● 面对价格战--先承受后努力(南亚总经理茅晓鸣)

　　● 面对销售战--北京不允许失败(南亚副总薛翔)

　　记者：南亚的投入规模有多大？外方合作伙伴的作用有多大？

　　茅总：南亚通过资本运做，例如“土地变现“筹措资金，在滚动中实现第三次创业，我们抓住了马来西亚金狮集团撤资的机遇进行了新的融资，总投入仅相当于常规投入的五分之一。与菲亚特轿车公司展开合作，由意方派专家按菲亚特模式进行质量控制和管理控制。我们通过市场分析认为菲亚特尽管徘徊在世界前十名，但它在海外市场，尤其是在发展中国家最为成功，例如在南亚、土耳其、波兰、阿根廷、巴西等国家，菲亚特经济型家用车优势明显。“十五“计划鼓励汽车进入家庭，市场需求在升级，这首先表现在技术上的需求。WTO进程追求全球一体化、市场的一体化，应当讲南亚的“英格尔“在价格上已提前与WTO接轨了--这款车在巴西售价也就相当于6.7万人民币。南亚的远期规划是要作到年产30万辆，目前厂区生产规模是15万辆。规划一步到位，而投入要控制到最低，现在投入为25亿元，主要是为后续产品做投入，包括“派里奥“车型。我们与菲亚特的合作非常愉快，意大利菲亚特的合作非常务实，例如在南亚的编制中只有3位意大利员工，但菲亚特公司还无偿派出了27位员工，不仅没有收“入门费“，还赠送了500万美元用于发动机等技术改造。菲亚特还对控制投入提出了很好的建议--按跃进以往的做法，这样规模的生产线得上3条冲压线，但他们说一条价值5，500万元的冲压线3班转就可以充分发挥作用，通过分摊成本可以提高效益。另外在与菲亚特的合作中采取招标采购，通过采购中比值、比价，降低了采购成本，使每台“英格尔“的变动成本下降了1万元，这就是2月15日“英格尔“降价1万元的内因。

　　记者：目前南亚“英格尔“、“优尼柯“的盈亏平衡点是否可以量化？“英格尔“的特点除了发动机在同类型中居领先之外还有什么优势？

　　茅总：坦率地讲这盈亏平衡点的产量不能说，因为这关系到企业的生存问题。不过按菲亚特的常规分析，正常情况下菲亚特品牌前5年不盈利，而我们“南亚“1至2年不盈利。 “英格尔“至今仍在意大利生产，我们请日本设计师对其外型作了改进，一般日本、韩国同类型车采用0.6mm的钢板，而我们则采用了0.8mm的钢板。这款车在西班牙的售价也就是7，000至8，000美元，我们6.35万元的售价已提前5年与WTO接轨。“英格尔“在总体理念上是追求夏利的价格、富康的性能、桑塔纳2000的造型。下半年“英格尔“还将继续扩大优势--6至8月份将推出全新内饰、带助力、全新大灯组合的“英格尔“，而且是加配置不加价。

　　记者：这一合资项目中外方所占股份及合作期限是如何规定的？合资技术优势在哪里？

　　茅总：在“南亚“的这一合资项目中菲亚特占50%的股份，即7.5亿元人民币，合作期限为30年。在同类型小轿车市场上我们的优势在于发动机，单点单喷到多点电喷、欧Ⅰ到欧Ⅱ标准，这些都为用户所接受。此外我们的思路也很开阔--发动机在菲亚特大设计平台上，而且菲亚特与GM的合作，使我们在发动机上将继续保持优势。

　　记者：继“英格尔“、“优尼柯“之后，最新款的“派里奥“将面世，能否介绍一下怎样确保国产化进程中的品控质量？

　　茅总：菲亚特的“派里奥“在巴西的年销量为60万辆，菲亚特专门为中国设计的“派里奥“是完全崭新的款式，与巴西、意大利生产的“派里奥“有区别。中国版的“派里奥“发动机、车身都将实现国产化，变速箱在“英格尔“变速箱的基础上有改进，国产化比率可以达到40%强。投产之时水平要达到菲亚特认可的标准才行，达不到有关标准不投产。根据菲亚特的评价系统基于人力资源的水平线分析，中国“南亚“的“派里奥“完全可以比土耳其、巴西生产的“派里奥“做得更好。例如“南亚“生产的小型冲压件、机滤、玻璃等5个系列产品已达到进入菲亚特全球化采购体系的国际标准，可以进入土耳其和巴西等相关企业。同时“南亚“的“派里奥“价值2，800万美元的模具是通过招标在富士重工定制的，而焊装线则是从韩国引进的，对此菲亚特总裁高度评价了“南亚“这种全球一体化、具有国际竞争力的举措。

　　记者：“南亚“整体销售策略和定位是什么？为什么最近才进入北京市场？

　　薛总：我们重要的销售目标市场定位在经济型轿车，有专家称2001年是经济型(家用)轿车元年，但这并不表明所有地区都是同步的。在经济发达、收入高的地区经济型轿车可能先进入家庭，例如北京、上海、浙江、成都、昆明、西安等大城市。我们营销力量、广告和促销的重点就是这些地区，要求服务、销售到位的保障，例如在北京就有都灵沙龙和汽修一厂等维修服务网点。我们根据区域划分，注意重要地区的网点密度，对重点地区的营销队伍进行最强的人力资源配置。目前在选择4S经销商方面要考虑国际水准，今年将建成18家4S店，2002年要达到40家。“派里奥“的销售主要依托18家4S店，我们规定能卖“派里奥“的店一定要卖“英格尔“、“优尼柯“，能卖英格尔“优尼柯“的店不一定能卖“派里奥“。这是因为中国汽车市场有着多层面、多样化的需求，一般白领需要的是代步工具，而不是配置豪华的车型；“英格尔“不是先进的车型，但它是成熟的车型；经理人需要品牌，他们对位的车型是“派里奥“，而对于年收入5-6万元以下的人来说“英格尔“则是一种成熟的代步工具----从国际车市角度来看销量最大的不是最先进的车型，而是一种根据收入和需求呈金字塔形的车型配置，这是我们两个明确的目标市场。北京不允许失败，英格尔是最新进入北京市场的经济型家用轿车，有压力，更有动力。北京车市有潜力大，辐射广的特点，重要程度在各大城市里居首位，我们在广东试推广了一年后，认为实际成熟了才进京的。茅总：南亚“英格尔“最大的长处(卖点)就是性价比最贴近用户，我们产品的价格和性能经过优化，是同类型经济家用轿车中率先达到价位与国际市场接轨的。

　　记者：作为新生代经济型家用轿车，“英格尔“、“优尼柯“将怎样面对同类车型不断的降价？“派里奥“上市会不会对“英格尔“有所冲击？

　　茅总：“派里奥“和“英格尔“的规则是错开的，不同档次、不同价位可以满足不同层次的消费需求。我们追求的是性价比的系统工程--整体配置相对优化。至于面对价格战，我们遵循先承受后努力的原则以应对价格的变化。例如“英格尔“6.7万元的性价比已达到国际水准，而即将下线的“派里奥“价格将在10万元左右。

　　记者：“南亚“的最强对手是哪一家？“南亚“最新款车型贮备中是否设有三厢车？

　　茅总：应当讲每一家竞争伙伴都是我们“南亚“的对手。“南亚“在推出“派里奥“以后可能会考虑推出1998年在北京国际车展上露过面的菲亚特“西娜“三厢轿车。汽车的“三步曲“中短期规划与长期规划都要求平台系统的优化。

　　记者：“南亚“脱胎于国有企业，怎样看待与母体之间的关系，即体制问题？怎样看待与菲亚特的合作关系？

　　茅总：我们“南亚“主要是沿用“依维柯“的好经验，“南亚“的确要面对与“跃进“的关系问题，与外方合作的关系问题。“南亚“按《公司法》实行现代企业制度，作为总经理我执行董事会决议。只要是有助于“南亚“发展，不管是跃进，还是菲亚特，我都会做出相应的决策选择。我们与外方到目前为止还没有激烈的矛盾或冲突，在这方面我认为沟通是最重要的。