刘金良:利润逐步从整车销售向后市场转移

    2013年上海车展，企业高管做客新浪汽车嘉宾聊天室，畅谈行业与企业发展，介绍和推荐各家的热点车型，展望和预测市场行情。以下为访谈实录。

　　新浪汽车：各位新浪网友，大家好！现在我们是在2013上海国际车展的现场，非常容幸我们请到了吉利集团副总裁，吉利汽车销售公司总经理刘金良刘总，刘总，先给各位网友介绍一下我们这次吉利参展的情况？

吉利集团副总裁 吉利汽车销售公司总经理刘金良

　　刘金良：各位新浪网友大家好！我是吉利汽车的刘金良，非常高兴在上海车展给大家介绍我们展台的情况。吉利汽车这次在第五展台，我们战绩面的有19000平方米，我们带来了23款整车和8款发动机，2款变速箱。8款发动机里面有我们的1.0T-2.4L汽、柴油全系列发动机。变速箱有吉利6AT和7DCT变速箱。值得一体的是我们带来了一款变速箱，KC概念车它是一款轴距2米88，长度4米96高级运动型的轿车，这款概念车应该说它是融合了国际汽车造型的设计潮流与中国市场独特审美需求，是在充分考虑国际、国内市场消费者需求的基础上开发的一款高级运动型轿车，它是吉利汽车造车领域的探索和创新，这款车预计在2015年上市。

　　另一款是一款EC7/EV纯电动车，这款电动车应该说是在吉利已有的低速电动车开发基础上开发的一款高性能的纯电动车，它0-100公里的速度可以达到7秒以内，时速可以超过200米，续航里程达到165公里以上。从充电的速度看，我们三个小时可以充80%的电，四个小时就可以100%充满，所以这款高性能的纯电动车我们在这次展会上有所展出，它也是在今年底或者2014年初就能够推向四年，2014年我们准备卖3000台，2015年希望在全球销售15000台，2016年希望全球达到3万台的销量。其实在展台上还有一款车也是新能源汽车，就是吉利的100%纯甲醇动力的车，这款车也值得一提，它目前在国家工信部发布的三个甲醛汽车试运行三个城市，已经在山西投入了100辆的出租车，100%甲醇的汽车应该说它在每公里的甲醇消耗应该只有3毛钱。所以从整个展台上来看，我们这次有主题，叫品质吉利、美好生活，我们希望通过这次展会整合吉利过去多年，以及现目前国际的一些先进技术资源，打造一个全新的吉利新品牌，打造全新的吉利品牌形象。

　　新浪汽车：您刚才提到KC概念车，确实也是非常热门，昨天看微博上大家都在转那个照片，我就说真的现在吉利的造型做得越来越棒。我看到那里面有点沃尔沃的味道，您自己有这样的感觉吗？

　　刘金良：我倒是没有这样的感觉，这款PC概念车的设计团队我们有两个重量级的人物，一个是沃尔沃前设计高级副总裁，叫皮特霍布里先生，还有就是我们吉利的设计总监叫马真坤，应该说确实代表了吉利未来设计理念的趋势。

　　新浪汽车：吉利您刚刚提到的不管是变速器还是我们这些概念车，真的是在技术和产品的角度做了很多创新。我们知道吉利去年也发行了营销构架的变革，现在能给大家分享一下成果怎么样吗？

　　刘金良：我们在2012年在营销架构上做了两次调整，第一次是在2012年的5月份，5月1号，我们把原来的全球鹰、帝豪、英伦三个事业部做了一个团队，把中国做成三部分，北区、中区、南区，三个品牌事业部的总经理分管三个区域，经过这样运行了六个月之后，7月开始，我们觉得达到了预期的一个目的，也就是说能够生根市场，我们又进行了第二轮的组织变革，我们把国内的北、中、南三个区域划成了第一、第二、第三、第四、第五个区域营销事业部，把市场更细化，通过这样一个变化我们要确实做到怎么样使我们的网络迅速从一二线市场，三四线市场到更低级别的市场去，从组织上配合，这样做以后，我们应该说第一季度也看到了一些效果，我们一季度的销量达到了14万3千辆，比去年同期有了一个21%的增长，当然这其中我们国际市场也做了很大的贡献。全年预计56万辆的目标，从现在看还是能实现的。

　　新浪汽车：现在您提到一个纵队变横队，其实在刚才上一位的嘉宾，他是比亚迪的销售总经理侯雁侯总，他也给您留了一个问题，纵队变横队，这样的话会不会对于这个品牌，因为我们以前是按照品牌划分，现在按照地域划分，会不会显得品牌的形象会弱化？这是我个人的问题，侯总的问题是他非常想知道我们吉利这几年在做多品牌运作的时候具体怎么做的？实际的收效是怎么样的？这其实是三个问题。

　　刘金良：吉利的多品牌战略应该说取得了很大的成就，我们每一个企业，都会走适合自己发展的道路，我们觉得通过2007年来的战略转型，实施的多品牌战略，到目前为止是成功，三个品牌齐头并进，我们全新打造的品牌帝豪也取得了非常好的成绩，应该说在多品牌的运作上我们接下来还是要坚持。我觉得贵在坚持，不能急于求成，按照我们计划好的不断地推进，基本上是这样。

　　新浪汽车：贵在坚持，一定要坚持下去。我们知道自主品牌其实在过去一年整体情况真的是喜忧参半，大家出现了一个分化，有产销量、市场份额都开始下降，也有像吉利这样。

　　刘金良：利润下降，也有利润增长的。

　　新浪汽车：是在不停地分化的过程，您认为产生这种分化的原因是什么？而对于吉利来说，又怎么能够在过去一年取得增长的销量成绩？

　　刘金良：我觉得从目前看这种分化是企业发展中阶段性的一个表现，是不是有一些必然的表现？我们要继续观察，有些企业它在自己发展过程中某一个时期可能会自己的产品表现力比较突出，技术的应用比较符合市场实际需要，所以它的产量会上升快一点，但是我觉得评价自主品牌发展的实力和后劲很重要，我们看一个品牌它的技术研发能力，技术的后盾，我感觉自主品牌的市场竞争尽管已经很激烈了，但竞争品牌之间也有比较激烈的竞争，但这种竞争还没有到达一个很高的程度，我觉得我们要做好各种准备迎接更激烈的市场竞争。

　　新浪汽车：还是关于自主品牌的问题，在网上也有声音，关于自主品牌做多品牌这块，那对于我们吉利来说，汽车除了吉利之外，我们知道其他的一些自主品牌也做过不同的尝试，经历了从合到分，然后又合，也算是分分合合，对于我们吉利来说的话，现在这几个品牌，您对它的表现是否满意？特别是对于这几个品牌，彼此之间的品牌划分是否明确？

　　刘金良：三个品牌是按照不同的用户群来定义的，比如说全球鹰，我们的品牌定义就是活力、突破、精彩，适应一些年轻人，追求时尚、个性的年轻人而打造的。帝豪是为一些小有成就，大有前途，这样一些追求稳重、大气、中庸这样一些客户群体打造的。英伦品牌呢，它是为那些购车考虑家庭，考虑家庭而买车的人，比如说会考虑前排乘客的安全，还要考虑后排乘客的安全，比如要考虑储物空间比较多，所以三个品牌它针对不同的细分市场，在我们规划这三个品牌的时候并不是有高、中、低档之分，以后帝豪也会有自己的小型车，全球鹰也会有自己的高级车，所以我觉得随着三个品牌的推进，会分别完善它们的产品线。

　　从这三个品牌的表现来看基本上各占30%多，帝豪到现在已经达到了35%的比重，全球鹰跟英伦，因为吉利一线的一些老车型划分，更新换代，它们现在也比较稳定，在我们今年56万的规划里面基本上三个品牌占比都平分秋色。

　　新浪汽车：那您刚刚提到吉利今年的销量目标是56万辆，您能不能对整个汽车行业它的市场有百分之多少的增长？

　　刘金良：我们去年预计增长是15%，今年乘用车市场我觉得会比去年好，去年只有6.2%、6.3%，去年，实际上在过去十几年里面，最差的一年是2011年，只有2.5%。第二个最差的年就是2012年，所以连续两个最差，但是2012年使得这条曲线出现了拐点，2013年我认为汽车市场会有10%的增长，吉利汽车我们觉得应该比市场再多增长一些，15%。

　　新浪汽车：预期还是相当乐观的。不过其实业界大家还有一种讨论，是对我们整个行业市场来说，跟过去的10%以上的两位数的增长，跟那个时候可能要说再见了，没准之后一直像2011、2012那样平稳地增长，或者我们换个方式称它为微增长的时代，那您觉得对于吉利来说，如何在这样一种背景下保持这样一种增长速度？

　　刘金良：我觉得要通过创新，第一，要靠创新，我们不断地在产品上，不断地在渠道培养上，不断在售后服务方面，我觉得要在这三个方面有所创新。第二个方面就是说要围绕着用户的需求来做，消费者的需求，无论我们的研发也好，生产制造，市场体系的建设，还有营销服务方面，一切都要围绕着消费者的需求来进行深入的研究，消费者需求趋势的研究，使得我们每一款产品符合这样一个需求。

　　最后，我觉得自主品牌的发展不能急于求成，我觉得我们要做稳健的发展，因为无论品牌也好，品牌力也好，产品力也好，我觉得都需要一个过程。相比较，在渠道和服务商我觉得更能够走得快一点，其实我们在未来的路上也是，在营销领域，渠道和服务佛教，我们规划得要更接近一些。

　　新浪汽车：这个更接近是？

　　刘金良：就是比如说从时间表上要更快一些达到我们的标准，比如说服务满意度、销售满意度，我们渠道的布局，布局的完善，渠道下沉的速度。

　　新浪汽车：其实现在有很多企业，我相信吉利肯定也在做，一方面是售后市场这块，包括其他二手车等等这块，不知道您对于这块市场是怎么看待的，因为毕竟中国还是一个，绝大多数利润还是来自于新车，对于成熟的，美国和欧美的市场，它的欧美车和售后其实是占了相当大比重的。

　　刘金良：我觉得中国也会走这样一条路，整车的利润会越来越小，由汽车后市场带来的利润会越来越多，今后我觉得会很快，在五年以内就会出现，今后卖一个车，卖一辆车就建立了一个小的平台，每卖一辆车实际上都搭建了这么一个平台，如果整车企业要想在这个平台上为用户创造更多的价值，为他们提供更多的服务，我觉得吉利汽车在过去的两年内也开始设计后市场，我们在吉利汽车的汽车金融方面有探索，在二手车销售领域有探索，在汽车保险业务方面的推广，在我们的汽车用品，汽车精品方面都有所设计。比如说今年，我们吉利汽车的重要任务就是不是去拓展网络，网络的数量是如何增加，而是要怎么样提升现有网络的运营水平、经营能力，盈利能力，盈利水平，所以我们要不断地使我们现有的渠道得到很好的提高。渠道当然了也会有人离开我们，也会退网，也会有新网络的增加，但是我觉得现在已经不是数量的问题，而是质量的问题。

　　新浪汽车：那还有一个，我们今年公用车改革声音也是非常高的，不知道你们吉利对于这块市场有没有相对应一些产品的规划？还有营销的规划？

　　刘金良：我们在过去两三年里面政府采购的公用车这方面都有销量，比如说像宁波，浙江省的一些警用车，在黑龙江省、甘肃省这方面都有一定的销量。在去年底到今年“两会”以后，国家表达了支持自主品牌的一些意愿，而且我们也看到了一些行动。所以我们非常激动，甚至觉得自主品牌的春天可能会由此到来，这样就要求我们要在产品上，在服务上走在前面，像吉利帝豪、GCN、EX8、全球鹰我觉得都具备参与公用车的招标竞标，我们非常期待这些政策能够落实。我们今年还会上市，在5月份会退出帝豪EC818，是1.8升，符合1.8升，18万左右这么一个条件，我们会努力去符合要求，我觉得这是一个能够促进整个自主品牌发展的大事。

　　新浪汽车：还有最后一个环节，您给我们下一位接受采访的嘉宾，就是东风柳州汽车有限公司程总，给他留一个问题？

　　刘金良：东风风行是做商用车的，针对政府采购的商用MPV市场，东风风行有没有准备好类似丰田考斯特的产品？

　　新浪汽车：好的，谢谢您，刘总！