新浪汽车讯 12月4日，由AC汽车联合中汽国际、法兰克福（上海）展联合举办的“2015汽车后市场创新峰会”在上海举行。

　　包括整车厂、4S集团、行业媒体、投资机构、车险公司、优质终端连锁企业、汽配电商平台、后市场相关服务机构等全产业链1000多名从业同仁共同见证本次峰会。

　　埃森哲战略大中华区咨询总监黄路川先生在论坛现场做“售后消费者行为偏好，及汽车后市场产业格局研判”主题演讲，以下是演讲实录：

埃森哲战略大中华区咨询总监 黄路川

　　2015年3月份做了后市场消费者调研，因为时间的关系，我会更多注重讲一些后市场结构性服务，我们说的传统维修保养类，也会兼顾一些后市场其他的行业。看一下中国的宏观经济，这个后市场是做精还是做透，整个市场的规模。

　　首先我们来看人口结构，未来到五年之后，人口的总量比现在多了5%，老龄化的情况逐步体现，没有那么快，我们可以看到很大的区别，五年之后整个20-29岁的人群比现在要少掉足足7%，购车的主力当中30-39岁是类似的，40-49岁是现在这些主力客户群未来成熟的客户群。

　　这三类人形态不同，很多人讲共享经济，车辆的数据，看一下数据，不说客户细分。我们先来看大数，有多少人有心态去接受细分分时租赁的市场，这是人口数据，这不光是决定了未来整车销量，保有量，更重要的是决定了消费者心态是什么样的层级。

　　第二个数据是国家宏观经济，未来财政是量化宽松，财政放了之后有两个影响，PMI的变化，对工资收入的变化、房地产的变化，整个房地产的地价未来十年涨一倍，我们如果做实体经营，实体经营的成本是多高，我们不说互联网的平台流量，对于单店，没有流量就是个死。

　　不同区域中西部和东部发达区域对于流量的要求是不一样的，这块就觉得后市场，如果要做流量市场应该关注什么样的区域，地价水平和工资水平对我们运营成本到底是什么样的结果。汽车行业进入高基数、低增长的新常态。整个汽车基本上新车增量是持平的，而后市场这一块平均车龄现在是4.34年，2015年估计，未来还是有1.4%的增长，对于整个后市场蛋糕而言，确实快修连锁的业务是一个机会。

　　我们对于后市场分的比较细，整个后市场分成三块：

　　1、第一块传统后市场；

　　2、第二块是我们说的互联网创新的后市场。

　　3、第三块叫数字衍生业务；

　　整个结构性服务和非结构性服务是这么分的，我们对整个后市场看的比较大，现在大家说7000亿、8000亿都是传统的结构性后市场。除了传统的结构性后市场还有备借买卖，商用车、二手买卖等等，我们看一看商用车最大的几家，整个商用车的生态圈货运服务的供需匹配是非常离散的市场，里面不光是有传统的商用车货运类的需求，更多地是讲卡车司机的生活需求。如果有这样的一些话题，国外有米其林，米其林就是由卡车司机演变出来的衍生业务。卡车司机未来会变成什么样的生态圈。

　　从产业集中度和产业资本类型来看，行业仍处“新生期”。如果没有资本量而不是合众经营最终就是离散格局，这个离散格局一旦整车厂调头开始做离散的服务，是不能和整车厂去PK的。时间的窗口留给大家的时间可能也就是4-5年要进行行业整合，行业整合一定要达到规模。整车厂加快推动转型，业务组合的转型，把后市场这块业务纳入进去。

　　在整个市场只是进行了一个间歇期，没有找到新的投资热点，如果一旦找到新的投资热点，市场一定会进入新的爆发期，我们预计四到五年后市场资本爆发力又会上升一个台阶。2015年大家烧钱到结构性服务、O2O，保养美容服务。第二块是同质件去OEM垄断，电商创新，二手车，车联网OBD。这是2015年之前所有热点的综述。2016年-2020年新的热点是移动服务，不管消费者心态是什么样的，很多人在尝试，这不是后面要讲的重点。

　　一体化的货运供需平台，智能停车交通基础设施，很多人在做智能硬件，难的不是车，而是停车资源。基础设施这一块，互联网创新是一个配合整车转型的热点，能够做好这一块也是一个机会。再往后车载内容服务，辅助驾驶，融资租赁的互联网化。很多人都在做新车融资租赁，有没有忽略二手车融资租赁市场，有没有忽略二手车金融这个市场，二手车金融是不是一个机会。

　　2020年以后数字化衍生服务，为什么说这个市场不存在了，因为我们2016年到2020年基础的地方还没有，一旦整个一站式的租赁和移动包变得更成熟之外，消费者要的不是产品，要的是结果和体验。不管是有司机的还是没司机的驾驶，你自己去租这辆车，最终是一个出行的券，一个结果，这张出行的券是有交易价值。未来大家会有一些金融券的资产，而这个资产也可能会形成一些期货的交易市场。

　　第二块是改装业务，很多车厂做个性化产品，都在搞这个噱头，虽然不赚钱亏钱，但还在搞个性化，终极的个性化是改装，零部件的结构性开放、EPU水平的上升，智能改装这一块，在2020年之后我们认为是进入一个成熟期，对消费者而言也是一个机会。

　　数字衍生服务B2C，大数据是最终反过来，不管是乐视做汽车还是淘宝要做汽车，很多是把数据提供整车厂，整车厂要自建平台，把前端的市场定义和研发拿过来。消费者的驾驶数据、用车数据，对配置的一些点，最终是对于产品改进和产品涉及是不是精准的必然事物。

　　现在的做法是传统的市场研究，这是一个很慢的做法。未来的做法可以看到，通过这样一个用车过程的数据集成，反过来对我产生端进行输入，产品和后市场不可分的，这是巨大的B2B的衍生服务市场，2020年后会兴起这块的业务。

　　消费者行为对我们入口是有一些结果，3月份的数据，稍微有点老，做了几万个样本，全部分布的比较平均，4S店是首选渠道，中国小白很多。消费者对不同维修渠道的偏好。售后备件及服务价格的态度。

　　售后电子渠道使用情况，中国人懒，不像美国人买了备件以后可以自己修车，没有这个技能，没有这个氛围，DIY的能力比较少。售后增值服务来说，他们对于非整车厂或者4S店上门取车是比较突出的。还有一块是智能车载的影响。直接或比较后选择4S店占比71%，好车车主选择4S店占比82%，一线车主选择4S店占比73%。服务质量还是关键，现在有44万家各种各样的修理厂，当中质量好的要像大海捞针一样去摔一遍。

　　我们是恶性竞争环境当中怎么通过集中流量把好的留下来，大家才能共同生存下去。这个流量再强大，不是平台流量，而是你们能做的单店流量，要做得精，要一个一个店的流量上去，有选择的做。

　　为什么不选4S店，价格贵是第一个要素。接受O2O模式72%。接受备件直接购买25%，我要的是结果，不是买便宜单一的指标，更多的还是服务。仅接受原厂提供服务46%。车联网的兴趣，他们对于实时检测、跟踪分析习惯都有比较大的兴趣，这也是车联网会改变决定性的措施。

　　消费者后市场入口，未来整个行业是一个融合的市场，这个融合的市场可以看到有结构性的服务、非结构性的服务，这是一体化的。也就是说，未来租赁、保养，包括一些移动服务，这些东西是密不可分，要打包去看产业链，而不是一条条去看后市场。在未来交叉市场当中，刚才点过两点。一个是货运这块。一个是二手车和金融交叉这块，现在关注度比较低，大家考虑一下创新的点。

　　再往后入口争夺，争夺的成本、代价是多少，大家都说烧钱，吸引消费者买流量，入口争夺的成本是不一样的，烧钱有经济的模式和不经济的模式。为了培养一个黏性客户，我们可以看到如果整车厂做车联网的单量补贴，黏性客户的成本可能就两三百块。

　　如果我们要做快修连锁甚至是专修平台，成本是很大的，相对低频的本质没有被改变。但相对来说黏性最好的应该是保险平台，一旦保险公司开展后市场业务，那他的用户数据，不光是消费者数据，他很清楚所有的备件的维修价格、维修渠道，保险在后市场展开一定是飞黄腾达的。保费下降，索赔费会下降，他只要花很小的代价就可以留住。

　　整个后市场转型当中，整车厂采取一些动作，最近我们集团也做了一些大的转型，从整个转型可以公开的方向来说，整车厂未来都会更关注是产品+服务，而不是产品本身，这是很明确的信号。

　　而产品+服务的演进路线怎么变化？2013年之前整车厂是垄断的地位，国家放开了，放开了之后重新布局后市场，整车厂已经采取一系列的动作重新布局后市场。看到各种各样的例子，速度有快有慢，当在2020年之后，他们利用车联网这个本身的先天优势，对于用户入口的争夺将会达到一个新的水平。

　　那这个用户入口的争夺，看一下核心竞争力，中间灰色的核心竞争力，首先他是把过去整车厂用车阶段是放开的，所有非整车厂在做用车阶段的创新还是做低频服务、流量服务。

　　整车厂一旦有了车联网，跟用户的关系是高频、实时的，这是本质的改变。原先低频的业务不再存在，高频的连接，整车厂为什么不肯放开车联网平台，原因是这个高频给自己的业务增长，所有的新业务都可以插在这个高频平台上进行展开。

　　这个跟我们说消费品、淘宝这种公众性平台有区别，因为产品本身是厂家的，你买一台电脑不可能不装系统，累计更大的商业圈，有各种各样的创新，不是像现在做整个后市场创新，现在整车厂跟创新公司没有竞争优势，大家还是把产品和服务独立做。未来产品和服务是融合的，不是独立的。在这个角度上面绑死在一起，怎么跟他竞争。要求尽快去搭建我们的用户体量和核心优势，不能再一块一块小打小闹。

　　10月30日国家要求售后技术公开，支撑我们百花齐放，都拿到整车数据，是有偿的。

　　如果有了车联网平台之后，整车厂就可以做引流，就可以做我们远程的诊断，同时把后市场技术维修的系统连接起来以后，推送相关的服务内容，和推送相关的备件给维修店，这样他的备件业务、技术维修的买卖也是块新业务，以及他车联网的业务三者融合在一起，这三者融合在一起以后，如果大家因为看到现在后市场技术公开，出来做这样的软件平台，当这个业务上线之后这个软件平台就死了。

　　我们看得再远一点，未来该怎么办，建议独立的售后渠道更多地是要打造黏性业务。就是要快，现在不上规模，还是一家一家去做，最终每一家整车厂，中国大量的都是合资集团，我可能产品没有控制，但我们所谓的水平或者服务贸易是有控制能力的。

　　如果一旦服务贸易这块有控制力之后，你要跟他对等地做用户交易，生态圈是不可能的。一定要上量，现在更多地要强强联合，把自己的小企业做大，然后横向做生态圈。如果不做到一个有黏性的生态圈，单做某一点，我们可以说D轮、A轮都OK，要快速整合起来，留给大家的时间可能也就是四到五年的时间，面临这样一个转型。