美系豪车XTS会卖给谁？
梁斯君
本周一晚，上海通用在珠江边的广州塔下举办了一场保持一贯高水准的新车发布会，主角是凯迪拉克XTS。价格发布后，经销商欢呼了，作为豪华车，34.99万这么有诚意的起步价，谁不想笑呢。然而，与众媒体感兴趣的凯迪拉克XTS的价格、品牌认知度、竞争优势等问题相比，我脑子里想得更多的一个问题是：XTS到底会卖给谁？
正如手表、箱包、服饰等美国品牌几乎都没有晋身一线奢侈品牌一样，美国的豪车也有相同的宿命。不提进入中国八年的凯迪拉克，同样在美国市场表现得很好的克莱斯勒300C，在中国市场的表现也差强人意。难道美式豪车在中国真的缺乏生长土壤？还是中国人还没习惯这种野性粗犷的审美观？
要回答这个问题，先要看看过往美系豪车在中国到底卖给了谁？这群消费者和买德系豪华车(奔驰、宝马和奥迪)、日系豪华车(雷克萨斯、讴歌和英菲尼迪)的消费者有什么不同？据笔者了解，在中国，购买30万元以上豪华车的消费者，都是年收入50万元人民币以上的高收入阶层，职业是政府官员、国家公务员或国企、民企、外企的高管和董事会成员，也有部分先富起来的小企业主和私营企业主。从消费心理来看，购车人群大致可分为理性型、传统中庸型和感性的极致追求型。目前，宝马以个性、运动迎合着中产阶层新贵们，奥迪一身的“官范儿”，奔驰越来越聚集着官商二代，日系豪车则大受南方爱好高性能运动跑车的年轻人群青睐。而凯迪拉克除了给人们张扬、棱角分明的形象外，似乎并没有给特定的人群带来品牌上的归属感，但可以认定的是，购买凯迪拉克的车主肯定属于极致追求型。
在一位经营凯迪拉克品牌多年的销售经理的眼中，这些年来购买凯迪拉克的车主特性都不太好统一，有低调私企老总，也有爱好标新立异的富二代。就算藉由这次XTS发布，官方也没有过多总结凯迪拉克受众人群的特征，来去都是“新锐、精英”这类大众字眼，放谁身上都合适。也可能是厂家自己都不好定位，边走边做呗，所以凯迪拉克XTS这次以“创新”标榜自己，既是避免复古的外形特征覆盖其高端的科技内在，又是对品牌意义的重新代言。
笔者认为，不管凯迪拉克XTS卖给谁，其若要提高销量，唯有加大力度宣传美式审美观，同时加强引导车主对其品牌归属感。
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