以租代购 汽车消费的新营销模式来临？

　　近日，成都某车商斥资打造本土的一种新型汽车营销模式——以租代购。即经销商或汽车租赁公司会按照客户指定的车型购进新车，并与客户签订三年长期期限的租赁协议，客户根据协议日付租金，在租期到期后，消费者加1元即可获得车辆产权。而在此期间，消费者可依据个人需要，终止合同，更换新车。福州车市将迎来“以租代购”消费的春天？且看记者探访。

　　读者PK

　　挺“租”派→省下闲钱可作它用

　　记者在采访中发现，表示接受这种新型汽车消费模式的，年轻的消费群体占了多数。而车款、购置税、汽车上牌费、保险费等各种费用，均可分期摊付，计入汽车租赁的成本中。最重要的是这些费用进行长期分期支付，既可以节省首付，又可以降低车辆使用门槛，更可根据自己的实际驾乘感受及时更换和选择汽车品牌，这些营销亮点成为他们接受该购车方式的主要原因。年轻车主郑先生表示，如此购车方式他很乐于接受。免去购车首付，还可分期付款，省下一次性购车的费用，可以进行投资等其他用途。

　　认“租”派→知名品牌会认购

　　据记者了解，在福州车界，也曾有个别自主品牌经销商特别针对汽车的销售推出与“以租代售”模式有相似之处的“租车，不满意包退车”营销模式，但最终并未掀起市场强烈反应，不能影响或者颠覆传统购车消费观念。品牌或将左右“以租代购”？

　　白领一族准车主黄先生在采访中就说道：“10万元以内的车型，我会毫不犹豫选择一次性付款，而15万元左右的车型，我完全可以接受这样的汽车消费方式，而一旦选择‘以租代购’，我觉得最主要还是看车，我会更看重知名合资品牌。”

　　反“租”派→不敌“分期按揭”

　　据记者采访调查，有些车主还是认为这种模式并不划算。

　　车主钟先生就“分期按揭”和“以租代购”分别算了一笔账：以购买成都该经销商某车价为73800元的新车为例， 按日租成本137元计算，三年为150015元。如果以分期按揭方式购买此车，消费者需首付车款的30%，为22140元，加上购置税6377元、三年全险17400元、上户上牌费用1025元，以及三年的分期付款费用：按利率6%计算，每月需付369元利息，三年则需要13284元，三年合计总购车费用为111886元。这其中的差价就多了，尽管会有日常保养费用和车船使用税等使用成本，但是毕竟是新车，较之旧车，维修保养费用就可减免。“而若按以租代购方式购买此车，还真的划不来。”钟先生如是说。

　　经销商营销

　　奇 新型销售形式新中有险

　　龙益马自达总经理陈杰：在经营陆风和吉林品牌时曾经尝试过“以租代售”形式，“以租代售”其实是4S店在资金充裕的情况下为自己开辟的一种新型销售形式。自主品牌车型单车价格较低，而对很多需要购买入门级代步工具的消费者来说，资金压力往往成为最大门槛，这时候4S店推出的“以租代售”本质上成为一种融资租赁，很好地解决了消费者购车的“最后一公里”。而且“以租代售”业务还避免了消费者缴纳税费保险等麻烦，对企业用户还可以起到避税作用。

　　陈杰还指出，“以租代售”业务对4S店来说还可以起到推动滞销车型市场以及提高企业利润的作用，“以租代售”业务中租金总值高于车价总值的部分就是4S店的增加利润。不过陈杰也指出，开展“以租代售”的4S店对风险控制和管理也非常重要，这也是当下这个业务还未在福州市场大规模开展的原因。

　　险 强强联手或将能实现

　　福州车市是否也会推行此种模式，到底是营销的噱头，还是市场的需求？看看福州的汽车经销商们的见解。

　　东风标致吉诺佳宏总经理王文贤认为，市场只有在两种情况下，才会形成这种模式。第一种情况是：汽车企业具备足够的规模和实力，拥有充裕的资本去打造这种模式。因为，打造“以租代售”模式的经销商车企必须承担着很大的风险与资本压力。另外一种情况就是，可以与大型实力雄厚的汽车租赁公司合作，以租赁汽车为基础，实现强强联手，进行资源整合与共享。否则，这难以形成一种消费购车方式，主导新型消费。

　　“以租代购”似乎也逐渐被一些高端品牌轿车厂家和商家所接受。据了解，此前，北京奔驰就曾试水“以租代购”，4S店与北京租赁行业实力雄厚的汽车租赁公司合作，开展长租、短租、自驾、商务礼宾服务以及“以租代购”业务，成立全国首家奔驰租赁车队。

　　难 个人信用成一大关键

　　“这种营销模式很新颖，不排除未来它或将又是一个市场的新趋势。”永达别克市场部经理徐茂春说。“但是，要真正建立起这种营销模式，就需要一个坚实的个人信用与道德体系支撑。而目前，我们的市场也很需要这部分难能可贵的体系。”徐茂春补充道。

　　据他介绍，他知道有个这方面的比较典型的特殊案例：因为缺乏完善、值得信赖的信用体系，就有经销商在推广类似“以租代购”的营销模式中损失了一辆路虎。

　　看来，要支持起这个营销模式，还需要进行客户租前资质的严格审核与把关。

　　新 市场消费观念需培育

　　“以租代售，这个方式很典型。车企将在其中身兼数职，从销售公司，到银行家、抢修售后服务员等等，这就需要一个大集团企业，能承担相当大的风险，这其中包括：资金风险，还有租车时，车辆的安全跟踪、检测，车况的保证等。”进口现代大商通邦副总经理林海燕分析。

　　“消费观念的培育又将是这种营销模式的一个很大影响因素。”林海燕表示。福州目前的消费观念，使市场还不足以达到该模式试行地成都的程度。据她了解，生活型都市成都，人群呈多样化特征，在2004年，当时的汽车销售顾问几乎都有车，其汽车驾驶工具理念、投资型消费特性成为推动市场的一个极有利因素。福州市场还未如此成熟。

　　此外，地区性差异也会影响新型模式的推广。她说，上海永达汽车就勇于尝试“电视购物”的营销模式，因为上海本土能兼容这种模式的特性。但由于地域差异，在福州市场难以实现。

　　他山之石>>

　　“以租代购”西方先行

　　有资料显示，在欧美发达国家，租赁购车模式不仅是汽车金融业务的重要组成部分，也是种非常普及的汽车营销手段，对广大客户是种非常便捷的服务。目前美国采用汽车融资租赁方式售出的汽车达到汽车销量的35%，日本每年的汽车租赁销售规模为200多万辆，约占其全国新汽车销售量的15%，并呈不断增长趋势。

　　据了解，在加拿大，汽车像自行车一样普及。不过，许多加拿大人开的车并非完全属于自己，不少人是通过“先租后买”的方式从车行提车。这种方式实际上是租车和贷款购车的有机结合。

　　同普通贷款购车相比，选择“先租后买”的消费者每个月的支出要少得多，而且在租赁期结束时，只需按照合同上确定的折旧价(或称尾款)，就能成为车子所有者。如果车辆保养精心，租赁期满时车况较好，车主还有权把车卖了，用卖车钱将尾款交清，多余部分就是自己的了。如果你不想买这辆汽车，旧车可退还车行，再选辆新车。

　　当然，要通过租赁方式真正提到车还需要通过信用机构对个人信用情况进行审核。加拿大的信用机构一般通过一种被称为TDS的指数来确定消费者信用程度。TDS指数为消费者每月应付债款总额同税前收入之比，消费者要想顺利获得贷款，TDS指数最高不能超过40%。

　　本报记者 钟秀惠 李欣/文 赵君侃/漫画