国产汽车价格太贵，这是不争的事实，也是妨碍汽车快速驶入家庭的最重要的原因之一。

　　国产汽车价格为什么一直居高不下？分析其中的原因，厂家的解释一般是经济规模不够，批量上不去，价格下不来。批量为什么上不去？厂家说，是制约汽车消费的外在因素太多，老百姓购车时价外负担太重，“买得起车用不起车”。

　　诚然，这是一个重要原因，但没有内因吗？这一点厂家很少从自己身上找。本文在此剖析一个例子，试图为内因找点症结。

　　河北保定有一家名为“长城皮卡”的民营企业，1997年开始干汽车，1998年就开始赢利，到现在皮卡产量占到全国的1／2，年销量为2.6万辆。其生产的皮卡又称“轿卡”，简单地说是“轿车＋货厢”，基本型售价才4万多元。国内有“扬子”、“哈轻”等10多家企业与其竞争，但均不是它的对手。3年来“长城皮卡”发动了7次价格战，标准型由最初的8.58万元降到现在的5.58万元，降幅达35%，每一次降价都能形成一个销售的小高潮，出现供不应求的局面。正是靠一次次价格战，它在市场上坐稳了“龙头老大”的位置。

　　“长城皮卡”为什么能占上风呢？36岁的总经理魏建军说，关键在机制。在去年一次与记者的谈话中，他深有感触地说：“我是民营企业，一切都是透明的，跟我谈回扣没用。采购是控制成本的关键，我采购，就是要质高价低，保证准时供货；在生产上，我们是‘三班倒’，一年四季不熄灯，是别人固定资产利用率的3倍；在销售上，我们采用的是派人与经销商联合现场销售的方式，这样一来可以保证销售服务的质量，二来可以保证货款及时收回，这个办法是一个笨办法，但也是目前最适合中国国情的办法，货款的及时回收，最大限度地降低了我们的资金成本，使我们公司的发展一直处于良性循环。”

　　“长城皮卡”的行为，说明了国产汽车降价有极大的空间，关键是有没有人认真地去降成本。“长城皮卡”的长处，正是目前我们许多大型汽车企业的短处。

　　从“长城皮卡”的成功实践看，汽车厂目前完全可以从两个方面把成本降下去：

　　一是采购环节。大家都知道，汽车工业是一个“金字塔”形的工业，大的汽车厂除了冲压、焊接、油漆、总装四条生产线外(有的还包括发动机厂)，其它绝大部分零部件都是从外协厂采购来的。零部件的成本下不来，产品的价格肯定就降不下去。但是，零部件采购方面有不少“黑洞”。这个“黑洞”是由两个方面原因造成的，首先是人为原因，有人想钻国家的空子，捞好处，记者曾听人说过这样一个事实，前些年，某汽车厂贴了一张告示，希望经济上有问题的人前来交待问题，几月几日之前不深究，结果呼拉拉来了十多个人，纪检监察部门始料不及。目前，这种现象比以前大为减少，但“黑洞”依然不同程度地存在。其次是管理问题，比如对零部件采购没有建立起一套科学、规范、透明的办法，没有引入竞争机制，有的地方甚至还没有打破行业和地方的框框，更谈不上像通用、福特等国外大公司那样通过引进因特网等先进技术降低采购成本了。

　　二是销售环节。销售环节主要问题是物流问题和资金回收问题。车卖出去，钱收不回来，结果采购时拿不出现钱，别人现款采购只要1元钱的东西，由于你要年底才结帐或者用＂抵债车＂抵帐，需要付出1.5元或2元的价钱，这样成本不高才怪？

　　车卖出去为什么钱收不回来？其中原因有很多，比如厂家和经销商的有关人员内外勾结，截流国家资金；销售方式落后，最典型的是一家著名微车生产企业，他们推行的是“封闭式”销售，即依靠自身的力量建立营销体系，派自己的人到全国各地建公司，而不是充分地利用社会资源，与现代销售发展趋势背道而驰。结果是自己的人更难管，自己人更能算计自己人，钱滞留在各地的分公司，很难回到总部；好销的车自己的人“近水楼台先得月”，不好销的车放在那里不出手，车没卖多少，还伤了其它合作伙伴的心。

　　还有一个是销售模式问题，比如厂家要求卖自己品牌汽车的经销商兴建集整车销售、配件供应、汽车维修和技术信息咨询等功能于一体的专卖店。这本是好事，也是当今国际汽车工业营销的发展方向，上海通用、奥迪A6、广州本田等新一代轿车品牌都采取了这个办法，但是，由于建专卖店的投资巨大，而且全部要由经销商全资投入，他们为快速收回成本，减少风险，最后把投资转嫁到第一批消费者身上。这方面最典型的是奥迪A6，在北京建一个专卖店要1500万元左右，一般的店在两年内卖500辆就可以收回投资，这也就意味着，前500名买车人要多花3万元的成本，这有点像五六年前北京人集资装电话的味道。国外也推行汽车专卖店，但其具体情况不一样，因为他们汽车批量大，动辄几十万、几百万辆，分摊到每一辆车上用户的投入很少。在目前中国汽车市场，关于营销模式的争论很多，谁也说服不了谁，但是实践证明，推行任何一种模式，有一点是必须把握的，那就是不能增加消费者的负担，否则就是舍本逐末。

　　从以上的分析中我们可以看出，只要厂家下功夫，国产汽车降价的空间还是很大的。现在厂家积极性不高，主要在高关税和配额的保护下没有压力，没有外力推动，靠自己的觉悟何其难也！

　　不过值得欣慰的是，像上海通用、柳州五菱等汽车企业，自己给自己加压，打出了“用低价位汽车满足普通老百姓用车需求”的大旗，并主动将国外成功的经验本土化，在控制成本上进行了有益的探索，使人看到了中国汽车工业发展的新希望。 　　

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