跨国公司将如何动作

　　在中国人密切关注WTO进程，瞩目世界市场风云的同时，跨国公司一直在紧张行动，没有“闲着”。当中国即将进入WTO时，跨国公司在中国将如何应对新的形势呢？在跨国公司看来，中国加入WTO，就意味着市场门户大开，这是它们难得的商机。为此，跨国公司将实施新的战略。

　　跨国公司已经完成具有重大历史意义的三级跳

　　中国从80年代开始进行复关谈判，那时中国汽车市场规模尚小，国外汽车工业尚与日本争斗不息，无瑕东顾。在80年代末中国确定了发展轿车工业的战略方针之后，中国试图与奔驰、丰田这样的跨国公司合作生产轿车，但是由于跨国公司对中国汽车市场抱有怀疑态度，只愿意出口产品，而不愿意投入技术和资金。这时到中国来的跨国公司往往存在捞一把的思想，如标致公司、美国汽车公司等，大众虽然有初步的战略设想，但是“勿知深浅，谨慎下水”。

　　90年代初，中国汽车市场高速增长，1992年产量竟增加了近50％，突破100万辆大关，同时进口量也达到30多万辆。最初在中国开办的合资汽车公司无一不钵满盆满地赚，许多跨国公司突然发现了汽车市场的新大陆，纷纷来到中国“淘金”，但是中国在1994年公布了《汽车工业产业政策》，明确不再增加轿车生产点，限制整车合资项目，限制整车进口，鼓励鼓励国产化和零部件合作项目。

　　这一阶段，跨国公司采取积极等待的策略，即通过各种渠道和各种方式寻找可能的合作机会，一部分公司开始从长远战略出发，在中国开展零部件项目的合作，少部分公司认为在中国暂时没有机会，减少在中国的活动。这一时期最具代表性的是丰田公司“三级跳”战略(即出口产品—生产零部件—生产整车)和大众公司的全面帮助中方推进国产化战略。

　　也有失败的项目，如广州标致，目前的北京吉普，奔驰集团的南方MPV项目等于废了。

　　中国尚未完成加入WTO的谈判，跨国公司已经完成战略展开

　　通过数年的努力，主要跨国公司大都在中国取得了立脚点，其汽车生产项目概况如下：

　　通用集团：上海通用、金杯通用

　　间接合作：长安铃木、昌河铃木、江铃、庆铃

　　福特集团：江铃全顺

　　间接合作：一汽海南、福达

　　大宇即将归到福特集团旗下，包括桂林大宇、山东大宇

　　戴姆勒—克莱斯勒集团：北京吉普、亚星

　　间接合作：三菱项目(长丰、东南)

　　战略合作：现代集团—万通、江苏悦达

　　丰田集团：天津丰田、四川丰田、金杯客车(技术合作)

　　大众集团：一汽大众、上海大众

　　本田集团：广州本田

　　雪铁龙集团：神龙公司

　　雷诺—日产集团：郑州日产、三江雷诺

　　间接合作：云豹风神(技术合作)

　　多年来，美国千方百计阻挠中国加入WTO，拖延时间，现在使人有理由认为，美国这一作法也是在为跨国公司争取时间。经过十多年的谈判，中国人的注意力完全集中在能否加入WTO及何时加入的问题上，美国人心中当然如明镜一般清楚：中国迟早会加入WTO，因为中国开启WTO大门的钥匙就掌握在美国人手中。现在，随着福特公司项目眉目渐清，美国也开始躲在一边偷着乐。就在中国汽车工业还在讨论今后的发展战略时，跨国公司已经在中国完成了战略展开，主要的汽车公司已经直接和间接在中国获得了生产项目，等于在中国扎下了营盘。现在中国的汽车企业实际已经处于二线，而跨国公司开始成为中国汽车市场舞台上的主角，竞争将在屈指可数的跨国公司之间展开。

　　跨国公司将如何动作

　　最近，丰田公司有两个较大的活动，一个是纪念与北京汽车修理公司合作20周年，在钓鱼台召开了盛大的庆祝会，另外一个活动就是天津丰田合作项目奠基，丰田新老社长都跨海前来参加。

　　8月10日，大众集团在人民大会堂召开了足有千人规模的中国配套厂商会议，参加者包括100多家海外厂商。

　　从这两大集团的动作中，我们可以得到什么信息呢？

　　丰田公司的第三跳已经跳了起来，它的第四跳将跳向何方？有可能第三跳和第四跳是“两步并作一步走”，也可以说在第三跳还没有真正跳完的时候，第四跳先完成了(任何比喻都是不完全确切的)，现在丰田公司关注的焦点已经从获得生产项目转向在中国建立由自己掌握的销售服务网络。在只有产品进口的情况下，进口汽车的销售只能由中国代理商进行，现在由于有了合资生产企业，丰田公司就可以名正言顺地建立自己的销售网络。丰田公司历史上著名销售神仙神谷正太郎有一句名言“一升的斗只能盛一升的米”，这个“斗”就是销售渠道，“米”就是产品。丰田的生产项目规模是3万辆，但是“斗”的规模绝不会是3万辆。销售是一个企业的生命线，其重要性无论如何强调都不会过分。产品可以从世界任何一个地方运来，资金可以用多种方式引进，惟有销售网络却是搬不来带不走，只有就地建设。有的消息称：丰田公司的销售网络将以原有的维修服务网络为基础，这就是丰田公司要庆祝同北京汽车修理公司合作20年的重大理由。而有关部门已经把原有的整车销售、配件销售、汽车修理三大部分合并成北京汽车修理公司，这一公司曾经一年销售2万多辆汽车，实力相当强。今后，双方合作的主旋律将从“修”变调成“销”。

　　本田和铃木也有类似的动作。有的公司称目前是扩大汽车销售网络的良机，等中国加入WTO以后就来不及了，水到未必渠成，不如渠成等着水到。

　　奥迪公司正在中国全力建设销售网络，按全球统一标准建设销售服务站，尽管奥迪A6供不应求，销售商急得嗷嗷直叫，德国人也没有着急上产量，而是专心致志地“织网”——在纵深没有配置好之前就发起进攻，将来会后悔得“噬脐莫及”。

　　大众公司实际已经完成了销售网络的建设，但是没有掌握在自己手里，因此它顽强地要争回自己的销售权，中方也承受了巨大的压力，最终达成一个妥协的方案：建立合资的销售公司。大众在历史上犯下的这个错误，今后任何公司都不会再犯了。

　　跨国公司还有一把削铁如泥的“宝剑”——融资。福特信贷公司从1992年就来到中国，虽然8年没有开张，但是仍“痴心不改”，它发财的机会快来了。通用、大众、丰田也有类似的打算，即在中国开展融资业务，这不仅会增加产品销售机会，使一部分近期内无力购车的顾客利用消费信贷开上汽车，同时也为生产环节、销售环节解决资金周转的问题。融资机构一手托三家：厂家、商家、消费者，在销售网络中起着泵站的作用，会加速水的流动，并把水提到高处。

　　至于大众公司的配套厂商会，传达了另外的重要信息，由于大众已经在中国生产了15年的汽车，在中国市场上盘根错节，其它公司短期内难以撼动大众的地位，上海大众德方副总经理曼弗雷德.海因彻不无骄傲地说：新来者若想分庭抗礼，会颇费时日。今后大众仍然要在中国坚持生产，这是长远的战略决策。海因彻表示，“我们在合资企业中的合伙关系目前相当不错”，“我们已经有了一个相当好的基础，我们希望能够把合资企业继续办下去。”“日本人和美国人都犯了错误，因为他们并不情愿向中国市场投资。”“我们有自己的供应商，我们解决了质量问题。现在，大众可以追求高产量了。”大众集团中国事务副总裁埃里希.施密特介绍大众集团中国战略时指出：大众在中国的战略是1、增加新车型，推出具有国际先进水平的产品，缩短开发时间，并改进产品，使之适应各地区的需求；2、高效的销售和市场开拓，以区域销售服务中心为基础扩大服务与销售网络，全方位地覆盖市场，并努力改善大众汽车的品牌形象；3、建立在成本和价格方面具有竞争优势的配套体系。

　　通用、丰田、本田等公司都表示“要在需要的地方生产”，但是在这方面目前谁也无法同大众公司相比。

　　中国人关心国产化和产品开发问题，大众的做法应该是能够回答这些问题的。只要中国的配套厂家能够达到国际一流标准，就能够进入跨国公司全球采购的体系；只要销售量达到一定的程度，跨国公司就会在中国生产汽车，搞国产化配套，并逐渐增加开发的深度。

　　过去近20年的历史证明，只有有长远发展的眼光，明确的战略，正确的行动，才能在中国市场上获胜，只想捞一把就走的公司，可能捞不到第二把，甚至来第一把都捞不到。所以当中国打开了汽车市场的大门以后，世界汽车市场的竞争主角都来了，中国汽车市场成为世界市场的一部分，竞争同样是激烈的，在这个舞台上，有成功者，也必然会有失败者。