王俊 詹小敏 马年开局，东风汽车依然是产销两旺，东风汽车活力四射，迸发出强劲的爆发力、竞争力和发展力。载重车公司去年销售商用车12.7万辆，实现销售收入111亿元，盈利8.9亿元，位居行业之首。今年1至2月份，公司再接再厉，生产经营实现开门红：共生产汽车2.52万辆，销售汽车突破2万辆，3月份排产高达1.56万辆,生产销售均突破东风卡车同期最高记录。

　　那么东风商用车“笑傲江湖”的根本原因何在呢？且听东风载重车公司党委书记、东风汽车贸易公司总经理周强细细道来。

　　重组营销网络

　　东风载重车公司大力整合营销网络，优化网络结构，打造一流的营销团队，对营销模式进行脱胎换骨的革命，为东风商用车流向全国疏通“血管”，将整合营销网络进行到底。

　　第一，公司将大力推进整车销售、维修服务、配件销售、信息服务“四位一体”建设，整合和优化营销网络。继续按照“发展一批、巩固一批、淘汰一批"的思想，整顿经销商队伍，减少和控制经销商数量，重点扶持实力强、信誉好、忠诚度高的经销企业，树立东风卡车“第一品牌”形象。

　　第二，要继续推行“特许经营”模式。今年将发展60多家特许经销企业，要求这些特许经销企业必须达到“四位一体”标准，对不能达到这一标准的归入特许经销企业的二级网点或者给予淘汰，使东风营销网络更为精干、高效。

　　第三，要提高营销人员素质。搞好基础管理，对经销商的整个管理体制要按东风公司的要求来做，对各经销企业的管理实施全过程监控管理，统一安排、统一管理、统一部署。

　　第四，实现营销和服务网络的“两网合一”体系整合优化。对营销网络中存在的一些问题进行整改，使网络布局更加合理，运行高效，区域网点资本属地化，区域网点硬件建设标准化，网络管理科学化。

　　第五，稳定、完善商务政策。本着“五个有利于”的原则：即有利于维护工贸双方利益；有利于完成经营目标；有利于网络建设；有利于提升网络经营能力；有利于开拓集团用户和专用市场。使商务政策更公开、公平、公正、透明，实现国内领先，与国际接轨，从而达到生产企业、经销商和用户“三赢”的目的。

　　提升营销理念

　　营销理念是营销的灵魂，是营销方式的先导，对营销行为起着至关重要的作用。东风汽车贸易公司是怎么做的呢？

　　东风载重车公司党委书记、东风汽车贸易公司总经理周强是这样阐释其理论的：“目前国内的营销水平和国外比，在体制上与机制上都存在很大差异，而最大的差异是思想观念的差异。因此，我们要尽快更新和树立起五个观念：只有创造市场才能拓展市场；只有超越顾客才能吸引顾客；只有价值竞争才能取代价格竞争；只有学习对手才能超越对手；只有巩固关系才能持久经营。”学习、借鉴国外先进管理经验、形成符合东风商用车实际的经营理念、营销理念、管理理念体系，牢固树立东风商用车第一品牌的整车形象和销售服务形象。

　　开拓国内国际市场

　　随着生产制造和营销模式与国际的接轨，东风载重车公司是怎样运筹帷幄，谋兵布局，决战未来的？

　　今年东风载重车公司将紧紧抓住南水北调、奥运工程、大中型企业发展等基本建设和大型项目的市场机遇，进一步巩固和开拓东风商用车市场。培育、壮大东风产品组合，重点突出新产品的研发生产和营销，围绕市场战略，突出战术重点，巩固和加强东风商用车传统的优势市场，强势出击弱势市场，创造东风商用车新市场，抢占空白市场，力争使东风商用车市场占有率提升到50%。为创造新市场，公司提出了“三个一批”：即培养一批新东风卡车的消费领头人；巩固一批现有的东风卡车消费领头人；转变一批竞争对手的消费领头人。

　　2002年载重车公司将着力做好出口工作，实现新的突破。载重车公司将积极开拓国外市场，创造更多的市场份额，扩大出口创汇，提高公司的知名度，将东风商用车第一品牌这块牌子打出去，积极融入国际市场的竞争中，在融入的过程中发展壮大，使东风商用车品牌更加成熟，更具魅力、更具竞争力。

　　构建营销新模式

　　营销体系与国际接轨。东风汽车公司正式与台湾裕隆公司就东风裕隆项目签订了合作协议，这是中国汽车行业第一个在销售服务领域进行合作的经典之举。东风载重车公司在销售方式上将发生革命性的变革，加快汽车租赁、消费信贷、旧车交易及延伸服务的步伐，构建全新的营销体系，推行销售、融资、保险代理、旧车置换、信息管理一条龙。

　　公司将以建设“具有竞争优势的营销管理事业”为战略目标，以用户为中心，以“易购服务”与“易行服务”为战略手段，通过营销技术的导入与构建、销售网点的重整与开拓以及汽车水平事业的建立等计划的执行，迅速构建出兼具“易购服务”与“易行服务”的先进销售体系，为用户提供全面的便利服务，培育顾客的忠诚度。在业务构架上，公司将以提供消费者“易购服务”为核心，构建销售体系，让消费者在购车过程中“容易购买”，能够一次办理好所有手续与装备。当“易购服务”建设有一定的基础后，将进一步构建“易行服务”，旨在为消费者在“行”的需求上提供全方位的解决方案，使消费者享受到行动便利和生活便利。为用户提供包括票务代理、旅游、道路救援、汽车租赁、快速保修、用户服务等，与新车销售搭配，逐步将服务内容扩展到生活中“衣、食、住、行、育、乐”等领域。

　　为此，我们将做到：满足消费者行的需求；以差异化服务取得消费者信赖与喜爱；共担成本、共创价值。新车销售同时带动其他事业体商品的销售，或者通过其它事业体的服务，促进东风商用车品牌认知度并再次购买，逐渐形成良性获利循环，从而达到东风汽车的产品质量与营销质量共同提高，东风汽车的市场份额与经销商的利润收入共同增长，东风汽车品牌形象与销售服务形象共同成长的目的。(未经本报允许，本文不得转载)

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