广丰北京营销总监信俊峰详解汉兰达畅销原因
今年的北京大区销售情况让久经沙场的信俊峰也颇感意外。作为广汽丰田北京大区营销总监，信俊峰显然对北京地区的汽车销售经验丰富。“年初北京开始实行限购的时候，包括我本人在内对今年的销售也不乐观。”信俊峰说：“但那个时候我是绝对不能流露出这种情绪的。” 显然事情并未像想象的那样差。据介绍，由于包括备案车销售的因素在内，前两个月北京地区的销量并不纯净。不过自3月开始，销售备案车逐渐转为中签和置换车为主后，一个冷热不均的局面逐渐清晰。
自从2006年“小排量解禁”后一直旺销的小车在今年折翼，而首当其冲是自主品牌。数据显示，自主品牌月均总销量从42372辆下降为992辆，降幅高达98%；自主品牌单一品牌月销量从去年的1626辆下降为38辆，降幅为98%。而且还有一些自主品牌选择退出北京。
但高端车型却活力突显。据了解，就在端午节前后2.5升及以上排量高端车型的市场占有率同比增长21%，达到42.3%；而1.6升及以下排量的经济型车的市场占有率则从34%下降至11.9%；而1.6升至2.5升排量的中级车的市场占有率则与去年同期基本持平。
“汉兰达正是其中之一。”信俊峰表示，1-5月汉兰达的销量虽然与去年无法相比，但显然也是远超预期。他认为，汉兰达意外的京城逆转主要来自三方面因素。 “一是整个高端车型的走俏。”就像中国汽车流通协会副秘书长罗磊日前在其博客中表示的那样，今年北京消费者很“纠结”，因为有钱也得排号买车。这种来之不易的号牌必然使消费者提高购车支出，从目前来看，这种效应已经显现，据了解，除汉兰达等车型外，奥迪、进口宝马、国产宝马在北京的占有率也均大幅提升。“二是京城购车者对汽车多功能要求的提升。”由于被限购和被摇号，一个家庭用车的需求显然被一定程度抑制，而这种情况下，乘坐人数和多功能将对购买行为产生影响。
“汉兰达就是这样一款集豪华舒适性、良好的通过性和多功能、多用途于一体，让公务、商务、休闲、旅行等多种用车需求一‘部’到位。”据广汽丰田草桥店销售人员介绍，汉兰达的研发初衷就是在保留SUV通过性优势的同时，强化其在各类公路用车环境下的操控性能，同时营造豪华细腻的驾乘感受，这是限购后汉兰达在北京受追捧的原因之一。
其实广汽丰田还有一大法宝，那就是汽车置换业务的率先启动。据介绍，广汽丰田是最早提出无忧置换，目的是通过梳理置换流程减少中间环节提高二手车收购价格，为客户带来真正的实惠。今年为推行无忧置换，广汽丰田北京大区支持在京11家4S店建立统一的二手车置换业务模式，包括在广汽丰田北京各4S店设立二手车专区，形成固定的二手车服务小组，配备专门的置换经理、置换专员和渠道专员。
对于北京地区而言，今年的销量不只是24万辆。有业内人士分析，如果加上二手车置换和报废可以直接获得指标的乐观估计，北京2011的新车销量也许会达到50万左右。
正是看到看到了这一点，今年广汽丰田北京大区加大了投入力度。 据介绍，广汽丰田在4月专门推出一款只对北京的汉兰达尊荣限量版，包括2.7L和 3.5L两种排量。其中，2.7L尊荣限量版最低只售31.88万元， 3.5L尊荣限量版只售39.98万元。这两款豪华SUV分别在2.7L豪华导航版与3.5L豪华导航版同时增加近四万元的顶级配置，更加凸显性价比。
“对于今年汉兰达北京地区的销售，我还是有信心的。”信俊峰最后表示。
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