风险与挑战：欧系轻客面临的困境

　　刚刚方兴未艾的欧系轻客市场，现在正面临着巨大的风险与挑战。

　　这一巨大风险，来源于这个市场的独特性：人才的高度集中和弱流动性；市场的双寡头垄断；市场的小容量与众多新秀的跃跃欲试。

　　可能有利润吗？

　　有人称，欧系轻客是商用车行业最后一片蓝海。这个细分市场上的产品，有的地方被称为轻客，既可用来载客通勤，也能用来客货两用；有的地方也被称为多功能轻型商用车，以其改装的灵活性和多功能性，在专用车改装、城市物流细分领域大行其道。

　　正是由于这个市场的小容量(相对卡车和大中客而言)和边缘性，使得它在很多年时间里静静地躲在商用车大市场的小角落里，一直由江铃福特全顺和南京依维柯双寡头共享，这两者几乎均分年销量蛋糕，一年的销量还不到十万。

　　近年来，这个市场被各企业空前重视，原因就是销量虽小，但利润却极其可观。

　　于是，众多的商用车企业，在其他细分市场上激烈厮杀的过程中，盯上了这片蓝海。这其中包括已经进入的江淮星锐，也包括将要进入的上汽MAXUS大通、东风A08御风、宇通、曙光汽车、东风裕隆、长安雪铁龙、长安汽车、苏州金龙海格、福田汽车等等。

　　也就是说，多达上十家的企业将在一两年内陆续登场，共同瓜分10万辆左右的市场。这一点，恐怕是近来入场的企业所没有想到的。到目前为止，欧系轻客市场的总容量最高时也只有8万多辆(2010年市场销量为8.44万辆)，其真正放量式的快速增长，至少要到2014年以后。有人预测，2012年，欧系轻客市场年销量只有10万辆出头。

　　以前，这个行业能够良性循环，并逐渐向着“环保化、安全化、节能化、舒适化”的方向升级，就在于生产企业有着足够的利润。有了合理的利润率，市场上的企业才能不以价格战为主要营销手段，企业也才能积累足够的资金，进行持续的研发投入和产品开发。

　　现在，一个只有十万容量的市场，将会由上十家的企业共同分享，如此一来，合理的利润率是否能得到保证，产业是否具有持续进步的推动力呢？

　　边际利润递减和边际成本递增

　　对于“蓝海”的定义，首先就是这个市场上企业的单车毛利润较高，甚至享有较高的边际利润(边际收益。附注)。

　　在2011年之前，欧系轻客的边际利润呈现出递增的态势。欧系轻客市场在2010年销量增幅超过30%，为历年来最高，而新的挑战者还没有出现，江铃福特全顺和南京依维柯可以坐享生产增加而带来的纯利增长。

　　然而，几乎可以肯定，从2011年起的未来数年，轻客产品的边际利润将呈现不断下降的趋势。首先，更多企业的进入，导致市场上轻客产品的均价下降，边际收入在递减；其次，轻客产品的边际成本在不断上升。通胀时代到来、原材料成本上涨、劳动力成本上涨……而且，企业为了争夺宝贵的人力资源，势必也要加大这方面的成本投入(挖人、提高中高层年薪等等)。

　　因此，边际成本递增和边际利润递减，将会贯穿今后欧系轻客市场演变的全过程。不过，这还不是最可怕的，更危险的还在后面。

　　会重蹈轻卡覆辙吗？

　　人们都说，中国人所过之处，基本上蓝海变红海。小商品市场如此，机电商品如此，出口市场如此，卡车市场也是如此。在欧系轻客这个细分市场上，如果一不小心，就很可能重蹈当年轻卡市场的覆辙。

　　在本世纪初轻卡市场刚刚开始井喷时，各企业产销量快速扩大，毛利率一度超过20%。但随后而来的新企业与老企业一起竞相掀起价格战，使轻卡市场从蓝海成为红海，企业利润率大幅下降，这在很大程度上妨碍了企业对技术研发的持续投入和产品技术的不断进步，并缩小与欧美同行的差距。现在，很多大型汽车集团的轻卡都是卖量不卖钱。

　　欧系轻客，同样面临着这样的风险与挑战。

　　一方面，新企业进入，老企业降价促销，单车毛利润降低不可避免。但只要定价在合理区间内，新老企业就可以共存共荣，推动产业技术进步和市场扩大，共同把蛋糕做大；

　　而另一方面，如果新企业掀起价格战，市场形势就将大大不同。记者曾听说，某轻客新秀有意在新品上市就一步到位，把价格降到12万元出头，这对于轻客产业的伤害将会是巨大的。

　　这其中，人才的弱流动性加剧了这种风险的发生概率。欧系轻客市场不像卡车与大中型客车市场，熟悉这个市场的人才不算多，而且主要集中在南京依维柯、江铃福特全顺和江淮星锐三家。这么多家新进入者，会加剧人才的稀缺性，增加新势力进入的难度，并可能致使部分从其他商用车红海市场转战而来的企业做出错误决定——血拼降价，以价格战推动产品上量。

　　写下此文，谨以告诫有意进入欧系轻客市场者，只有共存共荣、友好协商，才能“和谐发展”，像当年轻卡市场那样的价格战一旦掀起，市场环境就再也无法逆转。

　　附注：

　　边际利润，是指厂商每增加一单位产出所带来的纯利的增量，其决定取决于边际收入和边际成本。

　　边际利润是反映增加产品的销售量能为企业增加的收益。销售单价扣除边际成本即为边际利润，边际利润是指增加单位产量所增加的利润。企业的经营收益减去会计成本，所得到的就是会计利润。按照我国的财会制度，有销售利润、利润总额及税后利润等概念。销售利润是销售收入扣除成本、费用和各种流转税及附加费后的余额；利润总额是企业在一定时期内实现盈亏的总额；税后利润是企业利润总额扣除应交所得税后的利润。