新丰泰贾若冰:互联网加速豪华品牌主动营销

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  新浪汽车讯 以“创新·变革”为主题的2016北京国际车展于4月25日开幕, 新浪汽车派出强大阵容报道本届车展,同时,来自德勤、百分点、威尔森、HCR等专业分析公司的专家担纲主持人,邀请各汽车集团领袖、企业高管及业内知名人士做客新浪汽车北京车展直播间,就企业战略、行业话题、热点车型、车展现场等网友感兴趣的话题做出深度解读。本场嘉宾为新丰泰汽车集团副总裁贾若冰,以下为访谈实录。

  主持人潘明军:新浪汽车的网友上午好,这里是新浪汽车,新浪秒车共同举办的2016北京车展经销商采访现场,今天我们邀请到了新丰泰集团副总裁贾若冰,特邀主持中国汽车流通协会专家委员会委员李颜伟。

  贾若冰:大家好!

  主持人潘明军:今年的车展人数是非常的多,规模非常的大,您昨天也来到2016年北京车展现场,对北京车展哪些方便感受比较深?

  贾若冰:昨天(4月25日)感觉有点热,每个展台设计的都特别绚丽多彩,再加上昨天的温度也很高,是不是也预示着汽车市场会热起来。

  主持人潘明军:昨天我们也采访了很多车企的一些负责人,他们对2016年的车市比较乐观,对目前第二季度车市也充满了信心,新丰泰作为国内主流的豪华品牌经销商,覆盖西北市场,您如何看待今年车市发展?

  贾若冰:首先我想讲一下,我们新丰泰集团主要覆盖的区域,在中国的西北部,另外在北京和江苏省,我们都有自己的销售网点,大概二十七家门店,覆盖了十三个品牌,经营的品牌以超豪华、豪华以及中端的受消费者喜欢的品牌为主,本身我们自己集团在今年一季度的销量表现来讲,有了10%以上的这么一个增长。但是我觉得纵观今年的后半年,第二季度,第三季度,第四季度我想仍然存在很大的挑战,包括目前咱们国内的经济形势,今年的GDP增长还需要观察,因此我觉得我们还是谨慎地来看后面的市场走势。从我们自己本身来讲,肯定还得先做好自己的内功,然后再迎接市场的挑战。

  特邀主持人李颜伟:新丰泰是在西安为总部的一家经销商集团,覆盖的区域主要是西北地区,也算是西北第一大豪华车的集团了,并在香港上市,你们覆盖的区域基本都是西北地区,你们的用户群近几年有怎样的变化?

  贾若冰:实际上在很多年以前,西北部地区更多的是能源产业,能源产业造就了很多高竞净值的人群,随着国家政策的调控,西北地区的豪华车消费者从能源产业转向传统类的房地产、教育类、基建类、旅游产业投资者,这些用户群西北部地区还是比较多的,尤其像西安、银川等等这些地方,那么我们有很多的客户群在向这个群体来转变,当然了对于新丰泰来讲,我们在西安是一个起点,到现在也是超过了十六年的经营历史,在这个区域我们确实积累了很多的基盘客户,如果能把我们的客户维护好,使我们的老客户不断地更新换代升级,包括老客户推荐新的客户,通过这些活动营销方案我相信对我们未来的销售业务的增长,有一个积极的作用。

  特邀主持人李颜伟:上一年你们在整个的西北地区销售的车辆大约有多少辆?

  贾若冰:我们新丰泰集团在2015年整体的销售是超过两万台车,那么整个的营收差不多接近七十五亿人民币。就国内汽车市场来看,从2014年第四季度开始,市场不断下滑,2015年上半年延续了这个下滑的态势,那么在后半年有一些回暖,我们集团在这方面确实也是投入了很多,在精细化方面投入了很多关注,这样才能把市场下行包括竞争加剧这种大市场面前,能够保持一个平稳的提升。

  主持人潘明军:很多车企业都提到一点,尤其是合资品牌这块,提倡渠道下行往三线四线走,作为经销商这么看待这种变化?

  贾若冰:我们从品牌角度看,支持车企这种做法,对于我们来讲不一定叫品牌下沉或者下乡,我们更想把它叫成一种上门服务,主动的营销,包括我们所经营的全系列的这些高端超豪华也好,包括中端的品牌也好,我们都希望更贴心地服务,也就是说我们的客户可能不仅仅在西安市,可能在周边一些小的城市,那么我们如何能够让这些客户足不出户,就能够体验到我们集团的服务,因此我们会定期的组织送服务到你身边的这种营销模式。可能我们自己开一个售后服务车,带一些技师,带一些销售顾问,甚至同时带一两台新车到现场去做一个小型的外展,同时对当地的客户提前有一些邀约,这样子让客户在本地就可以做到专门的4S店的检测。

  主持人潘明军:你们为客户提供上门服务,会不会增加你们的运营成本?

  贾若冰:我觉得这个是比较合理的投资,因为对我们来讲其实客户是最重要的资源,也就是说已经进入我们家庭的客户,实际上是我们最需要关注和关心的,当然潜在的客户也需要,当然这是两个不同的群体。所以说我们集团在这方面,会更愿意投入关注。新丰泰集团自己有了上门保养项目“太爱车”,客户通过微信下单,微信预约,全网络化的服务感受,这个目前我们在西安市已经开始启动,在近半年多的试运行中效果还不错。对于我们经销商这个行业来讲,坐店销售可能越来越不合时宜,尽可能地主动为用户提供服务。

  特邀主持人李颜伟:我看2016年开年,虽然整个经济汽车市场总体是上扬的,包括我们看3月份的销售数据也非常好,作为你们在区域的经销商,你们对当地市场会怎么看?一季度的情况怎么样?另外对2016年这个市场的发展有怎样的一个判断?

  贾若冰:2016年的话,我们同一季度我们大概整个集团的销量接近五千台车,那么同比去年同期呢,也是增长了16%,因为我们现在主力的区域可能是在西北,但是江苏、北京我们也是有自己的店,那么整体来看,从4月份开始,实际上已经感受到了压力。那么1月份和3月份的这种热销的状态,从我们自身的感觉来讲,在4月份呢有了这么一个下滑的趋势,所以我们来看可能要看看5月份和6月份,因为6月份基本上进入夏季了,有可能又是常规化的淡季的开始,所以二季度无论对我们集团还是对任何一个同行,可能都是比较大的挑战,把二季度熬过去,我认为三季度将会有比较快的回升。

  主持人潘明军:这两年经销商之间的并购这种案例比较多,我也想问一下您从经销商行业的角度怎么看这个现象?

  特邀主持人李颜伟:经销商并购就是规模化经营一个必然的结果,我们国内的经销商还是比较分散化的,比如说我们有两万家经销商,最大的经销商也不过是七八百家店,应收也就是一千五百亿左右,整个汽车市场有四万亿销售的额在,总体来看经销商集中度还是不够的,另外经销商虽然有很多大的经销商集团,但是它的经营和跨品牌和地区也是分散化的,其实汽车行业是需要精细化管理的,未来可能会有更多的并购的产生。随着市场竞争加剧,经销商在资金的运转层面也比较紧张,可能抱团取暖或是分化,这是一个必然大的一个趋势,从2015年的下半年到今年上半年我们来看,比如说已经并购的,发出公告的已经有多家了,还有正在谈的,也有多家,而且规模都非常大。

  主持人潘明军:我追问一句,最近从2015年到现在为止,这一年多时间发生的并购跟过去两三年前或者再往前推一点,有什么不一样的?

  特邀主持人李颜伟:从去年下半年到今年,被并购的都是区域为主的经销商集团,比如说尊荣,它主要以东北为主要销售区域的集团,它销售的品牌也比较集中,比如捷豹、沃尔沃这种的,但是它被广汇并购了;广汇在四川谈了几家,在当地资质非常好。发展历史比较悠久的经销商集团包括宝信,宝信是国内非常纯粹的豪华车经销商集团,是宝马、捷豹路虎第一大经销商集团,在华东、华北市场都占有非常大的优势,这样也被并购,所以我们来看被并购的对象都是优质资产,而且在区域强势经销商集团被并购,说明整个中国汽车市场的竞争不断加剧。

  主持人潘明军:您作为市场的参与者,您怎么看待这个现象?

  贾若冰:我个人觉得是资本市场的力量,因为大家也知道,目前包括在国内上市,包括在香港上市的汽车经销商集团,应该说大概十六七家这样子,那么这些上市的集团,肯定也需要扩大自己的份额和市场占有率,因此它会通过一些合理的并购去传播这种正面的信息,让市场会更加有信心;目前大家关注的,被并购的经销商集团,基本上都是在当地区域占龙头的经销商集团,而且是比较优质的资产,对于新丰泰来说,我们是在香港上市的一家上市公司,我们先做好自己运营与管理,然后寻找合适的机会,但是目前更多的是想把自己的业务做的更精细化,更优质。

  特邀主持人李颜伟:贾总我想问一个问题,今年针对汽车行业流通行业的政策迭出,最近推出的就是二手车“国八条”,对二手车行业进行松绑,经销商也比较关注,你们集团对这个事情怎么看?

  贾若冰:毋庸置疑都在传统行业里面,我们觉得新车销售的毛利会越来越低,越来越透明化,二手车业务是新丰泰关注的一个业务板块。我们实际上已经推出了新丰泰二手车这样一个品牌规划,未来我们会在西安、在北京的奥迪4S店加大对品牌二手车展示中心的投入,在西安的总部未来会兴建二手车展示、销售、拍卖、置换、评估,甚至过户,综合的业务中心,因为我们自身本身有电子商务团队,有可能我们会在电子商务方面,也会在二手车的业务上投入一些关注。

  主持人潘明军:今年北京车展,有许多新能源车的展示,作为一线的经销商如何应对这种变化?

  贾若冰:今年车展有许多新能源车的展示,新丰泰集团目前旗下品牌较多,同时销售汽油、柴油车型、混合动力车型、插电式新能源车等,这些都是我们汽车行业发展的趋势。今年我们在西安建设了一家腾势品牌门店,顺利地话今年的三季度之内就就会开业。新能源汽车能否在市场上快速地发展起来,其实完全取决于客户的需求,客户使用是否便捷,比如充电,现在充电桩还较少;续航里程是否能达到我们日常的需求等,我认为新能源未来的五年会有一个非常大的提升空间。

  主持人潘明军:新浪在2015年1月份推出了“新浪秒车”这个项目,主要为汽车经销商提供精准的销售数据。请李老师介绍一下,贾总点评点评。

  特邀主持人李颜伟:我先介绍一下“新浪秒车”这项业务。“新浪秒车”是2015年年初,域名是“miaoche.com”,目前移动端、pc端都有网站、也有app。“新浪秒车”新浪网集团内部的创业项目,利用新浪网,新浪微博两大数据的平台,通过数据的手段分析和筛选出来购买意向的用户,带到4S店进行购车,如果成交的话,我们跟经销商会有一个结算。目前经销商购买互联网营销服务都采用预付费制度,交一个年费,就没有人为其服务了,一年来一次就是要钱签合同。我们是后付费制度,并且为消费者提供询价、找车的服务、为经销商提供销售线索转化的服务。我想问问贾总,在西北地区互联网是比较落后的地区,像你们在当地是不是会经常使用互联网的营销手段,这些营销获客成交在你们日常的经营中,占怎样的比例?

  贾若冰:首先网络化来讲在西北地区也好,在我们覆盖的地区,华东还有北京,实际上已经深入人心,我们很多的消费者会通过网络平台或者网络后台,先去了解这款车,然后再通过一些渠道了解到我们的经销商网络,但目前来讲实际上在我们新丰泰来讲,整个通过网络平台产生的订单,已经占到了我们每个月的总量的平均来讲差不多30%这么样一个份额,但是我们希望进一步的提高它,可能提高到50%左右的份额,有一些品牌实际上已经达到了,已经占到了月均销量的50%,我觉得网络工具来讲最棒的这么一个优势,是什么?就是它可以大数据分析,它可以给我们经销商管理层提供非常详实的分析报告,通过这些报告我们也可以看到我们所有的门店,在管理方面到底出现了什么问题,哪些做的好,包括我来讲,我们的未来可能会投入更多的资金,放到网络营销这个渠道。我们北京、江苏的门店在和新浪秒车展开了业务合作,对于经销商来说喜欢成交一单我来付费这种模式,作为经销商经常做很多营销活动,最后我们来评估效果如何,对于销售店来讲,成交率、订单这是最直观的数据,因此像新浪秒车这种的运营模式,从我们集团来讲是欢迎的,希望未来秒车来到西部市场。

  特邀主持人李颜伟:秒车跟新丰泰集团旗下北京和江苏苏州的门店有合作,西北我们还没有进入,目前秒车覆盖了十五个城市,西部市场也在逐渐的规划。

  主持人潘明军:本届车展,我们看到很多车企推出车企汽车电商,这个跟互联网电商有什么区别?

  特邀主持人李颜伟:车企作电商是因为每年有大量的广告的投放,投放后要对产生的数据进行有效的管理,要把这些数据迅速下发到对应地区,对应经销商手中。不过车企经过多年尝试发现,数据到了经销商处没有被很好利用,于是就做了一步延伸,向上到数据投放,向下到为用户交车,想做一个完整的覆盖。车企进入两个自己不熟悉的领域,是否能走通还是未知。

  主持嘉宾 李颜伟:今年我们看福特在4月份,湖南的经销商向企业发函停止进车,以往经销商和车企的关系没有这么紧张过,您认为合理的经销商和厂家的关系应该是什么样的?

  贾若冰:我个人觉得还是合作共赢,而且是合作伙伴的关系,从我们目前的接触所有的相关的这些品牌来讲,我个人认为从合作交流上面都不存在什么障碍,大家交流还是非常的平顺,而且车企也非常了解现在市场的趋势,应该未来会越来越好,越来越和谐。

  特邀主持人李颜伟:由于时间的关系,今天咱们只能聊到这了,当然有时间我们可以再就经销商市场、豪车这个话题细细再聊一聊,谢谢。

  主持人潘明军:谢谢贾总百忙之中来到新浪汽车,新浪秒车,北京2016车展现场,谢谢。

  贾若冰:谢谢。

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