王志平:每季度一款新车将是天津一汽速度

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  新浪汽车讯 第十七届上海国际车展于2017年4月19日正式开幕,新浪汽车作为官方合作媒体,携手汽车商业评论、车聚网、汽车维基、五美传媒、功夫Auto,特邀各汽车集团领袖、企业高管做客新浪汽车上海车展直播间,对企业战略、市场愿景、经销策略等诸多行业内热点话题做出深度解读。以下为天津一汽汽车销售有限公司副总经理王志平访谈实录: 

天津一汽汽车销售有限公司副总经理王志平天津一汽汽车销售有限公司副总经理王志平

  主持人:新浪汽车的网友朋友们大家好,这里是2017新浪汽车上海车展的访谈间,今天我们有幸请到了天津一汽汽车销售有限公司副总经理王志平王总,还有我们的特约主持人映璇老师,我们的访谈现在开始。第一个问题想问一下王总,您也知道,现在的移动互联网已经逐步取代了传统互联网,面对这样的情况您认为车企的营销策略会有什么样的转变?

  王志平:这是一个必然的阶段,不管什么阶段,我们一定要跟上用户的需求,我们向我们的市场部提出了几个要求,其中的基础之一就是要符合用户的要求,酒香也怕巷子深。当然酒香是一个前提,有一个好产品,还得把好产品传播出去。我认为我们的用户是多元化的,单一的方式是不行的。当今这个社会是移动互联的时代,跟过去有很多的变化,比如说大家时间的碎片化,媒体的多元化,热点的多变化等等等等。这些变化都需要我们车企来不断地来适应,我们现在在做市场推广的时候,已经不是过去单纯的打打广告,我们更多的是要考虑用户的体验,想用户所想。

  主持人:您刚才说到了用户体验,体验式营销其实说白了就是口碑式传播,那您觉得口碑营销在营销战略中占据什么样的地位?以及微博在您公司营销层处于什么地位呢?

  王志平:过去十几年中,我也混迹于网络论坛。那个时候有很多大的意见领袖,它几乎能够主导这些论坛的走向,如今在这个移动互联的时代,每个人都可以发声,声音也是多元化的。在这个过程中,我认为微博的价值特别是新浪微博,它的影响力还是非常巨大的,我做过一些用户的调研,我们有70%的用户买车前都要去看论坛,去了解汽车的口碑。还有一个数据是在这70%的用户里,有50%左右的用户会直接受到口碑的影响,来决定购买什么车,这样算下来整体的比例是非常高的,应该说占到用户比例的30%多,所以口碑是所有车企都非常关注的。想把口碑做好,不但需要有好的产品、好的体验,还要有更好的售后服务。以前常说一句话,第一辆车是销售卖出来的,以后的车都是售后服务卖出来的,其实这个万变不离其宗。要了解你的用户,以及他的感受,只有你善待了用户,才会换来用户对你的喜爱,所以我们以后一定会实打实地为用户服务。

  主持人:王总,今天很高兴我代表映璇工作室来访问您,我们知道天津一汽是轿车的一个鼻祖,这些年整个轿车市场也经过了很多的变迁,我听说您十几年前就是版主,那应该也是伴随着天津一汽这么多年过来的,结合您的经历,那您觉得天津一汽在这个阶段应该怎么样做营销?

  王志平:我也是天津一汽的老员工了,从事过很多部门的工作,天津一汽历史上曾经很辉煌,特别是重组以后曾经也达到了非常高的销量,在市场上有很高的占有率。但是这两年过来大家可能感觉到天津一汽的发展并不顺畅,遇到了一些阻碍。我认为根本问题还是产品问题,我们从事销售的人经常讲营销,其实一个完整的营销概念不仅仅是销售端,更多的是全体系链的打造,什么是产品营销?第一是要了解用户的需求,第二步要按照用户的需求去制造让他满意的产品,第三步是要把我们的信息传播给用户,第四步是把我们的渠道贴近用户,第五步是把我们的产品交付给用户,所以像是一个接力,我们的产品已经做好准备了,今天上午我们田总发布了新车,在发布会上也提到我们的骏驰计划,我们要在三个平台上打造十多款新车,涵盖了新能源车、旅行车等等,这样我们就会有一个品类齐全的产品矩阵,给消费者带来全新的感受。

  有那么一句话,有时候“鹰飞得比鸡低,但是鸡永远不会飞得比鹰高”,任何企业都有一个发展的曲折,像我们天津一汽就积淀了很深的汽车文化,当它醒来的时候一定会震撼整个车市,未来我们计划一个季度多一点的时间就能有一个新款诞生,比如说一年要保证两款以上的全新产品,还要保证有两款左右的改款车和新能源车的上市,这样品类齐全的同步发布,会形成新的社会影响力,也可以说为汽车市场带来新的活力。

  嘉宾主持:那跟我们讲讲今天发布的新车。

  主持人:今天在一汽的整个展区董事长直接揭幕的时候发布了两款新车,一个是红旗,一个就是骏派CX65,这是一款由国际团队打造的车,这款车不但在造型上很前卫,而且功能很强大,现在旅行车市场在中国刚刚起步,实际上在欧洲市场上旅行车是非常普遍的一个品类,为什么中国的旅行车市场到今天才刚刚起步?我认为核心问题还是过去高端的旅行车进入中国市场,动辄30万起步,消费门槛太高。虽然去年一系列的合资品牌进入,这块市场已经在慢慢苏醒了,天津一汽作为自主品牌,应该有所突破,在这个市场上先发力,今天我们带来的这款骏派CX65,它的后备箱容积1400升,完全可以满足家庭的使用。比如出门旅行的时候,或是将来有二胎了,我算了一下放四个旅行箱两个小推车是没有问题。我们同时也搭载了TD发动机,就是涡轮增压加缸内直喷,1.0TD的发动机功率能达到88千瓦,超过了普通的1.6L发动机,也就是说那么大的车要实现那么多的功能,肯定是有足够的动力保障的。

  嘉宾主持:这个是自己做的吗?

  王志平:应该说我们是吸收了国际先进的发动机水平,刚才讲的88千瓦,实际上我们的实验数据可以做到90几千瓦。

天津一汽汽车销售有限公司副总经理王志平(左)天津一汽汽车销售有限公司副总经理王志平(左)

  嘉宾主持:你刚才说产品有了,那我们营销最基础的点就有了,底下还有好几个P,那我们怎么做?

  主持人:我们讲营销四个P,一个我们要讲渠道,天津一汽这些年发展比较缓慢,所以渠道的发展已经滞后于产品的需要了,所以在今后两到三年的时间,我们要做千网计划,实体网络的建设是让我们更贴近用户,有更多的体验和交互功能。但是未来的体验一定是多元化的,一定不是单一的4S模式就能撑起中国市场,中国毕竟有13亿人口,让我们的用户都能享受到多元化的有车生活。我们也尝试着跟现在网络的销售平台做合作,也跟一些专门的垂直网络做合作,未来一定是一种立体的销售模式,从线上到线下是一个互补的状态。第二个P肯定是推广方面,推广的价值不仅仅是在于信息的抵达,还有品牌价值的体现。在现在多元化的信息渠道下,如何能够把我们的信息传递给用户,而且恰中用户的需求,这就是我们厂家所做的工作。好在我们现在都在转变,可以很精准地把我们的产品、销售、想法传递给我们的目标用户。

  嘉宾主持:再说说渠道领域,我们在这方面是不是有一些新的想法和规划呢?

  王志平:应该说天津一汽在早期就已经有一些做法了,比如说我们现在新建的很多商圈店,就是围绕商圈建很多用户体验店。这些店下沉到了乡镇,更接近了我们的用户,比方说我们在网络上也在销车,在未来也会采取更开放的心态、做法,更多的去汲取社会资源来销售我们的产品,只要是用户需要的,就一定是我们要做的。

  嘉宾主持:新能源领域也是本届车展的一个亮点,那我们在新能源领域有怎样的产品规划?

  王志平:天津一汽三大平台之一就是新能源平台,我们现在正在致力于新能源车平台的开发,而且是完全正向开发。我们现在市场上看到的很多车是在现有的轿车或者SUV上面进行了新能源车的搭载,不是完全的正向开发,像特斯拉这样的车,在研发初期完全就是为新能源车准备的,它的车身结构、安全性、适用性的标准都是按照新能源车的标准去制作的。很快我们的产品也会面世,未来我想新能源车一定会成为市场的爆发点。随着电池技术的发展,公共设施的完善,新能源车从中心城市起步,逐步发展到更深级别的市场。

  主持人:您认为中国品牌在塑造品牌形象的同时,如何运用多渠道的手段打造爆款?

  王志平:从现在的市场表现可以看到,有几款著名的SUV对企业整体起到了至关重要的作用,我认为大单品只是一个阶段性的利器,最终还要打造完整的体系。这个体系不仅仅是为大单品服务的,更是为整个品牌服务的。渠道的下沉、渠道的多元化、传播的多元化是打造大单品的一个销售环节的重要措施,根本上还是要做好产品,如果你的产品符合用户的需求,再加上我们做销售的,做好我们的传播、渠道,那我们一定会出现爆款车,我认为在各个环节里是缺一不可的,营销的过程是一个接力的过程,既不能输在起跑线也不能输在渠道。

  主持人:谢谢,我们今天的访谈就结束了。

责任编辑:于洪凯

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