　　3月10日至3月30日期间，上海通用汽车售后服务推出“赛欧回家探访”活动，覆盖全国64个城市的97家授权售后服务中心将为赛欧进行免费“全面健康检查”。与别克大车不同，赛欧多为第一辆家庭用车，车主关注度高而维护保养经验相对不足。此次“赛欧回家探访”针对这一情况向车主提供涉及发动机、制动、电子、安全系统等整车核心系统的共计24项免费汽车检测和专家咨询服务。继每年例行的“五月空调检测”、“冬季免费检测后”，3月的“赛欧回家探访”是上海通用汽车今年巩固赛欧售后服务优势的一项实实在在的举措，也表明了它欲将传统意义上的维修站打造成集定期检查、维修保养和专家咨询于一身，更为人性化的“汽车健康中心”。作为现代家庭的重要成员和不断消耗的商品，汽车同样需要全方位的保健服务与咨询。相对于传统的售后服务，“汽车健康中心”提供更趋个性化、专业化、立足长远的服务。比如，售后服务中心将为每位顾客建立一份“电子病例卡”，并严格执行标准维修步骤 “诊断、维修、交付、跟踪”。需要维修保养的顾客将首先得到一份结合“病历卡"和当前诊断的书面报告和费用估算，在用户签字认可后进入维修步骤。在交付时，顾客根据对外公布的配件价格和工时费付款、提车。几天后，服务中心还会致电顾客跟踪车辆情况。

　　为了进一步提升服务质量，上海通用汽车今春在全国各地经销商中开展了“MOT大比拼”活动。MOT是Moment Of Truth的英文缩写，是“真实一刻”的意思，即让每一位消费者在踏进别克展厅的那一刻起，就充分享受到销售顾问诚实、专业、热诚的服务。“MOT大比拼”活动对销售顾问工作的各方面进行考核，如“假想客户”模仿购车的全过程，每位选手用30分钟时间完成从接待客户到与客户签约的过程等。这项活动大大促进了销售顾问的互相学习和良性竞争的热忱，对服务质量的提升起了很大的推动作用。

　　这一系列丰富多样、真正为用户着想的服务举措，不仅表明上海通用在产品开发和生产上作为一个行业引领者的追求，在产品服务上也同样具有非凡创新的意识和能力。在如此具有强大诱惑力的产品和服务面前，消费者还有什么理由拒绝呢？

　　是金子总会发光

　　如果单从上海通用自身在产品和服务上所作的努力来分析别克、赛欧热销的原因，显然是不够的。事实上，在一个竞争激烈的市场环境中，竞争对手所带来的并非全是负面效果，有时候恰恰相反。正是由于竞争对手的浮出水面，才使得消费者有了真正认识和比较的机会，因而对原本模糊的东西有更清楚的了解，这一点或许正是上海通用笑到了最后的重要原因。因此，竞争环境、消费心理便成为产品之外左右市场的重要因素。

　　业内人士认为，人们盼望已久的派力奥和波罗的相继上市，固然为我国汽车市场带来一阵惊喜，也为同类产品构成一定压力。但客观地来说，这两个新产品的问世给人们带来的远不是想像中那么完美，甚至在某些方面多少有些遗憾。

　　首先，对一个刚刚上市的新产品，消费者也同样需要有一个认识和了解的过程，从派力奥来说，目前全国的经销网络尚在建立和完善的阶段，据了解，现在全国已经建立了40个专卖店，新车销售和售后服务能否及时跟进，尚有疑问；而POLO也同样遭遇到这个问题，因为尽管上汽大众的桑塔纳网络完备，但由于和POLO不是同一个时代的产品，并不一定适用于POLO产品的销售和服务；相比之下，赛欧在经过上市一年后，销售服务体系已经完全成熟，目前赛欧在全国已经有了107家授权服务中心，而且，从一开始，赛欧产品所享受的一直就是大别克一样的售后服务体系和同一标准的售后服务。除此以外，上海通用汽车还考虑到赛欧车主的方便性和实用性，特别将周一至周五的日常服务时间延长，增设24小时应急服务，增加电话预约和上门服务，推出国定长假前的免费安全检查、提供赛欧专用服务区域以保证快进快出。因此，光凭这一点就足以让赛欧占据上风；其次，随着派力奥、POLO的正式上市，从某种意义上来说也同时解除了部分犹豫观望准车主的持币待购心态。在没有看到这两款新车前，消费者还存在着观望和等待的心理，但有了一番比较后消费者对产品无论性能价格还是其他方面便有了准确的判断，比如赛欧一直把ABS和双安全气囊作为其系列产品的标准配置。但相比之下，南京菲亚特公司的三款派力奥中只有售价10.99万的派力奥1.5ELX才具备这样的配置，况且自去年6月上市以来，赛欧的良好口碑也使得准车主们更愿意相信别克的品牌和优秀的服务。这样的选择自然就具有相当的理性了；此外，POLO偏高的定价超出人们的预期，实际上对赛欧这个直接的竞争来说无异于起到不战而胜的效果。

　　一款车的价格是由品牌、质量、产品性能、技术含量和售后服务等多种因素共同决定的，在这些方面，赛欧的优势非常明显。所以，有专家说，在这场派力奥、POLO、赛欧的市场对决中，赛欧的胜出完全是意料之中的事。(本报记者 刘国强)(本文如转载，请注明出处和作者姓名)

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