长久集团莫华英:整车电商对4S店不构成竞争

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  新浪汽车讯 以“创新·变革”为主题的2016北京国际车展于4月25日开幕, 新浪汽车派出强大阵容报道本届车展,同时,来自德勤、百分点、威尔森、HCR等专业分析公司的专家担纲主持人,邀请各汽车集团领袖、企业高管及业内知名人士做客新浪汽车北京车展直播间,就企业战略、行业话题、热点车型、车展现场等网友感兴趣的话题做出深度解读。本场嘉宾为长久汽车投资有限公司运营副总裁莫华英,以下为访谈实录。

  主持人潘明军:新浪汽车的网友上午好,这里是新浪汽车,新浪秒车共同举办的2016北京车展经销商采访现场,今天我们邀请到了长久汽车投资有限公司运营副总裁莫华英,特邀主持中国汽车流通协会专家委员会委员李颜伟。

  莫华英:大家好。

  主持人潘明军:刚才提到2016北京国际车展,无论本次车展的规模还是整个厂家发布新车的数量,我们确实感觉市场有回暖的迹象,您从经销商的层来看有什么样的感受?

  莫华英:今年汽车市场应该对经销商来说,还是竞争压力非常大的。中国目前来说已经是全世界最大的汽车销售市场,各个厂家把注意力都集中在中国市场上,很多新车型全球首发都放到北京车展,包括互联网,包括新能源汽车,在这次的车展都有体现,今年经济大的形势,其实全国GDP增速还是在放缓,汽车的消费实际上也跟这个经济的曲线是相符的,整个来说就是有竞争有压力。

  主持人潘明军:请莫总您向我们网友简单介绍一下,长久集团到底是什么样的企业,很多行业以外的人并不是太了解长久集团。

  莫华英:长久集团事实上有几个板块,有物流、汽车也有互联网电商这一块,长久汽车目前在国内的汽车经销商排名是第十二名,营业额两百个亿,目前是以中高端汽车为主,比如奥迪、路虎这些品牌,我们的区域大概在中国的中部地区,从南到北,最南是在广西、海南,最北是在东北,分布的区域相对来说没有江浙沪那么竞争激烈的区域。

  主持人潘明军:很多人都说现在整个经销商都觉得看衰相对来说多一点,但是我们也看到经销商集团那种大鱼吃小鱼这种现象,从去年开始一直到现在这个现象特别的普遍,李老师您也是关注咱们汽车流通领域也很多年,现在的并购跟往年有什么不一样的地方?

  特邀主持李颜伟:去年年末到今年年初,全国性的经销商集团并购区域强势经销商集团,这个是以往没有的现象,以前更多的是并购比较零散经销商,今年我们看到广汇并购尊荣,尊荣是以东北大连为基地的,辐射东北,主要以豪华车,像沃尔沃、捷豹、路虎这样的车为主,在东北是非常强势的经销商集团。豪华车经销商集团被并购,这是近一两年的经销商并购特点,跟以往不太一样,这也说明现在市场竞争比较激烈,再就是大家现金流可能是都比较紧张,或者对未来的预期也不是很乐观很看好,也有可能是这些投资人套现离场,,大概这个情况就是这样的,但也听听莫总对市场的一些看法。

  莫华英:我这样看,就说在最近几年,汽车销售因为是一个充分竞争的行业了,在最初的时候各个主机厂,各个品牌已经做了充分的布网,这样实际上有的时候对经销商来说,很多压力是来自于库存,在这种情况下,在目前这种压力巨大的情况下,有很多经销商是想退网的,全国可统计的4S店,应该是两万六千家,在今年有可能缩到两万一甚至更低,同时合并就像李老师说的,在这些大经销商集团里面,重新做了整合,这相当于我觉得应该是一个越大越强的时代,可能很多经销商有规模之后,在这个时机其实应该是优胜劣汰的时候,反倒说借此机会扩张,然后一部分经销商可能套现离场,是这样的。当然在这个时机的话因为充分竞争了,所以做强也是很多经销商必须做的事,精细化管理。

  主持人潘明军:我们今天也采访了好多经销商,基本都是以豪华车为主,给我个人感觉你们那种压力并没有他们更强烈。

  莫华英:您说这个情况还真是存在,就说大经销商集团,包括您刚才说的收购也好,都是看中被收购的对象手里的品牌,一般来说汽车的品牌,其实是要长时间积淀才能形成品牌的。大家可以看到,今年豪华品牌的价格不断地下沉,不断挤压下面生存的空间,这是一个趋势。事实上随着中国人消费能力提高的话,比如说是中西部地区,再到三四线城市,对国产品牌的认可,那么那种消费能力也会转化成需求,所以在这种情况下,做高端品牌的压力或者对未来的预期,要比做中低端品牌,比国内品牌压力要小一些。

  特邀主持李颜伟:今年三月份,二手车“国八条”推出,释放了二手车市场活力,你们对二手车国八条的看法是怎样的,在二手车方面会做哪些布局?

  莫华英:感觉在今年对汽车行业最大的利好,就应该是3月25号出的国八条的信息了,就像您所说的,限签应该是在5月份被硬性全国取消,同时税收政策和临时产权的制度,在近期可能也开始启动了,这些其实我们经销商集团最在意最关注的,就像您所说的,以前二手车很多收入,很难计入报表,现在随着政策的改变,应该说国家对经济的重视,对汽车行业在经济中所占的比重的刺激,也是达到了一定的高度,才能做出这样的事。那二手车如果说在这种情况下,有重大利好,在去年的时候,整个二手车全国的销量,应该是940万台,在今年肯定会有更大的进步,所有的经销商集团在面临非常大的压力的情况下,几乎都把二手车作为一个新的利润来源一个重要的模块,那么像我们对二手车的重视也达到了前所未有的高度,目前我们的置换率是高于全国平均水平的,下一步我们更在意的是二手车系统的建设,而且体现国八条政策落实要做准备,可能会采取新的互联网来帮助,辅助我们让我们有更大的效率,去迎接这个国八条所带来的利好。

  特邀主持李颜伟:现在二手车行业中有很多2C的,现在网络传播的比较多,像人人、优信、瓜子这样的,他们做2C的业务,但是还有像优信拍做2B的业余,您怎么看待互联网二手车的公司,对你们业务是有竞争还是有合作?

  莫华英:如果是平台型的公司对我们来说肯定是一个互联网的工具,对我们来说是一个销售的渠道,但是按照我们的想法和经验来看,中国的汽车4S店,在二手车在市场上所占的份额只有百分之七点几,在美国是百分之三十七,汽车销售集团在整个二手车市场上占的比重,实际上是有着巨大的空间,对于二手车品质的认证的体系,那么这些体系在今年都会有一个比较大的改革。所以说在我看来4S店,这一段做二手车,在未来是接触客户的机会是最多的,所以说置换车辆得到车辆的机会也是最多的。那这样肯定我们会把现有的业务,留有巨大的空间做它。电商所做的尤其是C2C,我觉得这个车对二手车来说,C2C实际上是交易成本非常大的,会花很多时间,如果在不了解车的情况下,还有可能上当受骗,所以C2C的模式,我并不是很看好,但是B2C,2B2C的形式下会长期存在,包括二手车的交易市场,二手车的车商也会长期存在,跟4S店会形成一种互补的关系。

  特邀主持李颜伟:3月23号公布的关于汽车行业反垄断指南征求意见稿,这里面涉及到经销商层面内容比较多,作为经销商集团,怎么去看待这个指南?未来对你们公司业务的发展会有哪些影响?

  莫华英:关于汽车行业反垄断指南,从几方面来讲,一方面对以前汽车厂商的强势做了抑制,包括品牌管理的开放,包括对汽车维修标准配件的技术的开放,这实际上对消费者来说,是公平的,是一大利好,但是对我们来说,可能又面对着一些新的模式的挑战,比如说大卖场的模式,或者是厂家在三四线城市的网络渗透,把网络降低的挑战,包括在维修上可能社会很多修理厂,会借助这个政策会得到厂家授权的配件,授权技术配件和授权维修技术,但总得来说这种竞争,应该是一种良性的竞争,对我们来说我觉得这个市场,我们的优势已经存在,因为我们的场地和技师是我们的最大的资源。而且都是受过厂家正式培训的。

  主持人潘明军:对目前蓬勃发展的汽车电商怎么看?新浪在2015年1月份推出了“新浪秒车”这个项目,主要为汽车经销商提供精准的销售数据,李老师先谈谈看法。

  特邀主持李颜伟:新浪秒车业务是2015年1月多份开始做的,新浪有非常大的数据的优势,每天访问新浪看新闻的人,加上微博活跃的用户,每天加起来有上亿的规模,这些用户也有购车的需求,我们通过数据分析,把他找出来让他进店,我们与经销商合作是为经销商带来成交的客户。

  近几年互联网数据化营销的行业发生一些变化,购车用户也在发生变化,汽车是一个消费品牌,用户更新车辆,可以看作是用户消费升级,车是越买越好,消费者买了第二辆或者第三辆车以后,他再换车的时候,其实他换车的目标已经很清楚了,或者也试驾过,这种试驾来源于朋友的车,或者社会化试驾方式。用户更关注自己购买的车,在什么地方可以买到,价格怎样,需要一种比价。比价的目的不是追求最低价,是希望自己做个聪明的消费者,别买贵了。秒车APP提供一种付费购车服务,就是两周前,秒车深圳的一个用户,他下了两个单,一个宝马一个奔驰,这两个车比价,秒车帮忙他寻找车源,以及他满意的价格,我们就很快地找到了车源。因为秒车下面的BD人员跟店很熟的,一下就问出来这个车谁家有、多少钱,结果他拿这个价到店里一问,可以成交,实际上我们看到了很多的客户五年买一次车不专业,他最怕就是买贵了被朋友笑,而不是说这个车非常非常便宜我才买。

  因为我们现在豪华车的用户群,他购车的需求完全跟五年前不一样,以前是比价看论坛,看测评报告等等,搜集一堆的信息,耗油等等的,现在就是我就买这个车,谁家有这个颜色的,多少钱,往往就是找货麻烦,所以我们根据这样的需求,在北京在外地在十五个城市开展业务,在这个行业中,我们的模式是比较创新的。

  莫华英:我这样看,你们的模式第一是创新,第二就是你们可能抓住的是,在有限的费用下如何能让客户信息更精准,实际上很大程度解决了我们这个痛点问题。在这种情况下,我想其实就是跟其他电商网站,跟其他服务的网站有区别,应该是更有效果,更精准。这样的东西肯定是经销商都习惯乐于接受的。有机会我们可以合作。

  特邀主持李颜伟:我们确实可以帮经销商做,到店之前的精细化的管理,我们每天可以看到当地购车用户UV的有效性,比如进店的成交,这些数据我们其实都可以看到的,我们会有一些手段,搞一些活动,让用户来到线下。

  莫华英:事实上经销商在最近这两三年中,也是越来越重视线上的集客,对线下的集客的方式开始越来越保守了,对线上越来越重视,非常多的客户资源都是线上过来的,但是面临线上资源也都是花钱花成本买来的,也非常多,量非常大。但是说到有效性的话,其实也是我们一直在意的。所以您这个产品跟我们是很契合的。

  特邀主持李颜伟:希望有机会跟您进行一些深入的合作,我们在谈回咱们这个行业,从2014年,2015年,2016年我们看,汽车这个行业对于经销商来说,是一个走低的行业,您对这个市场会一直看好吗?会做哪些应对?

  莫华英:就我个人来说,包括我们行业很多的投资人,就是经销商集团的高管,在经历了一两年对互联网的进入这个行业的恐慌也好,或者说谨慎也好,经历了这个过程之后,现在基本上都知道,汽车经销商行业在目前来说还是一个非常好的心态。而且会长期的存在,我们觉得整车电商的冲击,对我们目前来说已经没有什么特别多的考虑,不会对我们形成特别大的竞争,目前真正的竞争,还是来源于全世界所有的品牌,所有的工厂都重视中国这个市场,所有的产量产能都释放在中国的工厂,现在存在一旦供大于求,经销商的日子就比较难过,但事实上这是对于整个社会的消费者还是有利的。事实上现在的车的价格一年比一年在走低,高端品牌的价格一直也在往下走,对于经销商的压力形成了,可能在很多年前的时候,有品牌赚钱,有汽车4S店就能赚钱,这几年不是这样的形式了,这几年经销商更下大功夫在自己的管理上,会对自己所有的业务,金融、保险、二手车、精品这些业务都开始重视了,事实上这方面的管理能力强,策划能力强,运营的能力高的集团,实际上在竞争中都不成问题,这也是我们集团在做的方向。现在所面临的竞争和大家所看到的困难,对于我们很多人来说,觉得都是暂时的,而且未来只会更好。

  特邀主持李颜伟:最后一个问题,我们来看今年四月份,湖南发生了福特经销商向企业发函,要求停止进货这样的事情,经销商和厂家的关系突然间变的非常激化,在之前我们很少看到这样的事情发生,您认为在现在这种市场状态下,是怎样的一个经销商和厂家的关系才是一个合理的?

  莫华英:事实上后来我也看到说,福特厂家回了经销商一个函,我觉得可能是在这个过程中,实际上这种行为确实对品牌对经销商都是一种伤害,如果说福特能更快地反应经销商的意见,应该不至于说到把这个矛盾扩大化,在内部就消除了。据我所知在近两年内,其实很多汽车品牌主机场已经没有了多年那么强势,在跟经销商沟通上,还是有所商量的,但同时因为很多商家都是合资品牌,进口品牌,受到欧洲或者说是整个生产计划的限制,所以它不得不大量的生产车,还要给经销商,经销商还要面临库存的压力,销售的压力。但是我觉得其实在近年内,有些事情是可以商量的,尤其是包括接触到一些行业内的经销商的力量,比如说汽车流通协会,在沟通过程中起到很好的桥梁的作用,那么在过后的厂家也有可能会用补贴的方式,弥补经销商所做的损失,可能这样的方式更是一种健康的方式。

  特邀主持李颜伟:今天时间缘故,我们访谈就到此为止,非常感谢莫总到来,有时间我们跟莫总再细聊。谢谢。

  莫华英:谢谢。

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