近期以来，少受关注的轻卡市场风云突起，以生产轻卡为主的江铃吸引了众多媒体的目光。原因有二：一是江铃一次降价1.1万元；二是江铃弱化了五十铃品牌，推出自己的JMC。为了更清楚地了解江铃在轻卡市场上所扮演的角色，本报记者专赴南昌采访了江铃公司总裁邹幸、副总裁徐洪峰。

　　降价拓展空间

　　记：江铃在今年年初将JMC品牌卡车全线降价，这等于将江铃的原价下调了13％左右，这么大的降价幅度，江铃是怎样实现的？

　　邹：江铃生产的卡车有两个品牌，一是与日本五十铃公司合作的ISUZU品牌，另一个是江铃自有的JMC品牌，此次降价主要是JMC的全线降价。降价的目的也是使江铃的卡车走入中价位层次。根据几年来我们对轻卡市场的调查，高档价位的轻卡市场份额日渐下滑，而中档轻卡的市场份额上升很快。我们要进一步拓展产品在轻卡市场的占有率，必须将产品从高档价位降至中档价位。降价以后，江铃3月份销售达到4000多辆，1—3月份累积达到9000多辆。这一销量达到了江铃历史以来的最高点。

　　记：在营销体系上，江铃做过哪些方面的改革？

　　邹：1997年以前，江铃通过遍布全国的机电公司销售产品，全国当时有400多家，由于这种经销方式结构松散，难以进行有效的协调。从1997年开始，江铃对全国的营销网络进行调整，设立56个区域，每个区域只设一个一级代理商，建立3S销售体制。

　　创建自主品牌

　　记：五十铃是江铃引进日本技术开发生产的产品，而现在江铃在产品开发中，则将重点转移到JMC轻卡品牌上，这种品牌的转移会否影响到用户购买产品的信心？

　　邹：强调JMC，江铃是经过慎重考虑的，同时也取得了日方的同意。从生产成本上来看，江铃目前每生产一台五十铃卡车，要向日方支付品牌使用费，而使用JMC品牌，则可以将这部分钱让利给消费者，这也是年初江铃产品能实现降价的根本原因。从JMC近几年的销售情况来看，用户对这种产品的认可程度很高。从根本上来看，其实两款车本身并没有差别，使用的是同样的技术，性能也基本一致，而JMC的性价比则要比ISUZU高。在销售方面，目前JMC轻卡与ISUZU的销售比例是5：1左右。　

　　记：在进行品牌转移过程中，除了降低成本，江铃还考虑到了哪些因素？

　　邹：在引进五十铃两大系列产品的时候，我们买断了这两种产品的生产技术，但这些技术江铃公司并不拥有独立自主的知识产权。在零部件采购方面，江铃倡导全球采购，而生产ISUZU卡车，我们在部件采购方面同样受到诸多限制，使用JMC以后，我们就可以自主的进行零部件的招标选购，同样也降低了JMC的生产成本。

　　福特、五十铃一个不能少

　　记：从股本构成来看，目前福特占有了江铃股份公司近30％的股份，而在卡车方面，江铃又开始强调JMC品牌，这是否表明，今后与福特的合作将会是江铃发展的战略重点？

　　邹：不应当这样认为，虽然目前公司的主要产品不使用ISUZU商标，但我们与五十铃合作的公司仍会继续发展，我们将在其它生产领域里进行更多的合作，同时，也会继续生产五十铃卡车。与双方的合作我们同样重视。

　　记：确立JMC品牌，五十铃方面的态度是怎样的？

　　涂：这应当从轻卡市场的构成来看，以前江铃生产的五十铃轻卡定位在10万元左右，属高档轻卡产品，而这部分产品的市场份额相当有限，其它厂家同时也在生产。要继续扩大这部分市场的份额，一种办法是将五十铃卡车降价，另一种方法是生产一种新的品牌，继续用使用部分进口散件的五十铃卡车打高端市场，而用新品牌来打中档市场，在这种选择中我们选择了后者。最初，五十铃希望采取第一种方式，以卖出更多的五十铃卡车，经过几轮谈判，五十铃同意了我方的看法，同意江铃利用现有的技术开发JMC卡车。

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