新世纪伊始，位于武汉的神龙汽车有限公司内部传出一个消息：率先在湖北省取消公务车，322名职工自费购车“化公为私”圆了轿车梦。但业内知情人士认为，这次“车改清仓”不是一般的行动，它更重要的意义在于为一直憋着不降价的富康找到了一个台阶。

　　据了解，首批投入车改出售的共有1000辆富康公务车和库存老车，分期付款购买比市场零售价少3万多元，而一次性付款购买则要少花4至5万元。面对日益增多的竞争对手，原本宣布3年内与国际市场价格同步的神龙公司提前进入角色。

　　目前，苦心经营已有10年的神龙公司每年轿车销售量在5万辆左右。而浙江吉利推出的准轿车“美日”刚一投产，就已经拿到了3万辆的定单，去年才投产几个月销量就轻松越过一万辆。作为我国家用轿车市场启蒙者之一的神龙公司，如今在市场培育逐渐成熟的大好形势下，富康却不能加速开进百姓家，究竟出了什么问题？

　　“富康是目前最好的家用轿车”

　　从这次清仓行动的效果看，神龙富康的确还有较大的降价空间。可就在数月前青岛召开的供应商大会期间，针对上海通用公司即将推出10万元“赛欧”这一举动，号称因“债转股”已形成2万元降价空间的神龙公司总经理张世端对富康轿车是否降价还是一如既往地强调买车必须物有所值。

　　张世端把激起中国家用轿车市场千层浪的赛欧比喻为当人们走得最热的时候有人递过来的“矿泉水”。他说，“赛欧”和“富康”不可同日而语。在中国，家用轿车的价格需求也是多层次的，不同的消费水平需要的轿车是不同的。想买便宜的轿车有的是，比如吉利、奥拓、云雀等，等到“赛欧”出来以后，一比较大家就会恍然大悟。

　　有关专家指出，如果说刚刚迎合市场需要闪亮登场的“赛欧”是“矿泉水”的话，那么20世纪90年代初便已“横空出世”的富康似是一杯“隔夜茶”。很显然，对消费者来说，矿泉水远远比“隔夜茶”具有诱惑力。10万元“赛欧”的降生，将是富康的巨大威胁，即使没有“赛欧”，也有“夏利2000”或别的车型。以行内眼光看，可以挑出通用“赛欧”的种种缺点和不足，但1.6升的排量、防抱死、双气囊、电喷，加上仅仅10万元的价格，这对消费者已经有足够的吸引力了。

　　面对压力，张世端肯定地说：“富康是目前最好的家用轿车，我们不在乎什么‘赛欧’，因为两者无论在技术含量还是在安全性能上都是不可比的。”

　　“毕加索”命运太坎坷

　　面对扑面而来的家用轿车浪潮，最早以此为主打市场的神龙公司本应具有先发优势。去年年初，神龙公司曾透露年底将推出一种真正全新的车型--“毕加索”。毕竟，“新浪潮”、“风景线”、“节油王”等系列新款，看来看去不过是ZX的“变脸”而已，如果不是车身上的车型标记，人们只知道这是富康两厢车、富康三厢车。但时至今日，这一“神秘武器”始终没有正式在市场上露脸。

　　据称，中法双方就“毕加索”是否投产的谈判仍在艰难地进行中。不管谈判有多么艰难，毕加索肯定是要推出来的，这是中法双方的共识。那辆万里迢迢来到中国又疲奔于国内大小车展的绿色毕加索就证明了这一点。

　　可惜的是，“赛欧”、“夏利2000”等车型的提前面世打乱了神龙公司的算盘。原先推出毕加索是准备在轿车市场向“经济型与家用型兼而有之”方向发展的趋势下抢占制高点的，但现在看来已经非常困难。

　　“毕加索”1998年在巴黎车展首次亮相后立即成为雪铁龙公司销售最好的家用车型：它在法国卖12万法郎，折合13.6万人民币。可是，“毕加索”何时在中国上市尚不得知，目前唯一可以肯定的是，20万元左右的价格定位将作调整。

　　据称，神龙公司现已形成15万辆的生产能力，而去年的生产计划为5.5万辆，今年富康车不过是6.5万辆左右(桑塔纳今年的产量是23万辆，其中普通桑塔纳为12万辆)。“毕加索”能救神龙公司，成为今年的“旗舰车型”吗？看来可能性不大。果真如此，“毕加索”的命运未免太坎坷了！

　　销售需要有长远的眼光

　　业内人士认为，富康的推广因缺乏必要的商业策划而屡有败笔，最直观的原因恐怕与神龙公司一年换一个销售经理不无关系。短命的经理，如何能使销售战略着眼长远呢？

　　在神龙公司建设之初，中国和法国的一些专家提出了按3.75万辆、7万辆、15万辆分段投资滚动发展的意见。可后来有些人觉得不够经济规模，结果投资都是照着15万辆花的钱。没想到车市风云变幻无常，富康产量一直在4至6万辆之间，15万辆规模的投资每年光利息就上亿元，哪有不亏损的道理？

　　再举一个经典案例：去年11月北京策划调价，调价幅度不小，但车市反映却异常平静，造成这一状况的关键原因就在于没有对市场作出正确的判断。两厢富康“新浪潮”的配置与三厢EX差别不大，按正常的市场产品竞争，在配置差别不大的情况下，三厢车与两厢车的价格差距应在1万元左右，但在降价前两厢富康“新浪潮”和三厢EX富康车之间的差价却高达4万元，这给三厢EX富康车造成很大的市场压力。

　　而此次大幅度降价后，三厢EX富康仍比两厢车富康新浪潮高出2万多元，从性价比上来讲，三厢EX富康仍没有价格优势。

　　有关业内人士认为：和其它品牌一样，神龙富康虽然也进行市场推广宣传，但推广宣传的实际有效性，即对消费者的真正影响作用却不大。

　　记者前不久与北京的一些大的经销商座谈，他们诉苦说，富康的销售是“人情”销售，谁与大区经理好，谁就有优势。他们都说：“富康是一款很好的家用轿车，也赶上了好时候，搞到现在这样，不是‘天灾’是‘人祸’。”

　　富康的对手是自己

　　客观地说，富康的外型设计、安全稳定性、耗油和尾气排放等方面是深得“民心”的，但进入民宅的步伐不畅，不能不承认价格降不下来是最大的障碍。

　　富康车在法国的售价差不多折合人民币8万元。而在中国，同样的裸车，即不附加其它费用，大约11万元左右。据了解，富康车的最高成本是采购成本，其次便是管理成本，余下的才是生产成本和销售成本。众厂家在采购成本上是处于同一起跑线上的，且加入世贸后会有所下跌，所以不成为根本问题。神龙公司隶属于总部在车城十堰的国有大型企业--东风公司，成本偏大的背后会不会存在某些管理体制方面的问题呢？

　　不久前，原计划3年完成的东风神龙富康轿车项目一期工程，终于在10年之后方才通过国家验收。国家计委副主任张国宝在验收会上的话意味深长：“神龙公司轿车项目建设所积累的，无论是成功的经验，还是需要记取的教训，都是发展我国汽车工业可资借鉴的宝贵财富。国内大型汽车企业集团，要适应市场的发展和需求，不断开拓进取，才能在激烈的市场竞争中求得生存和发展。”

　　项目验收了，神龙公司只是走了“万里长征”的第一步，更为艰苦的工作还在后面。对神龙公司来说，从装备到产品，优势都体现在普通型轿车方面。只有千方百计地去满足普通消费者的需求，首先是价格上的需求，把市场做大，才是利国利民的正确方向。如果硬要向力所不及的中高档车发展，恐怕是得不偿失的买卖。

　　从某种程度上说，神龙公司最大竞争对手实际上就是自己。这虽有套话之嫌，却不无道理。验收大会上，与会不少专家强调，神龙公司今后亟需彻底抛弃的就是国有企业在管理体制方面的弊端，真正按照现代企业制度运行，使企业更像一个合资企业，提高市场竞争力。

　　“机不可失，时不再来”，一个产品的优势不可能长期保有。在经济日趋于全球化的今天，若一味沉醉于“打破了国产化率上升而质量没有下降”的战绩中，多少有些一叶障目。神龙富康要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，以一流团队的创新精神运营一流产品才是硬道理。(摘自新华网)

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