历经三年，倾全公司之力打造的奇瑞全新重磅产品艾瑞泽7在经历3个多月的预热后将于7月26日正式上市。分析人士指出，如何用艾瑞泽7这款产品稳住奇瑞公司销量，不辜负尹同跃对自己的信任，是刚刚上任的奇瑞销售公司总经理黄华琼的一道“考题”。本报记者独家获悉，在艾瑞泽7上市之际，黄华琼已经展开对奇瑞销售公司内部的整合。
艾瑞泽7的抉择
艾瑞泽7正式上市在即。从三年前M16产品曝光到2013年上海车展概念车亮相，从5月底传出品牌命名“瑞榛7”到6月中旬官方正式命名艾瑞泽7，作为奇瑞战略整合后的第一款产品，艾瑞泽7一直饱受关注。历经两年调整，今年上海车展前夕，奇瑞汽车发布全新品牌发展战略，在“一个奇瑞品牌”战略规划下，砍掉了旗云、瑞麒、威麟品牌，重新划分4大产品系列：艾瑞泽(ARRIZO)、风云(Fulwin)、瑞虎(Tiggo)、QQ。其中QQ系列承担所有的A00级产品；风云系列覆盖从A0级到A级产品，定位偏向于注重家庭、实用的用户；瑞虎系列主打SUV车型；艾瑞泽系列覆盖从A0级到B级产品。不难看出，艾瑞泽承担了此前瑞麒“突围高端”的角色。奇瑞公司内部对此信心十足。奇瑞汽车副总经理、汽车工程研发总院院长陈安宁评价艾瑞泽7时说：“对艾瑞泽7，你不会找到任何原型车。”奇瑞销售公司总经理黄华琼则表示：“艾瑞泽7是奇瑞战略转型以后推出的首款车型，也是奇瑞建立正向开发体系后研发的第一款车。”奇瑞汽车董事长尹同跃甚至表示，奇瑞现在开始会造车了。不过，某汽车行业分析师对本报记者表示，产品好也要卖得好，艾瑞泽7的定价将考验黄华琼的智慧。特别是在奇瑞上半年销量下滑的背景下。据数据统计，今年上半年，奇瑞总销量为22.28万辆，同比下跌16.1%。该分析师表示：“2012年奇瑞终端销量56万辆，新上任的黄华琼如果想在2013年止跌持平的话，在保证其他产品没有大幅波动的情况下，表现时间只有5个月的艾瑞泽7要保持可观的销量才能助其一臂之力。艾瑞泽7能否完成任务，定价至关重要。”奇瑞内部，最低定价7.78万的A3一直是奇瑞销量功臣，为了冲量，如果艾瑞泽7稍微和A3拉开差距，售价低于8万，实现不了奇瑞产品、品牌向上的战略；如果高于十万，定价区间在11万-16万，势必与今年下半年上市的观致3(网络估价13万-18万)形成价位冲突，造成内耗。外部竞争同样不容小觑。如果售价在9.8万-13.8万之间，众多A+级竞品如速腾、帝豪EC7、长城C50等会不会降价挤兑？更何况北京绅宝、荣威550等定位鲜明的A+级产品竞争力与其也难分伯仲。”在讨论艾瑞泽7定价时，黄华琼曾表示“一万辆有一万辆的定价法，两万辆有两万辆的定价法”，言下之意是想实现销量不难，关键是如何权衡。而现在，黄华琼需要权衡的不仅是艾瑞泽7的定价，还有这款产品放在哪个终端网络销售的问题。
网络之变
7月11日，记者走访北京市奇瑞主销瑞虎的4S店(隶属网络一部)，由于目前只有一款车型符合京V排放标准，600多平方米的店面内并不热闹。当记者询问艾瑞泽7会放在哪里销售时，一位销售员表示“肯定是放在一部的机会大”。不过，在7月15日，记者再次走访奇瑞某主营旗云系列产品4S店(隶属网络二部)，该店经理则表示：“员工培训已经开始了，但是放在哪个网络销售，厂家还没定，还不好说。”尽管如此，潍坊广维奇瑞4S店在宣传时已经迫不及待地将艾瑞泽7放在其“一部”的网络中。在奇瑞销售网络中，“一部”、“二部”的说法由来已久。2005年在车型日益增多、经销商数量显著增长的背景下，奇瑞汽车销售公司对经销商实行分网管理。从2009年起，奇瑞实施多品牌战略，形成奇瑞、瑞麒、威麟、开瑞四大品牌，销售公司内部则实行集研发、生产、销售于一体的事业部制，并形成四大部：开瑞事业部、威麟事业部、旗云事业部以及动力总成事业部，奇瑞和瑞麒品牌事业部制则暂时搁置。随着2009年年初开瑞微车销售公司的成立和年底负责瑞麒和威麟品牌的麒麟销售公司的成立，奇瑞销售公司原分网销售的四个网络部调整为两个：一部统括A系、风云系列以及瑞虎的销售；旗云事业部称之为二部，主要负责统括QQ3、QQ6、旗云、东方之子的销售。2010年，旗云事业部擢升成立旗云销售公司，从奇瑞销售公司独立出来，使得奇瑞分网销售、事业部独立经营达到巅峰。正是在奇瑞多品牌战略和分网战略下，奇瑞经销商迅速扩张。最新数据统计，目前奇瑞一级经销商559家，加上二级经销商共计超过1500多家。从2011年奇瑞汽车分网战略开始收缩，麒麟汽车销售公司改为事业部并入奇瑞汽车销售公司。2012年6月，成立时间不足2年的旗云销售公司并入奇瑞销售公司，一部、二部又重新定格。无论分和，直到目前，“一部”和“二部”一直是“两套班子，两套人马”，独立核算，分网管理。不过这种带有明显分网烙印的称呼正在面临调整。7月15日，黄华琼在接受汽车商报记者采访时称：“公司内部正在淡化一部、二部这种称呼。”2013年2月奇瑞宣布取消旗云事业部，重新调整分配旗云汽车工程研究院。在旗云回归母体、黄华琼上任掌“大印”后，业内一直流传奇瑞销售公司将进行大调整的传闻。2013年6月底新华信发布经销商网络分布报告称奇瑞汽车的经销商网络在2013年第一季度退网16家，主要集中在山东、广西、河北、河南、江西、浙江区域。7月11日，奇瑞公关人士对本报记者表示，退网多是旗云网络，在奇瑞汽车战略调整过程中，属于正常情况。奇瑞公关部负责人万锐表示，没有商家主动退网。这一度被认为是奇瑞销售公司整合的序幕。
整合破冰
在回归“一个奇瑞品牌”战略背景下，奇瑞产品线将由目前20余款产品逐步精减到11-12款产品。黄华琼曾透露东方之子品牌会保留，今后或将划入艾瑞泽品牌旗下。言下之意，旗云大部分产品被精简。有业内分析人士指出，从2013年上半年奇瑞销量数据表可以发现，在各产品销量同比下滑的情况下，仅QQ、风云二两厢和奇瑞E5实现同比增长。虽然多是旗云网络产品，但这不符合奇瑞品牌升级战略需求。“由于旗云产品多数入门级别，车型便宜，过去奇瑞内部可谓得旗云者得天下，但是随着奇瑞战略转型升级，旗云品牌已经不合时宜。产品精简、品牌多余，经销商还需要分网吗？”7月15日，奇瑞公司内部召开主题为“聚品质铸体系亮剑2013”2013年半年度员工总结会议。大会一个重要决定便是实施大区制改革。“今天刚刚决定将奇瑞26个大区变为8个大区，分别为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南、东南。”会后黄华琼在第一时间接受本报记者采访时表示。大区改革的目的是实现资源整合，提高效率和管理统一，改变两套班子局面；同时保持每个大区符合各个区域特色的差异性商务政策和产品特点。在谈到更为敏感的渠道改革时，黄华琼表示奇瑞经销商网络积累太多历史，经销商整合不能太武断，要看市场需求和特点，分批、分期进行。“首先要实现管理统一，网络目前会保持稳定。”不过他特意强调，“整个营销公司的战略是一个品牌、一个体系、一个标准，未来也会严格执行这个原则。”虽然态度谨慎，但黄华琼释放了另一个信号，就是“马上就要上市的艾瑞泽7投放渠道会看市场需求”，令人寻味的答案意味着奇瑞网络变数仍然很大。
