稳扎稳打、开拓创新 海马“突破”2014

　　“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵”出自《孙子兵法》的《谋攻篇》，说的便是军事韬略素养：以策略取胜，不需动用武力。虽说是兵法但用在一家车企身上也未尝不可。一家车企想要成功，旗下并不可或缺的必然是产品，但产品之外更需要适合自身品牌的发展策略，再配合顺畅的销售渠道与精妙的营销手段，那么这家车企的成功便近在眼前了。

　　一汽海马销售公司总经理李伟胜曾有过一个著名的论断，那就是未来三年是自主品牌生死存亡的三年，那么作为一家典型的自主品牌，海马如何在未来三年的生死竞争当中安身立命，那就要靠之前所说的产品、渠道与营销这三件利器了。新一代福美来M5、2015款海马M8以及SUV车型海马S7便是海马汽车驰骋战场必不可或缺的三款拳头产品。产品之外，海马在渠道建设与营销策略上的规划也是其致胜的法门。2014年，是海马在“去低端化”、“品牌向上”道路上的突破之年；也是海马从销售转向营销的一年；更是海马汽车发力的一年。

　　产品为基

　　2014年5月，海马新一代福美来M5正式上市，就是海马在2014年吹响的冲锋号角。上市之后，新一代福美来M5推出1.6L排量共九款车型，分别搭载6挡手动与6速自动变速箱，售价区间定在7.49万至11.89万元。上市之后，新一代福美来M5凭借时尚全尺寸车身、扎实的操控性能、澎湃顺畅的动力组合以及全方位跃级配置赢得了不少消费者的青睐。

　　检验一款新车是否被认可，最直观的标准就是销量。福美来M5在上市的第二个月，销量突破5000台大关。上市第四个月，销量已经跃居自主A级车排名第四位。刚刚过去的12月，销量达到了6218台的新高。上市半年以来，其销量稳步攀升，累计销量突破三万，

　　6个月后的双十一，2015款海马S7全面升级上市，外观略微改动的同时增加了360度全景可视、上坡辅助和日间行车灯等安全置。虽然配置增高了不少，但2015款海马S7的价格区间却依旧保持在10.68万至14.68万元，足见海马产品的诚意。

　　两款重磅产品之后，在2014年12月2015款海马M81.8T也横空出世。2013年的12月，海马首款中高级轿车M8正式上市。海马汽车销售公司总经理李伟胜当时就曾表示海马 M8代表了海马汽车的最高造车水准，同时也是海马汽车品牌向上的重要支撑。海马整车技术的最高水平，在整个自主B级车阵营中，代表了一个新的高度。一年之后，全新海马M8首次搭载海马自主研发的1.8T涡轮增压发动机又让消费者看到海马作为自主品牌在技术层面的飞跃。

　　渠道为辅

　　产品之外，海马2014年在区域市场开发方面也做了很多新的尝试。

　　其实，早在2013年海马就已经展现出对区域市场建设的重视，随着市场需求的变化，海马以区域市场的开发代替传统的网点建设，通过旗舰店、标准店、功能店、城市展厅等多元化的渠道配合满足了各级市场需求。在2014年，海马举办了以“幸福再出发”为主题的“中篷车行动”以及“县镇行动”两大巡展活动，其意义就在于将海马的渠道以更为新颖的方式下探到之前4S等渠道所不能触及到的三四线市场，通过“零距离”的产品展示、试乘试驾、维修保养等形式与三四线的消费者建立更为直接的联系。

　　之所以采取这样的形式是因为海马认为，三四线市场是作为自主品牌的海马最重要的根据地，也是海马销量增长的主要市场。通过销售服务渠道的下沉，海马作为主机厂就能够和区域经销商实现双赢。而在人力资源调配方面，海马通过之前就已经基本成熟的大区招聘模式进行解决，在改变服务模式的同时还能构建一支符合三四线市场变化的营销团队。

　　除了传统渠道的搭建，海马还在日趋火热的电商平台上倾注了很多精力。李伟胜认为汽车电商是一种趋势，但由于汽车不同于一般消费品，所以电商不可能完全取代实体店，而应该是实体店的延伸和配合，O2O会逐步成为主流。我们会尝试针对线上的用户会更活跃、个性需求更突出的特点，提供配置、颜色的订制服务。所以在经销商的电商平台和海马品牌电商平台的打造上，海马一直都在不余余力的探索共赢之道。

　　策略至上

　　2014年，海马在产品与渠道建树颇丰，万事俱备只欠营销策略这股东风了。

　　海马深知自主品牌发展不利在很大程度上是营销的原因，自主品牌在营销层面不足以弥补品牌、产品的不足，海马需要变换营销策略实现品牌到产品的全新突破。海马认为自主品牌的营销应当从过去政策导向为主的营销模式转向市场导向为主，管理导向和政策导向并重的营销模式。

　　整个2014年海马在传播上呈现了多种多样的方式，包括深入合作的主流电视剧、知名卫视的栏目合作，也包括央视、主流垂直网站的年度传播规划和门户网站的深入合作规划等，同时我们在互动营销、精准营销和区域营销的模式创新和力度加强上都会有全面的安排，我们希望通过这些调整实现对目标客户的更大范围的覆盖，推动全新海马营销模式的建设。例如，新一代福美来M5上市之后海马就进行了系统化的区域推广活动，从‘幸福接力’到‘幸福再出发’，再到‘千县万镇’等精准营销尝试，在上市第二月新一代福美来M5就取得了月销过五千的成绩。

　　除此之外，与北京卫视推出的电视真人秀栏目《私人订制》的合作当中还让海马旗下SUV车型海马S7与新一代福美来M5实现了大范围的产品曝光；正在热播的电视剧《我儿是朵奇葩》中也能看到海马的深度植入。海马希望构建立体化的营销体系，从过去以传统媒体为主的传播手段渐渐向互联网、手机等新媒体传播发展，通过合理搭配比重，尽可能满足不同受众的需求。