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新浪汽车讯 以“创新·变革”为主题的2016北京国际车展于4月25日开幕， 新浪汽车派出强大阵容报道本届车展，同时，来自德勤、百分点、威尔森、HCR等专业分析公司的专家担纲主持人，邀请各汽车集团领袖、企业高管及业内知名人士做客新浪汽车北京车展直播间，就企业战略、行业话题、热点车型、车展现场等网友感兴趣的话题做出深度解读。本场嘉宾为中国绿地润东汽车集团有限公司副董事长柳东雳，以下为访谈实录。
主持人潘明军：新浪汽车的网友上午好，这里是新浪汽车，新浪秒车共同举办的2016北京车展经销商采访现场，今天我们邀请到了中国绿地润东汽车集团有限公司副董事长柳东雳，特邀主持中国汽车流通协会专家委员会委员李颜伟。
柳东雳：你好。
主持人潘明军：柳总，请您先介绍一下绿地润东企业的情况，以及对2016年北京车展印象。
柳东雳：非常感谢新浪的邀请，我们绿地润东从2001年创办首家4S以来，经过快速发展已于2014年8月份在香港上市，2015年8月份又引进绿地作为我们新的控股股东。润东的品牌结构中豪华品牌要占到七成，店面主要集中在华东地区，约有70个门店，规模目前不足两百亿，在流通行业百强排行榜位列第19位，经营管理特色比较鲜明。
说到车展也是刚刚看完，总体感觉本次车展规模很大现场人气比较旺，各家车企不断推出新品，各种首发车型频频亮相，包括无人驾驶车型、新能源车型以及新品牌。连续五年的产销量全球第一说明中国的汽车市场已经成为各个汽车品牌赖以生存发展的重要土壤；与此同时，汽车作为一个大宗耐用消费品，已经成为中国老百姓的生活刚需品，而且随着客户年龄层段、经济收入等特征差异，各种需求不断增加，所以各品牌厂家也在不断地迭代升级，这种良性互动的行业环境是我们作为从业者非常希望看到的。
特邀主持 李颜伟：今年一季度整个来看，整个汽车市场其实还是保持一定的增长，增速还是比较慢，你们门店是在中国经济最发达的地区，一季度你们整个运营的情况来看，市场的冷暖怎么样？ 2016年你们对华东或者国内的汽车消费市场是怎样的一个判断？
柳东雳：第一季度整个区域市场状况及表现实际上都在意料当中，销售等各板块的业务都在按照年初的预算有序实现，而且无论从销量还是毛利来说都比较正常，但总体我们认为还应相对谨慎一些。因为前几年市场增速过快，造成的后遗症还是有的，整个的宏观环境出了很多的政策，我们也是希望政策的效应会继续深化体现，但是作为经销商来说或者上市的经销商来说，我们还是要稍微保守一点，所以我们在做预算的时候，也都是从谨慎偏乐观的角度来设计的。
特邀主持 李颜伟：在整个华东市场来看，今年一季度整个汽车市场竞争是不是会变得更激烈一些？
柳东雳：这种竞争在华东早就司空见惯了，我们的售后结构和盈利结构来说，在华东地区结构上已经多样化了，我们的售后占比大约13.1%，这一数据标志着在全国经销商里目前处在领先水平。从毛利结构来说，来自于新车销售的贡献不足30%，售后和衍生业务如保险、车贷、融资租赁等，这些衍生品的利润贡献占比在迅速上升。这种状况对我们华东经销商来说，已经最早在2008年前就开始重点关注了。但这并不代表新车不重要，新车仍然非常重要，因为它是4S店一切业务的载体。对于新车业务我们一方面要确保合理的销量，同时把握的是最优化的新车利润。
特邀主持 李颜伟：今年国家对汽车流通行业推出了一些利好的政策，其中二手车“国八条”，释放了二手车行业活力，这对你们公司二手车业务提升和规划有哪些帮助？
柳东雳：二手车的业务我们一直都在做的，包括品牌认证二手车。但是就像您说的，没法计算收入，我们一直等着政策，一个行业健康的发展离不开行业的推动。像2005年出台了汽车销售管理办法之后，汽车经销商这十年才发展的这么快，二手车政策是一样的，一走到政策的轨道，这个行业板块一定会起来的，用户的需求、汽车的保有量等都已经到了时间点了，在以前那种体制下做，我们是很难去大力发展的，因为不规范，尤其是我们上市公司，但是政策放开以后，国八条出台以后，当然还有一些落地的过程，它出来以后我觉得可能爆发的机会就来了，尤其像我们这样的上市公司，做授权经销商为主营业务的上市公司，我们怎么来做呢，我们现在理解的4S店，是一个客户入口，我们的收入大半依赖于后续的衍生产品，经过前面一年多的所谓的被颠覆被冲击，返璞归真大家回头再看，发现4S店是一个最最好的客户的入口端，最终还是要回到4S店来看车、选车、换车，其中就包括二手车。一旦政策放开以后，二手车这个业务的规模及利润贡献还会迅速提升。国外的数据也是会有印证的，美国经销商二手车业务毛利占比约为12%，而中国仅有1.4%。在业务具体操作层面我们会偏重一些认证二手车品牌，非认证的或者不是自己品牌的，大多会通过拍卖，这个业务的第三方平台很多，我们只需要紧密合作、共同发展即可。很多事情不一定自己要去做，大家做一个分工，各自发挥各自特长。
特邀主持 李颜伟：像现在国内二手车行业，我们看像瓜子、人人，还有优信等等的C端的业务发展的也比较快，还有像优信拍、车易拍发展也很快，您认为将来你们要做二手车业务，你会跟它们会有竞争还是有合作？
柳东雳：大范围肯定是竞争了，其实更多是体现在合作方面，尤其是B端的那些公司我们可能会合作的多一点。对于认证二手车更多在展厅渠道零售，4S获取较高的毛利，而非认证的二手车，通过B端的互联网平台拍卖流转，回收现金。
特邀主持 李颜伟：二手车限迁打开之后，你们覆盖区域的二手车车可以迁到全国去，在当地会产生很大的置换量，可能对你们经销商业绩提升是有很大帮助的，特别是豪华品牌，您怎么看待这个问题？
柳东雳：长三角的城市，基本上都是往外流出二手车的城市，因为还有很多落地的政策配套，对我们的置换业务提升，暂时还无法预估，如果落地政策推行的顺利，二手车置换市场将获得爆发，对我们来说业绩提升也会有很大帮助，因为目前这块营业收入是零。
主持人潘明军：柳总对目前蓬勃发展的汽车电商怎么看？新浪在2015年1月份推出了“新浪秒车”这个项目，主要为汽车经销商提供精准的销售数据，请李老师介绍一下。
特邀主持 李颜伟：新浪秒车是2015年新浪内部创业项目，因为新浪网加新浪微博沉淀了很多的用户，每天上亿的访问用户，这些用户会有人有购车需求的，我们通过技术手段筛选出来，把他吸引到店，到店以后4s店的为他提供后续的购车服务，我们不会碰店里的保险、金融、二手车等业务，新浪秒车只给你带来一个能成交的客户。我们现在看到经销商，数据化管理是在进店以后做的比较好，进店之前广告投放就没有什么数据化，我们一直都有详细的管理，一直到进店。
柳东雳：到进店前都是你们负责的？
特邀主持 李颜伟：对，我们有客服人员，我们有线下带到进店的人，这个是我们做的互联网一种方法也算创新。
主持人潘明军：今天很感谢李老师跟我们分享，新的商业模式，因为时间关系，今天的聊天到此结束，谢谢。
柳东雳：谢谢！
