奔驰中国的倪凯时代
持续落后竞争对手的局面不见好转，对于上任三个多月的北京奔驰销售公司CEO倪凯来说，压力无疑是巨大的。按照德国奔驰总裁蔡澈博士此前给奔驰中国的目标，2015年之前，奔驰在华每年的增长幅度必须超过两位数，才可能完成这一既定的目标，而2012年至今，奔驰销量似乎一直在原地踏步，而他的竞争对手们仍然在大踏步前进。
对于倪凯而言，利用新销售公司整合原进口和国产渠道，成立一个高效的销售团队，是迈向目标的第一步。就在上周，奔驰(中国)公布了北京奔驰销售公司最新的人事任命，这是新销售公司成立之后，首次对于公司内部高级管理层进行调整，预示着倪凯的后奔驰时代的到来。
在这份人事调整通知中，原奔驰中国市场部负责人毛京波、首席财务官Jrg Wolf在内六位高管职务发生了变化。新的岗位上既有之前一线的得力干将，又有市场营销的精英。特别值得一提的是，原北京奔驰汽车有限公司副总裁李宏鹏担任新公司执行副总裁，原首席财务官Holger Marquardt担任新公司首席财务官， 被认为是倪凯开始强化国产销量渠道最重要的一步棋，这在奔驰中国的历史上是绝无仅有的。
在倪凯看来，奔驰的销售网点少于竞争对手，加上长期形成的经销商的散漫，是造成奔驰原地踏步的主要原因。从1月份至今，奔驰中国已经利用扩充网络的方式，弥补在渠道和管理上的不足。根据新华信统计，一季度，奔驰在德国三大豪华品牌(奔驰、奥迪和宝马)中，奔驰经销商数量环比增长最快，达到13.3%。
从经销商分布特点来看，这三个豪华品牌采用了不同的网络布局策略，奔驰重密度、奥迪重覆盖面、宝马适中。奔驰在三、四线城市的覆盖率明显低于宝马、奥迪，但在已覆盖城市中经销店密度是最高的，平均每个城市经销店数量达到2.8家。
一些专业人士认为，实际上在奔驰扩充网络的背后，是倪凯尽力地弱化之前集团经销商对于奔驰销售工作的影响，原因是在奔驰进口车型主导的时代形成的傲慢和强势，已经越来越不适用当今的中国汽车市场。奔驰要拉平与竞争对手的差距，只能依托北京奔驰加强国产车型的销售比例，才能完成2015年30万辆销售目标，这是奥迪和宝马之前已经验证过的不二路径。
无疑，奔驰中国必须在今年年内完成内部调整。因为按照规划，明年开始，北京奔驰第二工厂和发动机将开始陆续投产，奔驰国产车型会在2014年、2015年密集投放，北京奔驰销售公司必须为此做好准备，对于履新的倪凯本人而言，时间是紧迫的。
文/本报记者 何登峰
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