江淮李建华:SUV高速增长的背后 是消费升级

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  新浪汽车讯 以“创新·变革”为主题的2016北京国际车展于4月25日开幕, 新浪汽车派出强大阵容报道本届车展,同时,来自德勤、百分点、威尔森、HCR等专业分析公司的专家担纲主持人,邀请各汽车集团领袖、企业高管及业内知名人士做客新浪汽车北京车展直播间,就企业战略、行业话题、热点车型、车展现场等网友感兴趣的话题做出深度解读。本场嘉宾为江淮汽车股份有限公司副总经济师、江淮乘用车营销公司副总经理李建华先生,以下为访谈实录。

  主持人:新浪网友大家好,这里是2016年北京车展现场,我们今天非常荣幸的请到江淮汽车股份有限公司副总经济师、江淮乘用车营销公司副总经理李建华先生,来参加我们的新浪这样的访谈。应新浪汽车的邀请,我是担任今天访谈嘉宾主持人。首先李总先跟我们新浪的网友打个招呼。

  李建华:新浪的网友大家好,边老师好。

  主持人:好,应该说最近几年李总是这样,应该说最近几年咱们江淮汽车是风起云涌,我们在市场上风起云涌这个事放到一边,我们先来聚焦一下我们今年的车展。假如说我是一个网友,那我来到了车展您希望江淮的展台上,您希望我看到什么?记住什么?

  李建华:江淮这个展台呢,如果大家作为网友呢,如果去参观的话,这个建议大家呢,一个不同的网友可以按照自己兴趣的选择。去重点参观我们不同的展区,因为今年江淮汽车我们是把我们的展区区分为了MPV展区、SUV展区,新能源展区。包括我们智能交互的一些展区,在这一块你可以按照你更感兴趣这样的一个细分的品类,比如说你更感兴趣的这个MPV,那我们有第二代瑞风M5;那我们新能源的展区呢就是iEV6E,iEV6、iEV6S都在那里做的同台的展示;如果你觉得对江淮的SUV感兴趣,那我们这个SUV展区S2、S3、S5在那里展出。基于未来思考,也是量产车SC-5也在江淮的展台作为概念车已经亮相了,作为展出。同时呢,如果整体上来讲,我觉得我们还是非常努力的呢想把江淮汽车在过去一年取得的一些科技上的进步,对于消费需求的一些把握,一些物化的产品做了比较充分的展示,也希望网友通过江淮汽车这个展台,能够感受到目前中国品牌的汽车,还是目前变得越来越有魅力。在品质和性能上执着的提升,同时在造型上更能够和中国人的审美产生强烈的共鸣。

  主持人:好,我们先来看SUV。因为的话江淮最近在SUV市场可以说已经成为了一个发展很快这样的领军的品牌。那么关于的话,关于我们江淮的SUV,我们的S3和我们的S2,那您认为它具有一种什么样的产品优势,所以才得到了年轻的这样的一个消费者如此热烈的追捧呢?

  李建华:S2和S3还是非常好的捕捉到了消费者对于这一类产品关注的痛点。你比如说呢,这两年中国的SUV增长的速度非常快。那它的背后呢,其实我觉得一个逻辑呢,是消费升级。因为呢,基于这两年,尤其感觉到中国的消费者再不说我买一辆车就行了,这样的眼光看一辆车,而是说买一个符合我味道的,我看着喜欢的,能跟我产生强烈共鸣的,我要买一辆好车。这是一个消费升级基本的特征表现。

  第二方面呢,我觉得就是现在的年轻人,年轻消费族群的崛起。使得时尚主体,越来越被消费者所关注。所以呢在这些方面,江淮我们还是做了充分这样的一个市场的基础调研,然后呢把我们消费者关注的重点的项目呢能够非常好的反映到我们的产品本身,你比如说S3上市的时候。当时跟消费者交流的话题,什么是易驾SUV,一定要有三方面的优势,一个叫做高配易驾简单的理解起来,就是这个车的配置很高,七八万的车这个标配都有了这样的一个安全的驾驶的辅助系统。

  那么配置高呢,很容易开。这个做的很好,第二个我们跟消费者交流的呢,叫节能。因为他用的是1.5T的发动机,是6MTCVT变速箱所以变化为一个给消费者更低的成本。第三个呢我们叫做经济易购,这个车本身成本不高,买起来没有太大压力。跟消费者还是产生了强烈的共鸣,在目前喜爱SUV然后又是处于首次车或者二辆车这样的一个二次车的消费者,他们觉得也没有什么太大的压力,买一个这样的车,对他来讲空间也很宽敞,经济实用。我觉得经济实用这样的一个趋向呢也非常符合自主品牌,目前在市场上谋求你相应的优势。那么到了瑞风S2的时候呢,因为我们已经有了一款主力的SUV的品种,那现在你要有第二款产品,第二款产品做到了和第一款产品的差异化,这种差异化表现的可能S2在车内的空间比起来,S2来讲空间小一点。

  但是这种空间小呢,带来的另外一个方面,就是它的外观更加时尚灵动,在消费者理解起来呢,觉得这个车有很棒的颜值。那有的时候呢,我觉得我要彰显我的个性,我要有这样的一款能够和我产生共鸣的好车,那可能我还是觉得S2更符合于我的味道,所以在三四线市场,在一二线市场,在一些适用性的消费人群里面取得了成功。在一些更年轻的消费群体,更加追求时尚运动的消费人群也获得了非常高的认可。所以两款产品叠加起来,每个月可以给江淮贡献两万两千辆到两万五千辆这样的一个数量。

  主持人:好,接下来看一下我们的MPV,在中国市场上曾经有一个时期,你提到MPV,必要提到江淮,应该说瑞风MPV尤其是商务车当中的标志性的品牌,那么应该说江淮在MPV这个市场上的发展,它将会一方面的话要传承,历史当中所有这样的一个辉煌。同时呢,也要去承载未来市场所给我们带来的一种压力,那么李总您感觉的话,就是说我们瑞风MPV这个市场上,今后的话我们将用什么样的产品,能够来传承过去的辉煌,能够让我们的未来更辉煌这样一种状态呢?

  李建华:MPV都是非常传统重要的项目,一直以来以空间成就自由的诉求,我觉得还是打动了我们万千喜爱MPV消费者的心,很长一段时间呢,一度江淮瑞风MPV是我们国内MPV的销量冠军。其实伴随着今天不断的迅猛的消费升级,其实我们也特别需要在MPV领域,能够做到我们产品的系列化,通过丰富化、系列化的产品结构满足个性化这样的一个消费需求。

  所以呢具体到产品上,您比如说呢,我们就有经济型的小型MPV M3,我们也有一台瑞风M5更注重于商务的,同时也有在今年上半年上市的第二代瑞风M5,明年上半年上市的瑞风M6都来到北京车展的展台,那同时刚才老师你提到的,如何保持你的性能优势,那我觉得可能对江淮来讲,要牢牢的把持住,MPV制造专家这样的一个市场,这样的一个认同。同时把这样的一些认同转化为我们这种产品研发能力,产品的制造能力,那么但是研发和制造呢,我觉得密切要关注什么呢,就是关注人的需求,就是最后用户其实是我们核心就要关注的一个重要的点。

  那我觉得最后呢,关注于人,专注于车是我们MPV非常重要的一个定位,具体到我们今天上午发布了我们瑞风的第二代的M5,那这一款产品这里面其中很好的蕴含了江淮MPV这样的一个思考。在我们原有的M5这样的一个产品上,我们通过进一步的隔音降噪,通过配置的丰富,通过座椅乘坐舒适型的提升,使得我们一款原有的瑞风M5,使得消费者反映说还是有一点垢病,说噪音太大了一点,其实都得到了有效的解决,那因为我们关注于人,专注于车,所以就能够更有效的在产品端做出有针对性的改善,我们称之为7重舒适空间,也还是得到了消费者非常高的评价。

  主持人:接下来我们关注一下江淮的新能源车,应该说如果要是去过江淮,去过安徽和合肥的都有一个感受,也就是说江淮的那是满街跑的,普及率非常高。尤其是的话,在李克强总理对我们江淮以后考察以后,应该说江淮的乘用车这样的一个业务和这样的一个战略的话,马上提升到这个高度,那么李总介绍一下,江淮在这个新能源车这个发展方面,未来有什么样具体的规划呢?

  李建华:新能源呢,江淮我觉得一直都不是一个谈规划的同志,一直都是在实践。因为我们对于新能源的布局呢,就是很早启动的也很早。像我们今年的上市的iEV6S历经了9年的研发时间,经过了六代的技术迭代,从而推出的全新的产品。同时也就像老师你感受的那样,合肥实事求是来讲呢,是中国电动车具备好这样的一个使用的条件,赢得好的销售氛围,这个合肥确实是走在前面。那么我们呢在合肥也有非常高的市场的保有量,那么合肥现在、也是北京的消费者经常关注充电装的问题,你比如说在合肥再有很多公共的停车场,包括很多新建的家庭住宅小区,都已经安装了这样的一个电动车充电的充电装,使得充电这件事情已经得到了算比较好的解决,同时在合肥使用电动车呢,消费者还能够感受到很大的便利,你比如说在我们合肥市政所有的停车场,当你开一辆电动车过去,你是免停车费的。在北京来讲太有吸引力了,北京停车费已经成为北京人最日常的用车成本当中非常重要的支出,有的时候比燃油费还要高。

  所以合肥营造了这样一个好的环境,江淮这个企业在合肥,所以在这样国家产业政策拉动,在合肥这种地方使用环境的支持下。其实江淮的电动车这几年一直获得了非常持续快速的发展,那我们今年一季度,我们在iEV4、iEV5、还没有iEV6S的助阵之下,我们已经达成了四千四百辆左右的,同比去年增长了7.76倍,随着今天在北京车展发展,我相信江淮在这个新能源上,这种竞争优势还将进一步的强化和巩固,同时北京车展我们也展出了系列化我们的iEV的产品,你比如说有我们基于这个iEV5的平台,续航里程更长的iEV6。同时我们也还有一款经济型的纯电动的汽车,我们这个其实我认为呢,这个新能源时代呢,确实消费者不是简单的需要某一款新能源的产品,它确实也存在着差异化的消费需求,也存在着个性化的消费趋向。你用个性化的产品,差异化的产品去满足不同的消费者,我觉得就是一个非常好的引领这个行业在持续快速的往前发展。

  主持人:车展之前我们江淮对外有一个宣告,就是说呢回归一个这样的品牌的升级战略。那在这样的一个品牌升级或者说这样的一个JAC升级背后,有什么很深刻这样的个战略的内涵吗?

  李建华:车展之前我们发布了我们的一个新标,从一个五星的JAC,五星的logo。这次增加了一个JAC logo。我觉得其实背后的内涵,我觉得一方面呢是我们企业发展自身的客观需求,因为作为一个企业,作为中国的企业,我觉得我们跟其他的很多合资企业呢,有很大的不同是什么呢?就是我们不仅要做好国内的市场,还要做好国际的市场。

  所以呢一个logo它的品牌的识别度,这个在一个消费者那里呢是重要的是不是能够接触你这个产品,形成品牌的沉淀,我觉得这是非常重要的一个方面,同时好的一个logo就像一把好的钥匙,使你能够打开心灵之门。因为以前我们五星logo,其实在国际市场上还是有些消费者他或多或少的认为你这个logo好像哪一个,因为像哪一个你也难免受质疑。那这一次回归到一个JAC,可能会给人家标识度更高,同时从logo的设计来看,可能更加有质感更加厚重,这样的一个特点应该还是在logo还是能够体现出来。那我们认为呢,介入一个新的logo可能我们还是能够用这把钥匙去更有效的打开更多的消费者的心门。

  主持人:好,再有一个问题,也就是说最近互联网企业在造一种智能汽车,那么说的话市场上有一种舆论,说这些科技巨头他们在抢占智能汽车的主导权或者制高点,您对这个怎么看?您认为的话,智能汽车的主导权会被占据吗?

  李建华:我觉得我理解这个事,个人认为呢,这个首先呢,这个定义呢是看什么车。如果说简单的呢,这个汽车确实能够,现在比如说我们经常提到可穿戴设备,互联网中可穿戴设备取得了非常长足的发展,但是汽车也是一个大的可穿戴设备。但是呢汽车的一个最本质的属性其实还是一个移动的属性,就是说使物体产生物体的位移,传统的企业在这方面做出了非常多的积累。任何只要你称之为一个车,一辆好车,那首先应该好在这样的一个动力系统。好在它的行驶系统,如果这些方面这些车不能够达到基本的用户的使用要求,那你很难获得消费者的满意。

  就是这个车的产品呢,又跟家电有很大的不同,因为车子它确实是在使用环境下,各种使用的路况,各种气侯条件下都能从容应对。这个不像我们做一个电视机,挂在家里的客厅里面,然后我家里的客厅始终保持在二十度到三十度,这样的一个温度期间,也永远不会有人围绕着它敲敲打打,这个来来往往的做这个振动。我觉得这些结构的特点呢,这个使得汽车作为这样的一个产品,这个传统的汽车企业在这方面它这种比较扎实的技术积累,同时比较深厚的这样的一些制造的文化,使得它造出的车呢,我认为还是有别于其他的企业,可能会有它的竞争优势。

  那反过来呢,有一些智能化的设备,有一些互联,就是适用于移动互联的新技术,其实现在传统企业也在积极的做开发和使用,比如说在我们iEV6S上这次发布的产品,里面的一个非常好的人机互动已经做到了好的体验,开车的时候不用手去按什么按键,只要有语音控制。就可以实现你这样的一些调频,你这样的一些导航,你这样的一些车内的移动通信。同时呢通过车机的互联,也可以很好的实现这辆车远程的充电,远程车辆的启动空调,像这些功能很好的在这个车里面实现出来了,未来在这个方面,传统企业也依然有自己的一些更长远的考察和打算。

  主持人:好,最后一个问题。也就是我们新浪访谈有一个特别的环节,老总问老总。您不需要问问题了,但是您必须回答前面一位老总的问题,前面老总是谁呢?是一汽轿车的销售公司的市场部部长,何铁锴何部长,他一听说李总接受访谈,问了让他自己感觉到必须要问的问题,他是这样说的,他说现在呢,一汽轿车的渠道建设遇到一个困境,一个什么样的困境呢?一二级那么这个渠道建设到一个规范的程度了,那么现在有一个的话,如何去往三四级去看的问题,但是现在又出现了另外一个问题,比如说三四线的这个居民,从矛盾角度上来说,它已经习惯了到一二线城市来买车,而且呢到一二线城市呢来享受这样的服务,那么任何一个这样的一个销售网络,这样的一个渠道的一个建设。它必须要考虑到一个成本,那么如何去考虑三四线建设成本和一二三四线城市在消费当中巨大的流动性当中的矛盾,他不知道就是说江淮这边是怎么样来解决这个问题的?他非常希望能够从江淮这边取到经。

  李建华:谈不上取经,江淮也只是汽车行业里面一个探索者。但是他提到这个问题确实是摆在汽车营销人具体而又实际的问题,你不做市场下沉,你可能就会脱离于你跟消费者这样的一个接触,你产生不了接触,你没有办法建立联系,最后形不成交易。但是你真的下沉了,那个地方的消费者又习惯于向上一个市场去购买。我觉得这些方面客观存在。江淮解决这个问题,其实我们做了一个非常好的尝试,就是鼓励我们的经销商做这个发展。也就因为一级市场,二级市场到三四线市场,由于市场规模的不同,其实需要的专卖店这样的一个服务的能力也是不同的,可能我到了二级市场可能需要来建一个展厅,可能需要在八百平方,维修可能要具备二十个左右的部位,能够形成非常好的营业规模。能够承载一年,达成一千两百辆准车销售,可能有这样的一个规模的服务能力的4S店。

  但是到了三四线市场展厅可能有两三百平方,但是需要有好的一个位置。维修呢,其实很多时候呢,它一定要具备保养,基本的快修。但是呢你说是不是它一定要具备发动机大修的能力,可能都未必。这样的话可以形成一个中心店、社区店的格局,也就是说消费者真的遇到了非常复杂的问题,需要大修,那你依然可以选择到更高一级市场去,到专卖店去。这样的话呢,我就是做到了市场投入,跟市场产出的一个相对的平衡。那使的经销商以一个比较小的一个投入,去拓展三四线一个市场,然后借助于三四线市场这样的一个即可的收益,跟他维修的收益支撑着这个店能够运转起来,这个趋势是一条必须要走的路。

  那么第二方面呢,要解决的说这个车依然要到二三线市场去。其实在三四线市场一方面设计了我们三四线渠道基本的形态。第二方面就是推动这个发展,我们特别鼓励我们二三线的经销商快速的向他所在的覆盖的做渠道下沉,由他去建符合工厂的小型店,能够在三四线城市做非常好的市场存在。这样的话呢,某种程度来讲对于二三线经销商也是一种规模上的促进,跟产值上的一个拉动。两方面互动起来,我觉得既符合工厂的一个渠道要快速下沉,这样的一个市场发展的需求。同时也非常符合经销商做实一个区域市场,然后做系统的这样的一个深入的市场开发,形成了一个好的销售规模,形成好的服务规模。使的经销商这个营业业务,或者营业事业呢,持续的壮大。

  主持人:李总真是大胸怀,把自己营销秘笈里面的,关于渠道建设的核心这样的秘密都跟整个行业来进行分享。特别好,非常棒的今天的访谈。谢谢李总,也谢谢我们新浪网友,好,感谢大家。

  李建华:好谢谢。

  主持人:今天的专访到此为止。

  李建华:谢谢边老师。

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