限牌一年 广州车商跌宕起伏中继续前行
去年7月1日开始，广州车市正式限牌，至今已近一年。这一年，车市形势大变。受限牌细则影响，豪华品牌、自主品牌的竞争力，在消费者眼中，已经超越了那种昂贵与便宜的差别。车系之分，本来受限牌影响不大，却由于突如其来的政治因素，再添波澜。排量卡位，同样使各品牌旗下车型竞争力出现变化。本地各品牌经销商，经历了一年前那个难忘的晚上后，一起走过了充满甜酸苦辣的一年，他们有各自的精彩与失落。
东风日产
在变化中寻找
存在感
说起去年6月30号到7月4号那一段限牌后疯狂售车的日子，很多4S店总经理的记忆中除了忙碌，还是忙碌，大家都在忙着签订销售合同。东风日产龙日专营店总经理李璐明忙得忘记帮自己也买一辆车，好在后来的摇号中，他成功中签了。
限牌之后，操心的事儿一桩接一桩。在7、8月份销量变成个位数的月份，大部分车行仍有2个月以上的库存车，这些车辆如何卖掉？是经销商最为头痛的问题，还好，东风日产厂家出台了“广八条”以及“广州战略”等给经销商打气的政策，允许其他城市经销商在一定时间内到广州提车，此外，在给力商务政策的支持下，去年11月的广州车展上东风日产车型大卖，龙日店的新车基本都转移到了客户手中。当时销售员发愁的是，如何快速帮车主上牌。
随着销量的提高，李璐明又开始忙着招聘销售员。这是去年年底广州经销商的一大工作--限牌令大量销售人员转战其他城市，市场恢复之后出现了明显的人才荒。到现在，李璐明的招聘还在继续：马上7月份限牌政策松绑，置换市场将启动，必须储备人才应对新形势。
现在龙日专营店的销量已经恢复到限牌前的7成，今年上半年完成了全年一半以上的销售任务。利润方面，由于不需要以价格换取市场，今年的销售利润反而增加，整体的利润率可与去年持平。
柳暗花明又一村
调理了整整半年，李天赏的腰终于好了。他不会忘记，限牌令颁布的那个不眠之夜，身为安骅副总经理，此后的一段时间他经常半夜回到家，每天睡不到三个小时，在第八天早上，他醒来后，一个动作不小心腰部关节出了问题，被救护车送进了医院。此后几个月内，他腰部系着保护带和同事们继续工作。
老总尚且如此卖命，手下员工也受到感染。8月份，安骅店除了入职时间较短的员工、个别对前景悲观的老员工提出辞职，至今一直保持400人左右的队伍。不过，李天赏承认，这主要与公司的特殊措施有关。限牌期间卖力干活的老员工发现，自己的收入居然同比2011年略有增加。到10月份，公司团队已相当稳定，此前转投豪华品牌旗下两三名销售人员，由于对方新店开业，薪水收入还不如老东家，促使这些员工“倦鸟思归”。
车市形势严峻，销售利润下滑已成事实，安骅重心更倾向售后服务，然而当时办理上牌的时间大大延长，影响了正常业务进行，公司不得不谨慎地应对车市前景，此时钓鱼岛争端骤然升级，竞争对手的潜在客户出现倒戈现象，又令到业务出现转机。到今年1月-5月，别克销量与去年同比持平，减去大客户订单，每月销量保持在130辆左右。而春节后别克换代车型相继上市，第二季度开始明显拉动销售。君威1.6T在今年上市以及G L8的更新换代，将更有利于该公司下半年销售。
奔驰
销售顾问一个都不能少
限牌前夕通宵加班，忙碌了一个晚上，龙星行销售部的董丹和同伴们累得站着都能睡着。一夜之间完成了一个月销售任务，还没有等董丹缓过神来，其它品牌4S店的朋友就发来短信，问她们离职没有。董丹很诧异。对方的道理很直白--卖完最后一晚车，接下来的车市就将走入深渊，此时不走更待何时？可是，董丹却没有太多惶恐感。因为，店里已经给他们服下了一颗定心丸：工资薪水基本上保持原有水平，公司决策层从各方面给予员工补贴，并为他们分析车市形势。董丹与身边同事都持相同观点：难得收入保持稳定，与其跳槽，还不如咬牙坚持几个月。从限牌至今，龙星行一直保持35位销售顾问。公司总经理秦少碧在内部会议上反复强调：“前面销售赚钱少了，后面更要靠高品质服务保障客源。”
8、9月份，龙星行订单下滑50%以上，接近年底，销量逐渐保持稳定，并缓慢回升。同时，陆续迎来利好消息：北京梅赛德斯奔驰公司成立，奔驰新车型接踵而来：奔驰全新一代A级轿车在4月上海车展上市，E-CLA SS改款将发布，新S-CLA SS预计在第三或第四季度上市。全新A -CLA SS订单一直保持稳定，半数订单来自年轻客户群，几乎每天都有人咨询新S-C LA SS上市时间，厂家还未开始预售，新S-CLA SS已接获数十台订单。
今年第一季度，龙星行二手车置换、售后服务、保险金融、配件零售各部门开始调整，重要骨干陆续担任要职，同时携手各大银行定制专属购车方案，目标直指V IP客户。2012年该公司金融购车客户达到50%，今年有望提升10%。“车型产品体系更加完善，对今年销售将带来很大帮助。”对于下半年形势，秦少碧感到很乐观。
前瞻性判断先人一步
在一汽丰田体系，广州的永佳丰田、广保丰田以及宗远丰田是车商学习的楷模，多年以来，这三家店的销量一直在全国名列前茅。
去年上半年，永佳丰田在广州售车2000辆，这个成绩比很多自主品牌或者二线合资品牌一个品牌的销量还要高。“从去年7月份到今年的5月份这11个月中，我们店的销量同比下滑了53%-55%。”永佳丰田副总赵超告诉南都记者，虽然限牌之后销量明显萎缩，但假如不考虑去年7、8、9这个市场冰冻期，以及今年2月春节放假因素，实际上永佳丰田的销量还是可以接受的。
对市场的前瞻性判断，促使永佳丰田能采取先人一步的经营决策。比如说，在去年7、8月份经销商们都在观望的时候，永佳丰田就举行了“你买车、我给号”，“你有号、我给钱”的营销活动，吸引了不少客户到店购车。此外，去年国庆之后市场逐渐回暖，永佳丰田便开始加大提车量，因此在去年年底很多车行闹车荒的时候，该公司却有充足现车供客户选择。
当然，限牌之后永佳丰田也遇到了困难。广州市的限牌令中有“置换时新车排量不得高于旧车”的规定，这影响了合资品牌的置换率，在去年7月份之前，该店的置换率为20%-30%，而限牌后这一数字跌至10%左右。很多客户无法实施换购计划。因此得知今年7月置换政策将松绑的消息后，永佳丰田便提前布局。“置换而来的旧车如何快速销售出去，是影响换购的一大因素，我们正在加大二手车的处理力度，积极与外地二手车商合作，希望能令置换渠道更加通畅。”赵超表示，在排量限制放松之后，该公司期望未来置换的客户在销售中占比达到30%-35%。
延长客户消费周期
对豪华品牌车商来说，限牌带来的是一场蝴蝶效应。购车门槛提高之后，广州车市进入了“品质消费”时代，豪华车所占的蛋糕扩大了。而车厂也看到了这样的商机，因此今年奥迪、奔驰、宝马、路虎等豪华品牌都在广州扩大销售网络。其中，奥迪将由4家4S店变成了8家。
去年广东中奥汽车销售服务有限公司的实际销量为2800辆，今年的销售目标则是2400辆。该公司总经理李宇强调，销售目标下调，是因为豪华品牌销售网络的大幅扩张。
今年减压之后，人员的需求量也减少，中奥因此减少了四五个销售员，但该公司的网络渠道并没有变化，现在仍然是有3家展厅与1个4S店。而令李宇感到自豪的是，限牌之后虽然市场起伏变化，但是公司的业务骨干，包括销售总监、市场总监等人一直坚守岗位。
利润缩水是不少店在限牌后需要面临的凋零现实。出人意料的是，李宇提到，该公司限牌后的单车利润反而增加了。在他看来，限牌后豪华车的刚性需求增加，高配版的占比加大，这都是单车利润增加的原因。
限牌后，延长客户在4S店的消费周期，是中奥努力的方向，该公司一直在积极开拓金融、保险、置换等上下游产业链，成功将置换率由25%左右提升到了40%以上。此外，续保率在限牌之后提高了10%以上。
厂家商务政策成及时雨
限牌当晚，广丰第一店达到一晚300辆的疯狂销量，之后随即迎来沉寂期。热销车型汉兰达、凯美瑞8-9月份销量仅为二十多辆，远远低于限牌前的80-90辆，雅力士最受打击，本来月均十余辆，至今月销仅两三辆。
销售低迷，业务重心开始转向该店强项--维修服务。无奈第三季度的销量锐减，使到第四季度首保、二保的比例降低。车市走入低谷，公司逐步精简人员，二手车置换此时受影响最大，置换部迅速和销售部合并，原有五人置换小组，仅留一人管咨询事宜。
临近国庆，眼看慢慢度过适应期，中日关系突告紧张。店方正感无助，厂家及时下调经销商销售任务，该店得以花更多精力投入到上牌、保险、按揭、精品方面，利用这段时期全力维系客户关系。
去年底该店参加经销商大会，对今年销售形势作出预判，经销商普遍不言乐观。进入2013年，眼看其它竞争对手纷纷推出新车型，而本品牌新品迟迟未见。有兄弟经销商开始大幅让利，该店倍感压力之际，厂家商务政策再次出台：五一期间经销商只要收到一辆车的订单，凭对方的订金可以拿到厂家2千元补助，针对广州地区的经销商，在指定时间段内将订单可转化为购车全款的，又可多获3千元返利，经销商积极性大幅提高。今年1-5月，普通经销商都可达100万-200万元赢利，广丰一店等赢利更达400多万元。而从四月开始，该店新能源车凯美瑞尊瑞的销量也开始起色，最高月销量可达40台。按照目前走势，新能源车关注度只会一路走高。
宝马
招贤纳才逆市而动
2012年6月30日傍晚，粤宝店销售部的全体人员正在郊区出席一场婚礼，杯觥交错之间，众人忽然面色大变，各自收到“速回公司，应对限牌”的紧急召集令，喜庆气氛瞬间被搅乱。一众销售人员火速赶到公司，通宵加班到次晨四点，当晚销量达到300辆。
七月上牌受限，全市汽车销量停滞已成事实。完全靠销量养家糊口的销售人员，此时保持镇定。何故？公司宣布工资新方案，员工薪酬不降反升。此令一出，人心趋稳，全店员工绝大部分留守店中。“我们必须打出一系列组合拳，缺一不可。”粤宝店副总经理范旋继续输送正能量。
正值车市动荡期，很多品牌经销商削减人手，粤宝店却借机招贤纳才，其后，粤宝店销量未见减少，厂家任务却降低30%，该公司肩上重压顿轻。不料，市场却面临上牌难题：本地办理手续时间超长。该公司迅速作出应对，成立佛山上牌组、东莞上牌组，采取异地上牌做法，并设置30辆宝马代步车，专供订车后未能及时上牌的客户使用。同时，加大二手车置换、售后服务的投入力度。
东本恒通达
市场份额不降反升
在今年2月份的东风H onda全国经销商年会上，恒通达4S店蝉联“东风本田全国最高白金钥匙特约店”荣誉称号，广州还有1家经销商与该店总经理杨伟新一起站在东风本田全国十佳特约店奖台上。虽然去年经历了限牌风雨，并且受敏感的地缘政治因素干扰，但作为日系车的沃土，广州的东风本田经销商依然有令人欣慰的表现。
“目前广州东风本田在广州市的销量，大约相当于限牌前的70- 75%。”东风本田广东恒通达特约销售服务店杨伟新表示，对比限牌前后广州的上牌量，东风本田的市场份额不降反升。
在购车需要凭指标的年代，消费者对SU V市场情有多钟。杨伟新表示，限牌前该店的CR-V与思域的销售比例接近1：1，限牌之后思域的客户占比不到15%。
很多店在7月1号后都对经营进行了一系列调整。不过恒通达4S店的调整在限牌之前就已经开始了。该店近几年一直都在抓售后业务。“服务一定要比别人好，让客户觉得在我们车行消费物有所值。”这是杨伟新一直坚持的理念。
今年车市的竞争更加激烈，东风本田旗下车型单车的降价幅度大于去年，如果以一年作为周期，去年很多东风本田店的利润要高于今年。在严峻的形式下，保利润是恒通达的主要目标。
吉利铭智
“一站到底”就是胜利
与其他自主品牌同行一样，广州市铭智汽车贸易有限公司在过去的一年中也饱经风雨：7、8月限牌政策刚开始实施的时候，销量急剧下降，为了节约成本，投资人关闭了三个销售网点。而到去年10月份，得益于上外地牌业务的开展，形势发生了乾坤大转移，当月铭智4S店售车200多辆，这与限牌前的销量基本持平。
由于自主品牌的客户多为外地人，他们往往能接受购买新车后上外地牌的做法，这是铭智公司销量的支撑点。同时，限牌后很多客户的购车预算都提高了，吉利近两年推出的新车帝豪E C 7以及全球鹰G X 7因此迎合了消费者的需求，而厂家允许外地客户到广州买车，也拓宽了销售渠道。
该公司总经理黄志坚去年年底接受南都记者采访时，经常说的话是，限行政策早点出台反而是个好事，客户可以早日做出是否购车的决定，经销商也可以尽快评估政策的影响并拿出应对措施。
经过一段时间的起起伏伏之后，现在铭智4S店的销量已经较为稳定。“限牌前我们每月卖车170、180辆，现在的月销量也就110、120辆，市场大约下降了30%。”铭智4S店总经理黄志坚表示，限牌后租金、人力成本也有了同比例的下降。
目前铭智在花都、白云、番禺等地方都有网点，在华南汽贸还有2个4S店。在黄志坚看来，今年的收成比去年要好一些：吉利在广州的售后一直比较稳定，而去年销售的利润压力比较大，今年成本下降之后，售车基本能持平，即使亏损也在可控范围内。现在吉利车商的心情稳定了许多。今年吉利在广州地区积极参加车展，希望增强品牌曝光率。用黄志坚的话来说，就是经营回归常态了。
二手车商
政策决定行业前途
身为广东省汽车流通协会会员，广州千里发车行的何启明依然对一年前的那个晚上记忆犹新。“从傍晚开始，业内朋友罕见地共聚一堂，人人面色凝重，让我暗生一种不详之感。”接下来，广州市二手车行业受到沉重打击，作为本地规模最大的二手车行，何启明自己的千里发公司也遭受挫折。
一个月内，本地车辆零成交，过户手续漫长而混乱。平时一个业务员可以同时跟进几宗过户，在这个时期，几个人围着一宗过户团团转。正嫌人手不够用，公司部分员工却选择了离开。一名在该公司成长起来的四川籍评估师，以回老家结婚为由，一去不回头。八九月间，收车部、销售部以及评估师团队人员相继出现流失。集中全公司精英的20人评估师队伍，有20%离开了公司，销售部也仅剩一半人员。整个市场冷冷清清，他们旁边的几个车行开始撤离，有的回老家继续从事本行，有的转做茶叶生意。比起2011年，他们公司的销量减少了30%以上。
前路不明，何启明依然打算拿自己的未来作赌注：“我们只要撑到明年，就能够活下去。”三个月后，车市未见起色，却逐渐稳定，该车行销售部、评估师团队均恢复至原有规模。
今年以来，存量二手车的指标被车商们进行“炒卖”，指标价格一度报出20万元天价。经销商们纷纷通过存量车的指标售价减少损失，千里发车行此时只作冷眼旁观。毕竟，他们的存量车去年已销售殆尽。随着六月底存量车最后的销售期限逼近，二手车行寄望在存量车指标上挽回损失的机会越来越渺茫。此时，该车行正式推出了自己品牌的养护中心，从售车过程到业务办理，直至美容、维修等方面，为购车客户建立“一条龙”服务。随着置换车辆指标的放宽、十年内不限置换次数的政策调整，该公司正在计划对售出二手车展开质保，根据所行驶的公里数及年份进行更换、保修，同时，着手搭建电商渠道，收购、售车范围逐渐覆盖全国。
采写：南都记者 梁罗喆 林辉莹
摄影：南都记者 梁罗喆
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