门胁轰二：道破售后服务含金量

　　广州本田总经理专访

　　记：上汽大众目前实行销售-服务“双网合一”年会。在这两张网中，经销商挣整车经销的利润，维修商挣服务的利润。在本田的体系中，这两点一开始就是统一的，请问，您认 为对本田的4S专营店来说，多少利润来源于整车销售、多少利润来源于维修服务较为健康？

　　门：这个问题很有意思。对本田来说，由于我们建店的标准很高，投资不菲，有时会在千万以上，而我们的车一直处于供不应求的紧张状态，没有办法开始就让专营店通过大量销售来收回投资。我们又必须对专营店的投资回报负责，所以，广州本田在开始建店选址时异常慎重：我们会对目标区本田车的保有量做仔细调查，只有达到一定基数后才会批准开店，同时每地的店面数量视城市大小、本田车保有量多少只核准一家或几家。我们的原则是：让4S专营店通过对既有本田车、续售本田车的保养、维修、服务就可以挣回日常营运开支，支付人员、场地、耗材费用；而整车销售是专营店利润所在。这样，即使在开始利润不多时就可以自养，随着广本产量上升投资回报会更大。

　　记：那么对广州本田公司自身来说，整车销售利润和维修零部件销售利润怎样的比例较为健康的？

　　门：我们从未想过维修备件供求上牟利。这是对用户的服务，它的供货价格是我们基于成本之上的生产价。

　　记：随着产量增加，销售服务的业务会越来越大。上海大众采用另立上汽大众销售公司的方式主管运作，丰田汽车采用丰田销售公司的方式运作，广州本田是否会设立本田销售公司？

　　门：本田的方式比较独特，我们认为与最终客户的距离越短越好，产品成本也越低，所以，我们目前还不会采用另立公司的方式。在日本本土，本田也没有设销售公司，由工厂对销售店直接管理。

　　记：目前广东市场帕萨特等竞争车型源源到货，广本雅阁还需等候，厂商是否有意保持某种紧张度？

　　门：广本是在原广州标致的摊子上起家，广标只有3万的产能，我们边生产边升级，目前已达到5万辆产销规模，这有如在行车同时换轮胎，难度很大。一汽奥迪在广东的投放量一开始占产量的1/3，现在是1/5；帕萨特先期的1/3投向广东；夏利2000第一批车300台几乎全投向广东。这说明广东是兵家必争要地。但他们要冲进广东，而广本要冲进全国。我们不想丢弃广东市场份额，但全国重金建店的经销商都伸手要车，我们不能只顾广东而无视他们的利益，更不能丢全国而顾家门口。。(深圳特区报李潮)

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