东风发力

　　2002年东风汽车集团商务会议开进北京人民大会堂，参会代表入驻中国大饭店，赚了钱，犒劳三军。时隔月余，一汽集团在上海国际会议中心召开2002年营销大会，总经理竺延风笑着拜托媒体不要过敏，“我们不是想刺激什么”，“哪里市场最活跃，我们就到哪里去。”话虽如此，参加两个会议的记者们还是强烈地感受到汽车集团之间的激烈竞争。而入世以来的价格战也表明，中国汽车工业车界已彻底告别“你有我有大家有”的时代。

　　沉寂8年的东风集团，在2002年这个温暖的年初频繁出现在各种媒体宣传里。在2001年，东风集团全年销售汽车26.78万辆，同比增长21.26%，市场份额达到11.35%，利润25亿元左右，同比增长81.03%。总经理苗圩宣布，2002年东风计划全年产销汽车31.8万辆，实现销售收入508亿元。这个计划很接近于一汽刚刚取得的成就。在2001年，一汽集团汽车总销售40万辆，同比增长19.6%。实现销售收入600亿元，同比增长28.22%。

　　东风成长迅速

　　一汽保持优势

　　同为大型的卡车和轿车制造商，目前是一汽实力领先，但东风增长更快。后者曾经因为不想做老二而从“二汽”改名为“东风”，如今更明确宣布“用一个五年计划或稍长一点时间把东风公司的综合实力提升到国内前二位。”东风的风头直指“共和国长子‘一汽’”。

　　今天东风的高成长性让人注目。

　　2001年东风的产销量增长幅度不但高于全国汽车行业平均，也高于一汽。其中，尤以重型载重车增长强劲，市场份额达到31.91%。一汽集团总经理竺延风也承认“我们的竞争对手进步很快”。

　　新产品的推出是东风成长的一个重要原因。2001年，东风卡车卖了11万多辆，利润有8个多亿，而一汽解放卖了大概14万辆左右，才挣了3个亿。目前，东风公司的新产品已经占到整个产品销售量的90%以上。

　　一汽集团旗下有四大品牌：解放、红旗、奥迪和捷达。其中：解放大卡是拳头产品。解放的先发优势是明显的，2001年一汽解放牌中重型卡车销量达16.2万辆，不但居国产中重型卡车市场销量之首，而且超过奔驰，是全球单一品牌销量最大的中重型卡车，占全国市场52%。

　　解放也推陈出新，几乎每月都来一次“小换型”，特别是针对西部大开发战略推出“工程王”、“巨能王”、“西北王”等系列新产品，迅速抢占西部新兴市场。到2001年，解放卡车新产品已占销售总量的6成以上。

　　业内人士指出，一汽卡车的底盘好，东风的发动机好。不过一汽卡车的新产品多为“小换型”，在技术含量上缺少实质性的提升，总体上处于防守状态。不过作为竞争对手，目前解放和东风卡车的价格却都在攀升。

　　目前，东风发动机和美国康明斯、本田，日产合作，商用车与雷诺—日产合作；一汽也早就在与奔驰就卡车合作进行接触、谈判。不过，对于谈判进程，竺延风说：“无可奉告。”

　　东风进攻凌厉

　　一汽防守严密

　　在轿车方面，东风的风神轿车去年实现了1.8万辆的产销量，供不应求。去年又推出东风毕加索，尚待市场认识。拥有年产15万辆生产能力的富康则提出要做“中国第一家轿品牌”。2001年底，神龙“新自由人”率先降到10万元以下，打响轿车价格战的第一枪。东风急于扩大它在轿车上的市场份额，准备大有所图。

　　一汽做轿车，和东风比，应该是强势。旗下除了自主开发的“红旗”，还有“奥迪”、“大众”两大合资品牌。一汽在轿车上的策略是，奥迪品牌是获利的主要源泉；去年下线的宝来既挣份额，又挣利润；捷达主打市场份额。

　　面对目前众多品牌卷入的降价潮，惟有一汽捷达不动。尽管有经销商说，在市场上，其实捷达也用增加配置的方法降了8000元左右。但是，竺延风的态度很坚决：“一汽决不参与价格战。”不过，他又说，关税下降后的那部分利润，一旦到位，会让利给消费者。

　　业内人士分析，一汽就算要降价，也不选择对神龙抢跑的降价潮作应急反应。“那样太被动”，“一汽的价格战有自己的打法”。

　　东风做宽产品

　　一汽做深业务

　　对外合作方面，东风宣布，轿车与法国标致雪铁龙、日产、韩国起亚合作。东风从过去跟雪铁龙的合作提升到跟法国标致雪铁龙PSA集团的合作。标致雪铁龙目前是世界上第六大、欧洲第二大汽车公司，而且近年来与大众公司的差距在逐步缩小，3年来，其在全世界的市场占有率提高了3个百分点，为14%，而大众基本未变，为17%。东风将引进标致的产品。由于标致和雪铁龙是共用一个平台的两个系列的产品，可以预见，东风在新产品的推出方式和竞争方式上将会交错进行。

　　似乎中外两个后起之秀联合起来挑战一汽和大众这两个资深合作者了。

　　早在2000年，一汽掌门人竺延风就对媒体说，他在考虑“和更多的有规模的国际企业能够构筑共同的采购平台，开发平台，开发互换，采购互换，甚至网络上的共享。包括一些资金配套的、消费贷款等更多的享用”。

　　那么，面对东风之举，一汽是不是行动晚了一步？“我们一直有动作，在不断扩大和大众的合作。”至于除了大众，是否还有其他合作意向，竺延风说：“有，但还不成熟。”竺延风又反问记者：“是不是推出一个新车型就叫合作？”

　　竺延风说，他所致力的平台是“全面的合作”。“如何营造一个体系，从生产到销售、服务彻底学会？任何事物都有过程，没有体系只能会演化为跃进。”“我们要编织网络，而不是提篮叫卖。”一汽表示，要开发一代、准备一代、生产一代。“我们的产品已经排到2006年以后了。”

　　东风走合资道路

　　一汽坚持本土化

　　　根据我国入世条款，到2006年，国际汽车公司将获得完全的分销及贸易权。我国汽车工业的营销工作面临巨大挑战。东风的应对策略是与台湾裕隆公司合资，共同组建了东风裕隆汽车销售公司，包括销售公司、旧车置换公司、保险代理公司、融资公司、信息公司等，将在广东、海南、山东进行试点，希望引进国际一流的营销模式。

　　面对东风走合资开放之路，一汽除了大众奥迪，其他营销还是自立。一汽何去何从？竺延风说，“是不是合资是惟一的选择？”2002年，一汽营销大会的主题是“全力做强经销商”，对经销商网络给予实实在在的投资和扶持政策。

　　“我们立足‘本土化’”。一汽副总经理安德武说：“销售是人与人的交流，当地人来做也许更好。”一汽解释，入世后，国内企业对用户的消费观念、消费习惯、消费行为和消费心理，比国外厂商了解得更加透彻，在客户关系，网络关系方面，外商即使与一些中国的经销商合作，也难以在短时间内达到雄厚的情感基础和资源基础。不过，一汽也并不排斥在这一块合资，准备谈，放开走。“财务公司已经在谈，30多亿元在做，资金已经在攒”。

　　对于东风与裕隆的合作，一汽好像并不看好。东风此举也许得不到什么好处。一是台湾的裕隆公司算不上国际一流的企业；二是合资后的网络能卖的车除东风、风神品牌之外很有限。营销网络是国内企业很重的一块筹码。一汽要三思而后行。竺延风说“做一件事，要先看五步”。安德武颇为暗示地说：“人家已经想了5年、10年之后才和你谈。他想合作，我还觉得是个问题呢。”　

　　对于东风把一汽解放传统的“势力范围”山东，作为自己今年营销模式改革试点，竺延风笑着说，“他进来，我也可以过去。竞争最终落脚到终极产品竞争，车对车”。

　　他又表示，在非终极端，一汽是可以和其他厂家合作的。事实上，“零部件已经开始合作了。”

　　有记者问“企业不可替代的优势”在哪里，苗圩表示是人。竺延风说：“是不息奋斗的文化。”一汽作为中国汽车的摇篮，面对的压力很重，这是别人不可替代的，这种压力也会转化为一种动力。针对东风进军IT业，安德武说“一汽专心一意，甘于寂寞干汽车。精力分散未必有好的结局”。

　　“竞争对手进步很快，经过了很多调整。竞争的结果可能是浑水越搅越乱，最后重新洗牌。”(作者:祝惠春)

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