李金勇：经销商的盈利能力决定品牌发展
以“创新·升级”为主题的第十六届上海国际汽车工业展览会于4月20日至29日在上海新国际会展中心举行。来自18个国家和地区近2000家厂商参展，展出百余辆全球首发车。新车明星异彩纷呈，主流汽车企业的领导人纷纷做客新浪汽车嘉宾聊天室，针对各自企业参展产品和情况作了精彩阐述，并对热点行业话题发表了各自的真知灼见。以下为庞大汽贸集团股份有限公司董事、总裁李金勇的访谈实录。
新浪汽车：各位新浪网友大家好，这里是2015上海车展新浪汽车的专访间，现在坐在我对面的这位是庞大汽贸集团股份有限公司董事、总裁李金勇先生，您好。
李金勇：各位网友大家好，非常高兴在这里跟大家见面。
新浪汽车：随着最近几年的市场的下滑，市场的增速放缓，利润的下滑，经销商其实面临很多的困难，咱们庞大集团这块对于经销商的转型您有什么看法？
李金勇：确实中国汽车市场经过十几年的发展，目前是规模越来越大，2014年整体的中国汽车市场销售2350万辆车。在这样大的一个市场下，中国汽车市场却发生了问题，供大于求带来的经销商的库存高起，以及价格倒挂成为市场的顽疾。
在面临这样一个状态，今后的话，大家也都预期汽车市场会进入这种新常态，在这种新常态下，经销商面临转型刻不容缓。这个转型一个是经销商的战略的转型，一个是经销商在发展方面的转型。在战略方面，应该说从之前的快速发展向今后的稳健发展，成为转型的一个主要的方向。
庞大集团作为中国国内的汽车销售的龙头企业，应该说经历了中国汽车市场快速发展的阶段，目前也在中国汽车市场的这种阵痛下，也在不断地寻求未来发展的方向。近期我们庞大集团确立了未来三年的战略转型的方向，我们一方面要从之前的快速发展向稳健发展转型，由原来的做大向做强转型，由做全向做专转型，这是未来我们一个战略转型的方向。
大家也都知道，前十多年的汽车市场的快速发展，各个品牌的网络快速布局，经销商应该说不快速发展也没有路子。就目前来讲，基本上各个品牌的渠道的布局，基本上也接近尾声，市场上也从原来的供小于求，到供求平衡，到目前的供大于求。在这个阶段，经销商的战略转型就非常地关键。
除了这些发展上的战略转型之外，从营销方式上的转型，比如说从传统渠道向电商的转型，或者说从传统渠道向多种模式的并举转型，都成为经销商在探讨的一个非常关键的方向。
原来应该说随着中国近十几年的发展，基本上确立了以4S店为主体的汽车销售模式。随着国家工商总局在去年颁布的汽车销售范围的这样一个改革，从原来的某某品牌销售到现在的汽车销售，那就证明着国家从法律的层面鼓励经销商多业态发展，使未来的汽车超市，一店多品牌，这个份额会逐渐地提升。
随着电商化和互联网+这样概念的推进，新的汽车电商的这种销售模式，也是未来经销商转型的一个方向。所以应该说经销商从不同的层面面临着转型，各经销商集团目前也在着手研究这方面的工作。
新浪汽车：从您刚才说的这几大方面，包括从大到小，从大到精，包括互联网+，这些概念当中，我们庞大的转型处于一个什么样的阶段？未来有哪些更具体的要执行下去的战略部署？还有我想另一个转型可能就是主机厂和经销商之间的这种关系的转型，其实过去这种关系可能是一方强，一方弱，而未来在市场增速下滑的过程当中，双方必须互相地去妥协，去让利，这样配合起来，才能够维持这个市场的健康发展。
李金勇：你说得没错，其实这些转型当中，刚才我提到的战略发展的转型，销售模式的转型，销售渠道的转型，更关键的刚才您提到的厂商关系的转型。在过去的十几年，汽车市场的资源化时代，这个资源包括汽车的产品资源，也包括汽车的4S店建店资源。在这个资源时代，厂商关系严重不对等，但是经销商呢，甘于享受这个过程，愿意服从厂家的管理，在这十几年的发展过程当中，形成了厂家强势，经销商弱势这样一个格局。但是随着价格倒挂，库存高起，经销商盈利能力的下降，这种矛盾愈加突出，原来也是这样的一个关系，但是由于经销商能力还行，所以这种矛盾没有爆发出来。
应该说从2013年，2014年集中得到了爆发、释放，未来各个品牌，各个厂家应该更加关注经销商的盈利能力和经销商的满意度。经销商的盈利能力将成为未来汽车品牌是否能够健康发展的首要条件。
大家应该记得去年年底的宝马事件，宝马作为一个高端品牌，原来经销商盈利能力比较强，但是近几年高端品牌受到各方面因素的影响，去年宝马爆发了经销商集体的返水，逼迫厂家进行补贴，这只是一个具有代表性意义的事件。
未来的话不一定要采用这种极端办法，今年2015年年初非常欣喜地看到，很多的品牌，汽车厂家，在关注经销商的盈利能力，在调整自己的商务政策，在这种前提下形成了汽车厂家和经销商之间的这种关系方面的转型。随着这种转型，我相信会越来越多的汽车厂家会关注经销商的盈利能力。经销商盈利能力强了，我们的渠道就会健康，渠道健康了，品牌就得以延续，盈利能力弱的，咱们大家从2013年，2014年就可以看到，个别的品牌盈利能力弱，经销商纷纷退网，造成渠道感冒，甚至渠道重病，得了重病之后再想恢复到之前是很困难的。
从新进入中国市场的一些汽车品牌，在招商方面的难度，也能从侧面证明这个问题，包括目前主流的汽车品牌，目前在新招募经销商中应募的积极性也可以看出来，我相信未来随着市场的发展，随着更多的厂家，更多的品牌关注经销商的盈利能力，我们整体的汽车市场就会出现欣欣向荣的面貌。
新浪汽车：您刚才提到宝马事件，宝马还有另外一个事件，他们在淘宝开了一家售后用品的天猫店，未来的话，如果电商非常普及的话，各个厂家都建立了自己的电商渠道的话，这对经销商来说会有什么影响？
李金勇：应该说对经销商影响会非常大，现在电商的渠道分这么几种，一个是厂家为代表的电商，一个是媒体为代表的电商，一个是经销商为代表的电商。不论哪种形式的电商，其实整体来说，电商一定会对传统渠道有影响，汽车虽然作为一个特殊的商品，汽车消费者，汽车的用户，对于汽车4S店的依赖度比其他产品要高。比如说我们网上买一本书，到你手基本上不需要什么服务了，买的服装也是，化妆品、药品，对于经销商的依赖度不高。所以这样的产品，电商一定是颠覆性的。
而汽车的话，因为它产品的特殊性，对于汽车经销商的依赖度非常高，还有很多技术壁垒，我想汽车电商应该是成为传统渠道的补充和帮助，它应该是一个共赢的关系，而不是颠覆关系。假如说颠覆关系，那么想象谁去交这个车？谁去为这个车服务？需要再重新建立一个服务商吗？重新建立服务商也需要投入，而我们现在现有的4S店已经建好的，不需要再投入，哪个成本会最低呢？
新浪汽车：其实是在一定程度上会有影响。
白清源：另外一个，汽车厂家的电商，比如像刚才你提到的宝马的开店，大家都在触电，不管哪个层面的，如果说没有触电觉着好像落伍了，那么我们想厂家是不是未来应该触电的一个主体？比如说电器行业，京东商城非常成功，某某的电器的品牌自己做一个商城能否成功？这个道理我觉着是相通的，因为它的选择性在那儿。
新浪汽车：对，其实有很多电器它是有天猫店。刚才您说的后市场这一块，其实现在也有很多创业公司，他们在针对后市场去做，比如上门保养，起码简单的一些，没有技术壁垒的他们可以去完成，这些是不是也会对4S店构成影响？
李金勇：从商业理念上对4S店有伤害，但是从实质上来讲，目前的数量级还没有达到伤害的程度。上门保养，比如说上门保养，它没有降低成本，它只是提高了服务，从成本的降低上并没有降低，上门还有上门的钱。初期就像打车软件一样，初期可以搭钱去做，但是真正的比如说实现了上门保养之后，我相信它这是一个人群，这是固定的一个人群，它不是说话的人群，更多的人群会选择4S店，或者说是线索的维修机构去去。
因为中国人对时间的观念和价值还没那么强，但是我觉得他会有一定的需求，那么这个需求未来应该是高端的，而不是大众化的。上门保养，汽车的保养还存在一些设备的要求，这个需求存在，但是我觉着数量级还不够，更多的是概念方面。
新浪汽车：现在我知道庞大在很多城市在做汽车超市这样一个概念，之前也有经销商集团做的汽车超市，现在我们推出的这个跟以前有什么区别？
李金勇：我们庞大集团推出的汽车超市是在几个背景下推出的，第一个背景是在刚才提到的去年国家工商总局推出的取消品牌销售这样一个规定，从法律层面，工商管理的层面，为汽车超市打开了绿灯。原来的话，一般经销商的营业执照是某某汽车品牌销售，现在是汽车销售，就可以从经营的范围上可以打开了通道。
第二个，从市场上来讲，目前是供大于求的局面，很多品牌是价格倒挂，在这个情况下，出现了地区的价格差异。通过地区的价格差异，为超市的盈利提供了一个前提。同时的话，发改委不允许厂家进行区域的控制，这也为渠道的发展奠定了基础。
同时包括您刚才提到的连锁维修，我们的汽车超市在配合连锁维修，让消费者能够有更多的选择，这样的一个商业模式。同时汽车超市能给客户选择便利性、多样性的这样的选择，更加方便，更加便利，未来的话，特别是在三线城市，四线城市，未来汽车超市应该还是有很大的发展空间。
新浪汽车：也就是说您认为未来如果说市场的增速继续减缓，市场越来越稳定，比如说每一年都卖一样的车，未来是不是会有很多4S店开始转型变成汽车超市？
李金勇：有可能。
新浪汽车：这个过程当中，厂家它的利益可能会受损，这个过程应该怎么去评估它的损失呢？
李金勇：还是回到我刚才提到的，经销商盈利能力强的品牌，经销商就会一直保持4S店的盈利模式，经销商盈利能力弱的品牌，汽车超市阻挡不了。
新浪汽车：所以这是一个大的趋势。
李金勇：这是大的趋势，所以汽车品牌的话，要更加住经销商盈利能力。
新浪汽车：从去年开始就是一个新能源大爆发的时代，从您庞大集团这儿来评估的话，经销商的视角，新能源它未来的发展前景怎么样？国家应该怎么去推进它的发展？
李金勇：新能源汽车应该有广阔的空间，从去年开始，新能源车爆发，今年势头也非常强劲，国家也给予了大力的支持，对于新能源车进行了补贴。庞大集团在新能源板块上也非常地重视，成立了新能源汽车销售的领导小组，我们由董事长任领导小组的组长，来更加证明我们庞大集团对新能源汽车这个板块的重视。
从国家的支持方面，我觉得除了车辆的购车补贴之外，国家应该更多的在社会资源方面给新能源车一些支持，比如说在新能源汽车的停车位，比如说新能源汽车的充电桩的设置，这些都需要一些社会资源去给予倾斜。比如说地铁口、火车站、机场、小区等等这些地方都应该有新能源车的专用车位。通过这种社会资源的支持，让新能源汽车的发展进入快速发展的阶段。
新浪汽车：作为一个经销商集团的话，肯定是要扩张的，我们今年有什么样的一个扩张目标？
李金勇：应该说从整体的业务层面，从刚才提到的战略转型，今年的扩张我们不会太大，新店建设的步伐也会慢下来，我们转型的角度已经从做大转为做强，从做全转为做专，从快速发展转为稳健发展。这个转型就意味着未来的发展是稳健的，不是快速的扩张，快速扩张它的历史的阶段已经完成。
新浪汽车：其实现在很多的强势品牌，包括很多的弱势品牌，它们都在想要迅速地扩张网络，您认为这个市场能够承载那么多的经销商吗？
李金勇：不能。
新浪汽车：所以这个会发生怎么样的情况呢？
李金勇：从目前来讲，不管是强势品牌还是弱势品牌，应该敏感地看到，很多的品牌的店，厂家批了，经销商没有建，很多品牌新进入中国市场的店和目前有网络扩张需求这样的品牌，招商并不顺利，经销商的建店的，再次建立4S店的激情在下降。经销商都在算账，还是回到我刚才说的盈利能力，是否能盈利？不盈利的经销商，现在不管你是大品牌还是小品牌，已经不再建。
新浪汽车：所以从您这儿给建议的话就是只有让经销商继续盈利才能？
李金勇：厂家经销商都要理性面对网络的扩张。
新浪汽车：好，谢谢您，非常感谢李总接受新浪的专访。
李金勇：谢谢。
