编者按：

　　曾几何时，汽车四位一体专卖店的销售形式被部分国内汽车生产经销企业奉为圭臬而趋之若鹜。然而，这段时间，作为汽车专卖店发源地的欧洲却悄然对这一销售模式动起了手术。为打破汽车销售领域的垄断现象，欧盟大力推行汽车销售改革，曾经一度被部分激进人士否定过的多品牌聚合式的销售形式将开始出现在欧洲市场。这一戏剧性的变化，对正在不 断探索的中国汽车流通业无疑提供了一个良好的参照。对于中国汽车生产及销售企业来说，欧洲市场的这一变化，不光促使我们继续前瞻，同时也提醒自己有必要反思。刊登两篇文章，正好体现了业内人士及时而冷静的思考。

　　欧盟日前做出决定：于今年10月开始强力推行汽车销售改革，彻底打破长期以来汽车市场的行业垄断，在汽车销售商之间引入竞争机制，改变目前的指定汽车代理商的销售方式，即把汽车视为一般消费品，不再允许特许经营，以压缩流通领域的费用，振兴汽车销售。新规则规定，汽车生产商必须给销售商更多的自由，例如销售商可以在任何地方寻找消费者，可以卖不同厂家的汽车，也可以把车批给超级市场去卖。而且，今后的经销商也不再向购车者提供售后服务和维修。欧盟的这一新规定，将导致汽车零售业的革命，更多的零售商将实现卖汽车的愿望，他们可以卖汽车卖服务，甚至可以在网上销售。

　　在欧盟的这一汽车销售新规则中，体现了"全球经济一体化"的趋势，根据目前对中国国情和前一段时间汽车界各方人士对中国汽车销售模式的探讨和思考，我们可以预测：加入WTO之后，未来的中国汽车销售模式将继续多样化，在汽车交易市场、汽车品牌专卖店、汽车国际园区的基础上，多品牌聚合销售的形式将越来越多，比如汽车大道、汽车文化广场、汽车商店等，汽车销售有可能出现超市化倾向，汽车将像普通商品一样和消费者"零距离"面对，越来越多的汽车商场、汽车超市将出现。总体来说可能出现以下特点：

　　一、从1995年北京市最早的汽车交易市场北方汽车交易市场的出现，到现在全国诸多汽车交易市场的繁荣，汽车交易市场作为一种已经存在数年的汽车销售模式，因其营业面积较大、销售的品牌齐全、市场内部的竞争激烈，消费者可以在价格上得到实惠以及配套设施相对完善，办理各种手续较为简便，再加上装饰配件等在市场内也可以一次购置齐全等，使得传统的汽车交易市场为老百姓提供了广阔的挑选余地。从当前中国消费群体的消费意识和市场经济体验的结果看，消费者还是相当认可和接受"市场"的概念，大量事实证明，凡是利于百姓的，必将为百姓所接受，再加上欧盟等地区汽车销售的国际化趋势，目前中国类似于亚运村汽车交易市场和北方汽车交易市场的富有中国特色的集贸式汽车交易市场会在一段时间内持续存在或者长期存在，只是随着政府的规划和市场的需要，在销售的形式上逐步从"散打"向园区化或超市化转换，完成从普通市场向超级市场的提升。这一变化既符合市场的营销规律，又适合当前国际汽车市场的形势，也比较符合中国国情。

　　二、从1999年北京开始兴办汽车专卖店，到目前广州本田别克等各大品牌专卖店在我国一些大中城市中的迅速崛起，它们以经营独立品牌、拥有统一标识、统一建筑、统一售价、统一服务标准等为特征，受到业内外广泛关注。具有整车销售、配件供应、维修服务、技术信息咨询等功能的四位一体、前店后场的经营模式，在国内逐渐成为时尚，其豪华的店内外装饰、较为完善规范的服务体系和舒适整洁的购车环境也吸引了众多消费者的目光，形成了与传统汽车交易市场共同主宰汽车销售的局面。但是具有规范性、全程性、排他性的四位一体的汽车品牌专卖店由于投入大、回报期太长再加上品牌单一，随着目前欧盟等地区国际流行销售模式的变化，其发展速度也会逐步放慢或者向多品牌联合的方式转换，以适应国际销售趋势大方向的变化。

　　三、随着国际和中国汽车销售模式的逐步发展，中国在一段时间内将形成集贸式汽车交易市场和汽车品牌专卖店共舞的局面，再加上新兴的像北京国际汽车园区、兵工汽车贸易文化广场、长春的"新组合"汽车销售商店、河南的家庭汽车超市等具有超市加专卖特点的多种销售模式的众花齐放，中国的汽车销售在摸索中将寻找适合自己的土壤。

　　四、在欧盟汽车销售进入商场、超市或超市连锁的感召下，中国初生的汽车超市将进一步完善，有可能以商户多、汽车品种多、竞争强的特点迅速崛起。

　　五、随着电子商务的不断完善、规范及网络技术的进一步发展，也伴随着上网的人数增加，特别是更多具有购车实力的潜在消费者加入网民，使未来网上虚拟购车有可能成为一个新的潮流，汽车业的电子商务将进一步发展。

　　六、整车销售、配件供应、售后服务、信息服务等四位一体的结构将伴随着欧盟的改革打破四位一体、四位一定一起的概念，逐步趋向各自的专业化、专职化，社会分工将进一步细化，形成四位一体但并不一定四位一起的局面，使消费者在需要单项服务时享受到更周到更方便的服务。

　　总之，在中国加入WTO后，随着生产技术、社会经济进一步与国际接轨，汽车销售模式也将进一步和国际接轨，调整和逐步完善我国汽车营销模式势在必行，在机遇和挑战并存的时刻，中国完全可以走出一条具有中国特色的路，来构筑适合本土国情的营销体系。我们目前能做的只是一些相对理性的分析和尝试性的预测。不过可以肯定的是，在中国谈汽车营销模式的走势，必须立足中国的国情。就目前中国的情况来说，将在很长一段时间里形成土洋结合、多元化、多样化、有区域特色、结合消费者不同层次需求的多种模式并存的状态，各种形式之间将互为补充，互为依存。相信事实会证明：凡是利于百姓的，必将被百姓所接受。

　　(郝殿英)

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