锐观察丨雷克萨斯：更注重增长的质量

2017年，国内车市火爆依旧，细分市场的竞争及各品牌之间的较量空前激烈。如今，半年已过，繁荣的市场景象背后，各品牌的状况却不尽相同，可谓几家欢喜几家忧。为了向读者系统介绍豪华汽车品牌在过去半年里的精彩表现，AutoKol旗下自媒体《汽车内参》特别策划了“锐观察•2017豪华品牌年中市场状况解读”系列选题，将分别对奥迪、宝马、奔驰、凯迪拉克、捷豹路虎、沃尔沃、雷克萨斯等豪华品牌进行逐一报道。本期我们聚焦LEXUS雷克萨斯。

小马哥 | AutoKol

在LEXUS雷克萨斯官方的新闻资料中，笔者很少看到关于销量的内容，就连年销量突破10万辆这样一个在业内看来是里程碑的事件上，LEXUS雷克萨斯也没有做过多的宣传，最近一次LEXUS雷克萨斯在官网上提到销量还是在去年10月LEXUS雷克萨斯在华累计销量达到60万辆时。LEXUS雷克萨斯中国执行副总经理江积哲也曾在接受媒体采访时表示，“销量并不是我们的最终诉求，我们更注重增长的质量”。

甫一看到上述论调，很多人都会觉得这是一个品牌负责人在为不甚理想的销量成绩辩解，而实际情况却是LEXUS雷克萨斯的销量成绩并不差，甚至可以用出彩来形容。2016年LEXUS雷克萨斯全年销量达到109,150辆，同比增幅25.6%，入华12年以来首次迈入10万辆俱乐部。今年1-6月，LEXUS雷克萨斯累计在华销量已达60,511辆，同比增长31.0%。虽然从增长率上来看，要低于直接竞争对手凯迪拉克的70.46%及奔驰的34%，但要高于其去年全年的平均增幅，符合其一贯坚持的“年轮经营”理念。

所谓年轮经营，其要义就是不盲目追求短期增长，而是放眼长远，以10年、50年甚至100年为阶段，在相当长的时期内，实现企业的可持续发展。传承于丰田的“年轮经营”覆盖LEXUS雷克萨斯从产品布局、价格策略、经销商运营到品牌发展的各个方面，保证LEXUS雷克萨斯品牌“增长的质量”。

有序的产品更新换代

截止目前，LEXUS雷克萨斯在中国市场共引入了16大系列24款车型，涵盖众多细分市场，可以满足不同消费者日益多元化的车型需求。数据显示，LEXUS雷克萨斯上半年的销量增长主要得益于NX、ES、RX车型强劲表现。其中，ES上半年累积销售了1.99万辆，销量占比达43%，成为LEXUS雷克萨斯车型阵营中最畅销的车型。NX累积销量1.46万辆，RX累计订单1.1万辆。在新车型方面，今年上半年新IS正式上市，新NX及全新旗舰级轿车LS也完成了全球首发亮相，后两款车型即将迎来上市。有序的车型换代策略有效避免了产品大小年的出现，促进销量稳步提升。

在混合动力领域，LEXUS雷克萨斯始终保持着绝对优势，以近80%的市场占有率在中国豪华汽车混合动力市场处于领先地位。在今年上海车展期间，LEXUS雷克萨斯为其全混动科技赋予了全新命名——“智·混动”，这样意味着LEXUS雷克萨斯引以为傲的混合动力技术将被推到全新的发展高度，成为品牌的另一条腿，带领品牌不断向上。今年上半年，混合动力车型的销量占比也在不断提升，以6月份为例，LEXUS雷克萨斯混动车型6月的销量达2,572辆，占当月销量的24.2%，相比5月份混合动力销量占比提升0.2%。

有效的价格控制策略

需要指出的是，目前LEXUS雷克萨斯所有销量成绩的取得都是在未国产化的前提下实现的。随着凯迪拉克、捷豹路虎及英菲尼迪等竞争对手都实现国产化，LEXUS雷克萨斯的国产化问题也被屡屡提及。但LEXUS雷克萨斯似乎并不急于国产化，在此之前它更想做的是实现品牌本土化，让LEXUS雷克萨斯成为一个中国消费者喜爱的品牌。没有国产化，并不意味着LEXUS雷克萨斯车型的价格昂贵。

实际上，即便是没有实现国产化，LEXUS雷克萨斯车型与那些已经国产的对手相比，在价格上并不处于劣势，这其中的原因在于，LEXUS雷克萨斯并没有将关税全部转嫁给消费者，而是自己承担了一部分，从ES、NX等车型的定价就能发现这一问题。同时，LEXUS雷克萨斯在生产和运营中均秉承了“Just In Time”（精益生产）的理念，严格控制供需关系，按消费者的需求来进行生产，不会生产过多，更不会强制销售，并以此来降低经销商的库存，形成良性发展循环。

有“利”的经销商关系

说到经销商，就要提到LEXUS雷克萨斯的另一个经营准则——LEXUS雷克萨斯经营法则即“黄金定律”，这是LEXUS雷克萨斯及其经销商践行的准则，其目的在于为LEXUS雷克萨斯客户优质的产品以及服务，并维持品牌和经销商之间的良好关系。

一直以来，LEXUS雷克萨斯与经销商保持良好的合作伙伴关系。秉承“客户第一，经销商第二，厂商第三”的运营哲学，LEXUS雷克萨斯稳步发展经销商网络。截至目前，LEXUS雷克萨斯在中国的经销商数量已经超过170家，根据之前公布的规划，未来LEXUS雷克萨斯将重点填补空白城市，渗透至三四线城市，增加网络的城市覆盖率。针对不同地区，LEXUS雷克萨斯探索了全新灵活的经销店模式，导入更小规模的经销店，缩短经销商投资回报期限，帮助经销商不断提升盈利能力。

而LEXUS雷克萨斯保障经销商健康盈利能力的另一个举措，是通过独特、灵活的供需管理方式控制经销商的库存。长期以来，LEXUS雷克萨斯经销商平均库存系数仅为0.6个月，远远低于行业平均2个月的水平。有业内人士透露，目前，LEXUS雷克萨斯经销商每个月下一次订单。而在不久的将来，将实现经销商每个月下两次订单的频率。这不仅大幅降低了经销商的运营压力，更有助于增强经销商的市场竞争力，最终实现LEXUS雷克萨斯经营法则的深化和落地，而这都是销量提升以及品牌本土化的保障。

向着豪华生活方式品牌进化

品牌本土化的关键在于品牌理念的本土化。今年年初，LEXUS雷克萨斯向全球公布了新的全球品牌口号：Experience Amazing。在4月份的上海车展上，LEXUS雷克萨斯正式公布全球新品牌形象的中文释义——“领未见·探非凡”（Experience Amazing），由此，LEXUS雷克萨斯从一个豪华品牌向着豪华生活方式品牌进化。

在LEXUS雷克萨斯国际首席品牌官福市得雄先生看来：“LEXUS雷克萨斯正在进化为一个豪华生活方式品牌，唯有如此，我们方能以全新的方式与中国乃至全世界的消费者紧密连接。未来，凭借雷克萨斯在设计、工艺、创新、品质方面的独特魅力，我们坚信雷克萨斯将在中国市场上继续蓬勃发展，取得更大的收获。

作为一个不那么“重视”销量成绩的豪华品牌，没有了销量指标的羁绊，LEXUS雷克萨斯一直按照自己规划的方向在前进。伴随品牌新篇章的开启，LEXUS雷克萨斯将从传统的豪华汽车品牌，进化为更加感性、充满精彩体验的豪华生活方式品牌。在其独特的经营哲学的指导之下，再加上下半年即将推出的新款CT 200h、GS300及RX 7座版3款新车，LEXUS雷克萨斯下半年的表现值得我们期待。

END

版权声明：本文为《汽车内参》独家稿件，禁止任何形式的改编和摘抄，如需转载，请注明来源于《汽车内参》。

精彩回顾
对标Jeep后，长城还需要轿车吗？同姓荣威，但RX5告诉i6成功是不能copy的一汽和东风合并？真没那必要工人都去了本田，谁来重现神龙的“光辉岁月”？

商务合作 | maxiaoran@autokol.com

公关邀请 | hewei@autokol.com

点击阅读原文查看AutoKol官网

进入国内首家最大的新媒体整合平台

已经入驻平台

（来源：汽车内参）