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各地区限购大潮难挡 汽车经销商急寻出路

http://auto.sina.com.cn  2014年03月29日 09:03  中国经营报  郑宇 字号:

  继天津之后,杭州也在一夜之间遭遇了汽车限购“突袭”,新增汽车限购城市的预言正在逐一成真,而终端经销商们都不约而同地拉响了销售警报。

  3月25日,杭州市政府突然举行新闻发布会,宣布对小客车实行增量配额指标管理。这一情形与去年年末宣布汽车限购的天津如出一辙,杭州的经销商们在同样经历“一夜狂欢”之余,对接踵而来的“寒冬”开始充满担忧。

  冰火之间

  “这几天几乎所有4S店都营业到晚上12点甚至通宵。我们还算有所准备,从周边城市调了不少车过来,并且提前通知了所有意向客户。”一家杭州市的合资品牌经销商告诉《中国经营报》记者,跟其他汽车限购城市一样,杭州车市也上演了“末日狂欢”,之前所有车型优惠都立即停止,部分热销车型还加价销售,店内所有车型被一抢而空。

  记者还了解到,从官方消息公布后,不少汽车厂家就暂停对其他城市经销商的供货,而将供应量集中留给杭州市场:上海大众杭州元麦4S店当天就紧急调车800辆,并通宵营业;而杭州和诚奥迪4S店甚至调来上千辆车,通知意向客户当晚首付10万元即可提车。

  但对杭州的多数经销商而言,这只是饥荒前的“最后晚餐”,短期的销售爆发之后,经销们就要进入前景不明的“寒冬”。据中国汽车工业协会统计,一线城市汽车限购之后,当地汽车销量通常会出现25%左右的降幅。

  作为上一个汽车限购城市,天津当前的情况或将对杭州有参照作用。

  “现在各家4S店都给出了不同程度的优惠,争夺少数中标的消费者,我们担心这样下去,市场会陷入恶性循环的价格竞争中。而且,客户流量也比限购之前下降了很多。”天津市一家汽车经销商表示,天津车市的“寒冬”仍未过去。

  对于这种情况,国家信息中心信息资源开发部处长李伟利表示,由于早有汽车限购传言,包括天津在内的几个城市在2013年出现了恐慌性提前消费,带动了销量上的非正常增长。这部分原应归属于2014年的汽车销量增长被提前消耗,这也是导致天津车市当前未能走出“寒冬”的因素之一。

  一家杭州经销商告诉记者,他们其实已经感觉到了四面楚歌:“首先肯定是限购政策对市场的整体影响,而限购之后,经销商都会面临资金周转不灵、运营成本降低等问题。另外,还有来自于汽车厂商的压力,他们依然在扩大产能、增加销售目标,而这些销售目标最后还是会落到经销商层面。目前国内多数经销商的盈利一直在下滑,汽车限购的到来更使得这一情况‘雪上加霜’。”

  寻路他乡

  依照其他几个城市的经验,汽车限购之后,小型车、弱势品牌的市场份额会大幅下滑,而中高档车、强势品牌的份额则会有所上升。因此,多数强势品牌经销商相对乐观,而一些弱势品牌经销商却萌生退意,打算转战三四线城市。

  中国汽车流通协会有形汽车市场分会秘书长王宏昌表示:“汽车限购对多数经销商都会产生很大影响,尤其对弱势品牌,打击有时甚至是致命的。北京、上海的汽车限购直接导致了一部分品牌退出市场,天津和杭州也有可能会出现这种情况。”

  尽管如此,多数经销商都不愿意放弃自己打拼多年的阵地。因此,天津经销商已开始组织相关人员到北京、上海等城市学习经验,因为相对于第二批汽车限购城市,北京、上海、广州无疑都称得上是“先行者”。在经过最初的困境、中期的调整以及数年的摸索之后,北上广等城市的经销商逐渐掌握了一些汽车限购政策下的生存法则,市场也回归平稳。对于天津仍在守望“寒冬”的经销商面而言,这正是异乡寻路的关键所在。

  “实行跨区域销售,是多数经销商的首选。” 一家上海某汽车品牌4S店负责人表示:“当时经销商都已经看到了‘狼多肉少’的形势,我们只能到外地去找找出口,也就是向上海周边扩展业务。”

  同时,经销商们也不约而同地致力于提升售后服务质量、推出便捷的金融产品,尤其是一些保有量较大的经销商。王宏昌表示,对这部分经销商而言,售后维修的利润并不亚于新车销售,深化售后服务之后,汽车限购所带来的影响相对就小了很多。

  此外,在各城市收紧小客车配额之后,新车销量已经难以维持汽车限购前的增长,许多经销商都将目光转到了二手车市场,汽车限购所带来的置换潮也使得这些城市有了充足的二手车货源。北京北辰亚运村汽车交易市场副总经理颜景辉表示:“新旧车市场一定要实现对接,经销商内部也应该多渠道开展二手车业务。从北京市场来看,汽车限购之后,以旧换新业务会成为主战场,二手车业务在其中的作用非常大。”

  在业内人士看来,新一轮的汽车限购大势已不可避免,各地经销商应该以立足本地市场为前提,改变营销思路,不再以资源为主,而是以服务为主。同时,在生存环境更加恶劣的情况下,关注消费者的需求变化,在营销上考虑新的渠道,包括移动终端、电商平台等,才能在汽车限购的影响下突围出来。

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(编辑:大大_Sunny)

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